每回有喜事、家庭團圓或情侶約會，就會前往聚會型餐廳。那裡除了有肉類、炸物、義大利麵等家中很少嘗到的飲食，還準備了蛋糕、冰淇淋等甜點，以及咖啡、茶等各種飲料。正在節食的人也可以在沙拉吧吃到新鮮蔬菜。但是，在聚會型餐廳用餐時，你是否有覺得納悶的地方？例如，為何在餐廳前方擺放椅子？為何每個人的用餐時間都有一個半小時或兩個小時等限制？這些都令人感到好奇。
事實上，從聚會型餐廳也能導出諸多心理學和社會要素，讓顧客順著餐廳經營者的期望動作。我們來看看其中運用了哪些推力。
減少用餐時間的推力
為了讓收益最大化，聚會型餐廳選用的方法正是「快速翻桌率」：必須讓客人快快吃完離開，減少下一位客人等待的時間，這樣才能在同一時間之內，接待更多的客人。翻桌率升高，意味著賣出量增加。我們假定以下情況：
你是經營一家聚會型餐廳的老闆，目前餐廳有兩張4人座的桌子，總計8人。原則上，客人接待以4人為單位。情況設定如下：
A：客人用餐時間1小時／正在等候的客人8位
B：客人用餐時間30分鐘／正在等候的客人8位
A與B相較，翻桌率比較快的就是B。客人走出餐廳的速度比較快，所以在同一時間之內能夠接待更多客人。A每小時可以接待8位客人，B每小時可以接待16位客人，亦即A的2倍。
若是飲食的品質或服務等情況相同，聚會型餐廳的目標會是「減短客人的用餐時間」。原因在於，為了提升賣出量而使飲食品質下降，或者減少服務人力而導致服務品質降低，顯然都不是適當的做法，而且一有差池，品牌形象就很可能受到損害。這樣的話，聚會型餐廳運用什麼樣的策略來提升翻桌率呢？ 我們一起深入了解。
用餐時間限制的心理壓力
走進聚會型餐廳用餐時，通常會有服務生前來告知「時間限制」。一般商家的用餐時間限制為1小時30分鐘或2小時。為什麼要設定時間限制呢？真的有人一餐吃2個小時嗎？經過直接調查，結果出乎意料，聚會型餐廳客人的平均用餐時間為65.7分鐘。算起來與實際時間限制約有30分鐘至1小時的差異。考量到一般人的用餐時間，我們可以說，限制時間制度的主要目的不在預防用餐2小時以上的人，而是藉由設定時間限制來向客人施加心理壓力。
若是運用時間限制，對於客人的心理認知就有「定錨」的作用。一旦定錨，客人的行動基準就會潛意識地配合兩小時的時間限制。舉例如下：如果考試時間是60分鐘，我們就會努力配合在60分鐘之內完成考卷確認、解題、填入電腦閱卷答案卡等。即使時間流轉的速度一樣，若是設定特定時間，人們會對這段時間賦予特定意義而後行動。設定錨點之後，人們會盡力在2小時內快速用餐、離開餐廳，翻桌率會因此升高。結果，兩小時的時間限制不是真的要用餐滿兩小時，而是默默壓迫客人在兩小時不到就離開餐廳。
把餐盤變得又大又寬
人們吃到一定的量就會開始覺得飽。換句話說，人們在有飽足感的瞬間，大部分已經吃超過一定的量。與前述的餐廳限制用餐時間2小時無關，只要讓客人覺得「肚子飽」，就能讓他們離開餐廳。那麼，要讓客人很快就有飽足感，該怎麼做呢？
去聚會型餐廳的自助區，就能看到又大又寬的餐盤。這個餐盤是讓你肚子飽飽的決定性要素。到底盤子的大小和飲食的量有何關聯？從人們在聚會型餐廳的行為，我們就能簡單一窺究竟。人們用空盤盛裝食物時，傾向整個裝滿。原因與相對飽足感有關。我們透過下面的例子來了解，假定盤內可以裝豆子的情況A和B：
A：在能夠容納100顆豆子的盤子內裝入50顆豆子
B：在能夠容納55顆豆子的盤子內裝入50顆豆子
A與B盛裝的豆子同樣都是50顆。但是由於大小不同，A看起來只裝了一半，B看起來幾乎盛滿。人們看到盛滿豆子的B，會比看到相對較空的A更有滿足感。把這個例子用在食物上，答案就變得非常簡單。使用大盤子的話，因為人們傾向把盤子裝滿，裝來吃的食物會比自己原本想要裝的量還多，因此更快就有飽足感，迅速離開商家的可能性也升高。聚會型餐廳使用又寬又大的餐盤，就是為了讓人們盛更多食物、更快離開的推力策略。人們拚命裝滿空盤，這樣一來就會吃得多、飽得快。
先用炸物填飽你
為了讓你迅速有飽足感，聚會型餐廳在陳列食物的自助區前端，放的不是沙拉或點心，而是油脂含量高的炸物。一方面，炸物的熱量高、吃多易膩，另一方面，聚會型餐廳的訪客通常剛進門都是處在肚子餓的狀態，最先看到炸物會夾很多，所以餐廳利用這兩點，讓客人快速就有飽足感。肚子餓的時候，主要是本能在支配我們的腦子，而非理性。理性思考的話，我們會選擇自己喜歡或美味的食物，但這時候變成選擇能夠快速解決肚子餓的食物。因此，在顯眼位置放上能夠誘發飽足感的食物，確實有助於提高翻桌率。
折扣優惠券其實沒那麼優惠
除了提高換桌率的推力策略之外，聚會型餐廳還有其他吸引人們光顧的推力策略。最近可以看到的模式是，聚會型餐廳透過各式各樣的優惠券誘導人們來訪，譬如善用社群網站的「1千韓幣抵1萬韓幣」策略就是代表性一例。換句話說，這個策略是讓人能夠用1千韓幣買到萬元價值的商品，獲得90％的折扣。事實上，這只是運用不同的表現方式，讓提供給消費者的優惠相對看起來較佳。實際上是這樣：
A：一人入場費2萬韓幣→折扣價1萬1千韓幣（45％折扣）
A：一人入場費2萬韓幣→以1千韓幣購得萬元券（90％折扣）
這兩者其實是一樣的，都是獲得九千韓幣的優惠。不過，比起整體價格折扣45％，消費者會覺得以90％折扣獲得萬元券更優惠。原因在於，90％的折扣幅度讓消費行為看起來更加合理化。消費者們是對價格敏感的存在。因此，消費者相對比較不會去計算整體價格，反而很可能受到高折扣的吸引而購買。
透過推力策略，雖然是2小時的時間限制，我們反而比2小時更快離開；迅速就有飽足感，結果無法吃到原先預期的量。因此，不要受到時間束縛，在無法戰勝閃現眼前的食物誘惑之前，請先繞場一圈看看。在聚會型餐廳的空間中，別一心想著要吃回本，選擇你真正喜愛的食物吃，這才是最佳策略，不是嗎？
本文節錄自：《推力行銷：從超商到電影院都適用，靠行為經濟學讓人做出你要的選擇！》一書，高錫均著，宋佩芬、賴姵瑜譯，商周出版。
