香港的高樓大廈有如雨後春筍，一座一座競相往天空雲層裡攀爬，樓層愈高愈值錢。七年前，京華證券在太古廣場連接的第二棟辦公大樓落腳之後，就從低樓層一路往高處搬。
太古廣場坐落於香港島市中心香港公園旁邊，整座建築物與後面山丘連成一體，有多少台灣購物客流連忘返於挑高四層樓高的購物大廳內，明亮寬敞櫥窗的長廊，華麗的大理石裝潢，與窗內的名牌飾品相互輝映。一般購物客卻鮮少會從旁邊的連接大門，走進兩旁高聳的辦公大樓內。
接收山一的既有經驗
京華證券三年前在這裡立下了台灣證券業最大宗的購併案，買下遠在樓上高層樓鄰居——名列日本四大券商山一證券的香港分公司，更名為京華山一國際有限公司。
當年赴港洽談購併日本山一的主談人物之一——台灣京華證券總經理林克銘，二○○○年七月舉家移居香港，擔任京華山一國際的行政總裁。他坐鎮在同樣是日本山一香港總裁曾經使用過的辦公室，香港員工一位一位敲門進入，用不甚純熟但流利的國語向他請示意見。
室內玻璃窗望過去，一排排電腦桌前，證券銷售部門員工眼睛盯著前面的螢幕，手上拿著電話與另一端的客戶交談。
「我們希望透過香港這個橋頭堡，當大陸開放之後，就可以到那邊發展，」林克銘回想著，「如果當時在這裡投資比較小，發展會受到限制。買下了山一，讓我們跟日本市場和他們原來的海外市場，產生關聯。」
接收日本山一既有的國際市場經驗，幫助京華山一快速累積起在香港證券圈中的聲譽，間接也建立國際投資銀行業的人脈，與中國投資銀行業界高層建立關係。
買下山一，建立捷徑
在最近國際矚目，中國大型國營企業海外上市案中，去年年中在香港上市的第二大行動電話公司——中國聯通，由摩根史坦利主辦，在十多家協辦券商中，京華山一是唯一具有台商背景的；今年二月即將在美國那斯達克交易所和香港主板雙重掛牌的中國第三大石油公司——中國海外石油化學公司，由美商美林證券擔任主辦券商，京華山一也是唯一列席的協辦台資證券公司。
京華山一在香港一九九九年十一月成立創業版證券交易所的輔導上市案也頗有斬獲。京華山一到目前為止已經成功主辦八家公司的上市案，占創業版總上市案件的十八％，和香港百富勤證券公司所主辦的件數一樣，並居首位。
多年來日本山一在大陸積極經營起來的客戶群和聲譽，也為京華山一打開了進入大陸市場的捷徑。一九九八年一月十九日京華山一正式承受香港山一的資產之後，順手接收了日本山一在上海B股股市准許外資投資的交易席，沒多久就主辦一件大陸的B股上市案。今天，來自大陸的客戶群，占京華山一高達六成的生意，只有二○％的客戶來自台灣。
京華山一的主管都瞭解，當初沒有跨出這一大步去購併山一，今天是不可能達到這個規模。
台灣券商在一九九三年第一波登陸香港，京華與台證帶頭設立辦事處，隨後兩年，群益與大華也降臨。京華由在台主導大中華事業部的副總經理李燈場帶領七位員工，擠在太古廣場十一樓不到一千呎（三、四十坪）的小辦公室裡， 由一百萬美元的資本額做起。
和其他台灣券商一樣，當時的京華證券，針對兩項業務：一是以台商為主的香港股票買賣業務，另外一項，是爭取國際外資法人投資台股業務。京華在九五年增資到一千萬美元，人員擴編到三十人，開始參與投資銀行業利潤最優渥的股票承銷業務，但是局限於經驗、聲譽與規模格局，只能參與小型的承銷案件，擔任協辦的小角色，無法爭取到主辦商的資格或協辦大規模的承銷案子。
「早期來香港，困難度高，規模小，」李燈場說，「我們覺得很難有競爭力。」林克銘接手京華山一國際有限公司的行政工作之後，李燈場便轉任專職投資銀行業務的京華山一企業融資有限公司總經理。李燈場指出，即使是短期大量擴增資本規模，在缺乏聲譽與品牌的條件下，也很難打入國際投資銀行業界的圈內。
金融風暴使收購機會浮現
在這種先天不足、後天失調的條件下，一九九七年初京華台北母公司為了尋求突破，在一場內部策略會議當中，通過了以策略性收購在海外擴大規模的決議，開始在海外搜索。
當年年中，泰國幣值突然狂瀉，亞洲金融風暴爆發，東南亞、日本、韓國各地的企業紛紛陷入財務危機，各種購買的機會紛紛浮現，一些台資企業，像中華開發，個別領團南下東南亞，收購當地金融機構。
這時香港京華已經搬上太古廣場辦公室十八樓。因為近水樓台的地緣關係，再加上日本山一在大陸市場B股的股票上市承銷業務深耕多年，多年來協助中國公司在日本市場發行債券，建立起良好的中國客戶網路，恰好符合京華進軍大中華圈的目標，日本山一總部一出現問題之後，京華很快就鎖定山一在香港的分公司為購併標的。
一九九七年十一月二十一日，京華證券代表在香港與山一代表第一次碰面，確定雙方有進一步洽談意願，京華馬上押下兩百萬的港幣定金，取得十四天獨家估價的審閱權。兩個星期後，十二月八日，林克銘偕同集團另三位主管抵達香港進行購買談判，在九、十日接連兩天的談判後即迅速敲定這筆交易。當時，感興趣的買家不多，林克銘表示，聽說只有兩、三家。
香港山一一直都是賺錢的健康企業，即使日本總公司瀕臨破產的邊緣，香港山一當時九千萬美元的淨值當中，有高達九成的估價來自本身自有資金的美元現金部位。也就是說，京華與山一敲定的九千萬美元購併價格裡，京華是以現金購買現金，馬上可以拿回八千多萬美元現金。
以當時台灣證券業者的規模，九千萬美元有如天價。證券業者在法規限制之下，業外投資不可超過公司淨值的二○％。要往海外投資九千萬美元，必須具有四億五千美元的淨值，當時沒有一家台灣券商，有這個資格單獨進行高達九千萬美元的海外購併案。「純粹證券業是沒辦法的，要集團一起進行投資，」林克銘說。
兩個月後，一九九八年一月十九日，歷經台灣、大陸、香港與日本證券主管機關的同意，京華證券正式躍上日本山一原本所在的香港基地——位於同一棟太古廣場辦公樓三十樓，占據整層樓地板寬闊辦公廳，面積達兩萬兩千呎，是京華老辦公室的二十二倍寬。公司正式更名為京華山一國際有限公司。
購併之後，馬上面臨內部管理問題。
挑戰舊有的保守謹慎
以一家台灣本土的證券商，要如何融合管理這一家國際性的日商券商？香港山一聘雇的一百多位員工絕大多數是香港人，日本山一香港公司從日本調派過來的主管只有十多位，而京華過來的台籍主管不到七人，大部分營業部主管是香港人任職，這些深受日本企業文化薰陶，卻又滿口粵語的港仔，如何達成台灣主管的要求？台籍幹部要如何掌管本身不在行的國際投資銀行業務？
「最大的問題是與幹部同仁的溝通，」林克銘說，「溝通的工作要花很多時間，幹部需要再教育。」
日本山一的作風謹慎保守，當時他們的客人都是打電話進來下訂單，沒有採用電腦系統。京華入主香港山一之後，更改為電腦系統下單，員工對電腦陌生，缺乏信心，需要長期間的訓練。山一的業務偏重長期往來的個人大戶和法人機構，半數以上客戶來源來自日本，員工不敢主動拜訪陌生的客人。
日本山一的企業風格，在京華決定大舉進入香港本土的零售證券銷售業務後，馬上面臨挑戰。
進軍零售證券銷售業務
京華接手之後，最重大的變化，是大膽改弦易張，一反日本山一專門經營法人客戶的方向，進軍香港本土零售證券銷售業務，開始與香港本地證券商競爭。這項策略遭到很多老員工反對，理由是，營業據點地域性券商的主力，不是像山一這類國際大型券商的優勢。
京華山一台籍主管的考量則是，京華山一不可能和在香港的摩根史坦利、美林、高盛，這些國際重量型投資銀行競爭。以京華山一十億港幣的淨值，和香港這些流動資產只有港幣五百萬、品質參差不齊的五百多家本土券商相較起來，京華山一絕對是大型券商，占有絕對優勢。
另外一家大型台商，中國信託商業銀行主導的凱基證券，目前主力也在香港零售證券業務。
「台灣證券業做零售股票交易的服務品質，遠比香港業者好太多，」林克銘說，「在這方面是台灣市場的主力業務，經營規模都是大型化，不是香港券商所能競爭的，台灣券商至少要有新台幣兩億元的資本額，香港大多是很小的券商，流動資本只要港幣五百萬元（新台幣約兩千萬元）。」
這項決定，後來證明是正確的一步棋。
優秀人才並未流失
到今年為止，京華山一設立起十家證券業務營業部，人員也擴增到將近三百人，把原先日本山一在接收時的本地市場占有率，從一九九八年一月時微不足道的萬分之二，提升到一％，而且還持續成長。這個表現，也高於日本山一在金融危機之前的千分之三到四的占有率。
接收當時正是青黃不接的時期，「舊的客人流失，新的客人還沒進來，」林克銘說。如果沒有這項零售業務，京華山一會考慮發展其他業務，但是現在很可能就處於虧損狀態。證券零售業務今天占京華山一整體的營業利益一半以上。
去年五月，京華山一正式推出網路下單業務，十月份推出電話語音下單，合作伙伴是香港本地電話的獨占事業——香港電訊公司。短短數月，這方面的交易額，已高達總交易額的一五％，比台灣市場平均六％的比例還高。
接收之後，京華山一很幸運地沒有面臨很多購併案所遭遇的共同問題：優秀人才大量流失。時值日本與香港經濟惡化，當時任職董事總經理的渡邊，留下來協助管理了兩年才退休；大部分的日籍主管，也都留任原職。今天，京華山一在一九九八年中成立的東京辦公室，仍然有二十多位來自日本山一的日籍投資銀行員工。
後來美國第一大券商美林證券大舉購併山一整個零售營業部門，納入美林旗下，京華山一則從日本山一投資銀行部門挖人。美林證券沒有保留山一這塊招牌，只有京華山一還在國際上繼續使用山一的名號。
又與香港元大合併
二○○○年夏天，台北京華證券總部與證券業龍頭元大證券合併，香港的京華山一也與元大證券香港子公司合併，接收了元大證券五十多名員工，和位於灣仔美國銀行中心十九樓
約三千六百呎的辦公室。元大證券將近二十人的經紀部門，整合到太古廣場京華山一總部，京華山一投資銀行和研究部門則獨立出去，搬到美國銀行中心大樓。
接下來，下一步便是最後的目標——發展大陸市場。北京與深圳辦公室已經成立，內部已雇用五十名員工，正在申請大陸主管的執照。
李燈場說，京華山一希望成為一家以高科技為主軸，以大中華圈為版圖的國際投資銀行。他邊說著，手中邊指著一頁美商高盛證券的廣告，內容強調高盛在高科技的專業知識。
不少中國券商都曾接受京華山一的邀請前往台灣拜訪，包括中國兩大投資銀行之一的中國國際金融有限公司的幾位主管。
中國國際金融有限公司是美國摩根史坦利的合資公司，中國總理朱鎔基的兒子在此任職。當時領團的方風雷執行副總，現在已高升中國投資銀行龍頭中銀國際的行政總裁。
京華山一目前正積極尋求大陸合作券商，大陸在面臨WTO開放的壓力之下，最近提出的廢除A股B股分離制度，將採納台灣管理外資匯款投資的配額制度（QFII），允許外資投資內陸股市。「台灣的制度，有值得大陸效仿的地方，」林克銘說。
到那時候，可能就很難使用香港樓層的高度來丈量企業成功的指標了。亞洲金融危機當時，英商霸菱證券宣布破產，一組來自台灣證券業的團隊也前去探訪，後來荷蘭銀行以一英鎊的象徵代價，買下霸菱證券之後，這個團隊說他們去得太早，時機錯過了。後來證券業便流傳著一個笑話，說他們早到了二十年。
也許京華山一從台灣一路到大陸，走捷徑，不需花這麼長的時間。
