Q：你在哪裡出生的？
A：我在屏東出生，一直到高中。
Q：念到屏東高中以後呢？
A：屏東高中讀了一年，發現讀不下去，再讀要留級了，就轉到臺北讀木柵大誠高中。讀完以後大學沒考上就當兵去了。當完兵回來雖然不太想繼續讀，可是沒有大學文憑實在是不行，有社會壓力在，就想說，讀個大學肄業也好嘛！於是開始讀書，但讀了一個月實在是讀不下去，我實在是不喜歡讀書，只好開始找工作。這樣的學歷其實工作不好找，就找了個事務機器sales的工作。
Q：怎麼會想要當sales呢？
A：我生長在眷村，從小媽媽就跟我講，長大就去讀軍校，因為眷村大家都是這樣，覺得不讀軍校將來會餓死。可是我不喜歡，因為一成不變嘛！想要做一點不一樣的工作，但是書念得不好，我想，至少換個環境吧！就到臺北來。
到臺北來，其實發展得並不好。當完兵回來，我想這輩子大概完了，原本想要跟別人不一樣的，結果到頭來還是一樣。所以覺得，如果再不想法子變一變的話，這輩子大概沒什麼機會了吧！那時候找了sales的工作，做sales個性要很外向，可是剛好我這個人很內向，比如說上臺演講都會很怕，手會發抖，很害怕講話。我覺得這樣子不行，後來就想法子，跟人家打招呼，把自己變得很外向。雖然在這個做sales的公司時間很短，只做了一個半月左右，但是做得很成功。
因為有這個成功的經驗，後來就有了信心，覺得自己可以做生意，因為以前從來沒有想過自己可以做生意的。
Q：你說當時做sales很成功，可不可以描述一下？
A：當時公司跟我們說，事務機器不好賣，新人要先建立關係，頭三個月賣出去一台就算相當不錯。可是我給自己很大的壓力，覺得明天一定要更好，結果我頭一個月就賣出去了四台，其他四個同事都還沒成交。
Q：你是怎麼做到的？
A：第一個因為我個性害羞，我下定決心要克服，進公司開始，見到人就打招呼新人訓練的時候，我們的經理或主管當講師，講完一有問問題我就舉手。還沒有想到要怎麼回答就先舉
手，再強迫自己想要怎麼回答，這樣子慢慢訓練自己。
第二個，從銷售數字來看，如果沒什麼特別的本事，賣汽車可能平均拜訪六十個客戶能夠賣出一台賣事務機器可能拜訪四十個客戶才能賣出去一個。所以我的作法就是，一直碰釘子，碰完三十九個釘子有機會可以做到一個。這是地毯式的方式，結果意外地非常成功。
Q：有沒有碰到什麼挫折？
A：很多啊！看到就說，「出去……出去！」的很多啊！
Q：那怎麼辦呢？
A：就自我勉勵嘛！反正碰了三十九次釘子，第四十次一定會成功嘛！
Q：你怎麼知道是四十次呢？
A：書上是這麼寫的啊!平均四十次。釘子碰多了，一定能夠做出東西來。挨家挨戶拜訪的時候，有時候不敢敲門，一敲就被別人轟出來﹔但是後來告訴自己別想，愈想愈是進不去，不管怎樣，先敲門再說。
我發現這樣的自我訓練可以克服一些困難，本來很害羞，訓練自己外向一點，然後變得比較有勇氣。
可是這次做sales成功的經驗對我其實造成了很大的壓力，後來也是想逃避，那逃避最簡單的方式就是讀書嘛！不然怎麼辦呢？
因為高中畢業只能賣一般的機器，大學畢業可以賣跟資訊有關的東西，想想還是應該要讀大學，所以就把工作辭了，讀了兩個月的書，後來考上了東海大學物理系。考上了，對讀書還是沒興趣，尤其是念物理系，對物理一點興趣也沒有。
我是日間部，那時候還跑到夜間部去賣東西，就是下課五分鐘，跑到講台上賣東西。
噓聲掌聲雜陳的大學推銷生涯
Q：你有經濟上的壓力嗎？為什麼要去賣東西？
A：我沒有賺錢的壓力，可是要訓練自己的口才，因為我那時候口吃很厲害，壓力很大、很累的時候，口吃就會出現。我覺得自己口吃很厲害，又很害羞，那怎麼可能成為一個好的sales呢？我有看一些演講的書，比如說邱吉爾首相，說他小時候口吃很嚴重，長大居然變成一個辯論家，我就想也許我試試看也可以做到。
後來有一個機會賣漢英字典，我覺得滿有成就感的。夜間部一下課，亂糟糟的，大家都在講話，大學教室也不會阻止人家上講台，所以我就上去。可是上去以後，別人會不會聽你說話又是另一回事。我就兩本書舉起來，臉上沒有表情，這樣子十五秒之內保證全場一定鴉雀無聲。之後五分鐘之內演講，然後傳紙條給大家，要買的話簽名。效果還不錯，五分鐘賣個三十幾本，賣四百八十元最多賣到三十八本。
一開始沒訓練好，很多人根本就不聽我講話，很害怕，很難過，甚至被噓下來可是後來，如果說教室裡面只有二、三十個人，覺得很沒勁，不想講了，如果看到有七、八十個的，反而很高興，很想去講。所以我想很多困難是要去克服的。
學業失利，商場得意
Q：這是幾年級的時候？
A：一年級下學期開始賣字典。後來成績實在太差了，就去找社會系系主任，跟他說，我對社會學很有興趣，而且我可以證明給他看，就是我微積分考了零分，物理考了十七分，表示我是一個不喜歡就非常不喜歡，喜歡就很喜歡的人，比如說心理學等等，我都很喜歡。系主任聽了覺得也滿有道理的，就讓我念社會系了。
結果，我還是讀不完。之後又去找工作，東找一個西找一個，大概換了七、八個工作吧！直到找到一家做電腦鍵盤的公司才穩定下來，在那家公司做了三年半的時間。那家公司後來在美國北加州設立分公司，做得相當成功。
Q：電腦鍵盤公司的工作是在台灣找到的，然後它派你去在北加州的分公司？
A：對，是台灣公司，我剛去的時候，公司負債很多，常常幫忙跑三點半，我去了以後，做得相當成功。本來只有我一個sales，後來我變成sales manager，又找了幾個sales來。之後業務一直擴張，後來變成台灣最大的鍵盤廠商，從零開始，一直做出來。
做了三個月，開始正式做批貨，從那個時候開始，之後三年，每個月都在增加批貨，從來沒有一個月能夠滿足客戶的需要。我們的產量永遠低於市場的需求，非常地成功。三年之後，成為台灣第一大鍵盤商，因此美國方面開始需要一個分支機構，但當時沒有別人可以派出去，就只有我，所以就我去了。
Q：是哪一家公司？
A：英群，現在還在做。
Q：在美國那邊做什麼？
A：我做業務經理，賣鍵盤。
Q：賣得很好嗎？
A：對。當時公司有個想法，想要去開發出新的東西是別人沒有，而我們有的，我覺得不要，這太不切實際了。好好地做目前有的鍵盤就好了，做得好再去想有沒有別的東西可以做。
雖然我們的鍵盤品質沒有很好，甚至可以說比別人差，可是我們單價賣得比別人貴，結果非常地成功。
Q：你怎麼做出來的？組織一個team還是你自己賣？
A：第一個先不要做一些太挑戰的東西，因為公司其實滿窮的，每天跑三點半嘛！想辦法先做一些有利潤的生意，就是鍵盤。
鍵盤當時有分兩種，日本方面做的是機械式的，是比較穩定的﹔我們做的是電融式。
我當時就想要先做產品市場的區隔。我把電融式鍵盤定位為新一代的產品，而機械式會被淘汰掉。當時市場上的產品這兩種大概一半一半，可是做電融式的只有我們一家，做機械式的有很多廠商。這樣的定位清楚以後，我們找到了很好的機會。後來就賺了一些錢。
Q：這是一九八七年的時候嗎？
A：對，一九八七上半年的時候。
因緣際會，在美創業
Q：後來怎麼會自己創業？
A：我在美國的北加州幫英群做了大概半年的時間，然後到南加州洛杉磯自己創業。
離開的原因是我自己在美國，發現當地市場的需求，我的作法是去適應當地的文化，做消費者導向的行銷策略，但是這樣的想法跟台灣工廠似乎不太一樣，甚至有很大的斷層。他們不能理解為什麼做個廣告需要花五千美元，但對我來講，廣告的設計品質差別很大，沒有好的設計，效果不會出來。這樣的想法跟公司老闆抵觸。另一方面，生意做得好的時候，老闆旁邊有很多人會出意見；做得不好的話，所有的責任都是我來扛，包括行銷、工廠等方面。需要成長的時候，不好聽的話都會聽進去；做得好的時候，不好聽的話就不想聽了。
當時公司請一些新的人進來老是講好聽的話，而我卻是講不好聽的話的人。對我來說，我有兩個選擇：一個是，我也講好聽的話，但我就一直是個小公司的manager﹔或者，我該講什麼就講什麼，最後老闆可能不高興，但我是大公司的sales manager。我想，如果我不把公司做大的話，我的前途就受影響了，所以我就不管那麼多，覺得市場應該怎樣我就怎麼做。
於是我就跟他講，洛杉磯的市場我們還沒開發，我自己去那裡，公司投資我四○％，但是我當家，我自己六○％，我繼續幫英群打市場。英群答應了，可是做了三個月之後，突然通知我說，不投資了，這時候錢還沒進來﹔另外，貨也不給我賣了，他們要自己設新據點。
我那三個月賣英群的鍵盤賣得相當好，後來它把代理權拿掉了，我也沒辦法。在這樣的情形下，我們只好去找一家曾經被我們打得一敗塗地的美商。跟他們說，我就是當初把他們打下來的人，現在我想要幫他們賣鍵盤。憑著我過去把他們打下來的經歷，他們讓我賣他們的鍵盤。
我就這樣創業了。一開始賣鍵盤，後來也有賣一些電腦零件，也開始引進一些產品。一九九○年我開始覺得，只有賺買賣價差，做批發感覺沒有根，每天不但要跟客戶競爭，還要跟同行競爭，大家只是在競爭差價而已，有好的創意也無法實現理想，所以我就想要做屬於自己的品牌。
當時市場上最大的品牌就是NEC，所以我盯著NEC打。我們從一九九○年開始做，到一九九八年時，Sony、NEC加上Panasonic三家的市占率加起來還沒有我多，第一名的寶座站得非常穩，等於我們花了八年的時間把市場打下來，初步目標算是達到了。
從高品質市場切入，意外獲利
Q：你是怎麼做到的？
A：我當時是這樣看市場的：洛杉磯市場是當時全美國最競爭的市場，很多人參與這個市場的結果就是價格競爭，相對地產品品質就不是那麼受重視。很多客戶需要更好品質的產品，而且他們願意付高一點的單價，可是卻沒有人在做這樣高品質的市場供給。所以我想，假設高品質跟低品質的市場需求占總市場需求各一半，然而有九○％的廠商都擠在五○％的低品質市場的話，一定很擠、很難做，但另外一個五○％的市場就相對地很好做，我何不跳到那個市場呢？
簡單的市場區隔看清楚之後，我堅持我要的方向，客人要殺價，我不可能答應，因為我有這個品質，就要這樣的價格。結果雖然我賣電腦零組件的價格比別人高，可是我的利潤卻比別人要好很多。我想這是因為我堅持產品品質水準的關係。
顧客要的是一個有品牌的東西，所以我就創造我們這個三隻小鳥的logo，開始做廣告。這樣的logo很容易讓大家有印象，很容易就深入人心，這是品牌的感覺。另一方面，顯示器當時是跟Panasonic買，用他們的產品掛我的品牌，所以在品質上相當好，不比NEC或Sony差，在價格上也相當合理。
所以慢慢地，我們就闖出一個名號出來，在同樣的價格下，我們有最好的價值﹔或是說，同樣的品質，我們的價格是最低的。
因為我堅持在中間的市場定位，所以有些市場需求者跟我要較低價時，我必須拒絕，把這些客戶push到我競爭對手的市場裡去﹔也就是說，要好產品的客戶來跟我買，要較差產品的客戶去跟我的競爭對手買。
我們的作法跟台灣的傳統作法差距很大。台灣通常都事先做設計，然後生產，再叫業務員去賣﹔但ViewSonic剛好相反，我們是看客戶需要什麼，然後找東西給他們，所以我們是以客戶為中心。
Q：那時候的合作廠商是Panasonic，你們的合作關係大概維持多久？
A：一直到現在。
Q：當時代理多久才開始做顯示器？
A：一九八七年七月成立公司，一九九○開始做顯示器，做顯示器之後，繼續還代理其他產品將近三年的時間﹔一九九三年，我把其他的產品都停掉，專心做ViewSonic自有品牌。
彩色鳥品牌定位成功
Q：你是怎麼打ViewSonic的品牌的？
A：第一個，一定要先定位出品牌內容。品牌的意思不只是大家知道，如果說大家對品牌的印象不好，那知道也沒有意義，不能算是一個品牌。品牌代表的意義應該要包括品質，還有售後的服務，所有的關係全部連在一起，才算是一個品牌。所以一開始我當然要求我的品質好、服務好，產品符合客戶需要，而且價格合理。之後更重要的，我還要大家知道我，而且知道我是一個好的品牌。
一開始我找了很特別的三隻小鳥當logo，每次廣告內容也許都不一樣，可是永遠都有這個logo存在。
Q：為什麼會選擇這個圖案當logo？
A：因為我看得很清楚，如果我要讓大家知道我、對我印象深刻，我一定要有一個很不一樣的logo，而圖畫是比文字容易記憶的。另一方面，因為我們賣的是顯示器，必須要找一個能夠凸顯產品特質的圖案，這三隻小鳥代表的就是：色彩相當鮮豔。
此外，這個logo也能夠讓人感到friendly（友善）。電腦給人家很冷酷的感覺，我們要找一個能拉近距離的圖案，而小鳥很可愛，可以達到我們要的感覺。這跟當初蘋果電腦一樣，他的蘋果很colorful，我們的小鳥更colorful﹔他的蘋果不會講話，可是我們的小鳥會唱歌。
Q：除了市場定位跟鮮明的logo之外，還有其他因素嗎？
A：客戶導向，看客戶需要什麼，我就幫客戶去找他們要的東西。
Q：可是如果要求高品質的話，價位你們承受得了嗎？
A：其實還好，我們競爭對手的價位比我們要高很多。
如果我們要生產比較低階，比如十四吋的，可以在中國大陸，在泰國生產﹔換句話說，ViewSonic到現在沒有生產過一台我們自己的電腦顯示器，全部透過我們的伙伴去做。
這樣的作法在美國行得通，可是在台灣呢？一開始我們不知道，但結果在台灣我們賣得更好，尤其過去這兩年我們更是突飛猛進，每年都是double在成長﹔現在我們在台灣是市場占有率第一名，比第二名要多出三倍。
所以即使在marketing︵行銷︶的王國裡，客戶導向是廣為消費者接受的。以前大家都會說，沒有工廠不能成功﹔但對我來說，工廠是個包袱。
Q：這樣的模式是你在一九九○年時就已經思考清楚的嗎？
A：我想觀念沒有什麼太大的改變。
Q：那時怎麼會有這樣的觀念呢？在沒有先例的情形下？
A：因為我一開始是自己做sales，知道客戶要的是什麼。我觀察了很久，知道很多產品為什麼成功。客戶需要的跟廠商提供的往往不是非常地契合，因為我自己就在市場裡面，很清楚這種供需不配合的情況。
很多時候做生意想得太複雜沒有必要，實現的機會很小。很多人連最基本的東西都做不好，老是想一堆複雜的、有的沒的，當然不能成功。
單純、鮮明、持續的廣告策略
Q：但有人有這樣的想法還是賣不出去。你是怎麼推銷、打響品牌的？
A：我們的廣告策略跟別人不一樣。
剛開始出來的時候，有同行的說，朱家良撐不到六個月。其實他們說的有道理，大部分都撐不了六個月。因為大部分的人廣告登出來，就準備好每天都應該電話鈴聲大作，訂單接不完﹔在雜誌的廣告單價很貴的，但往往一通電話也沒有；第二個月再登，還是沒有電話；第三個月，小貓三、兩隻，打電話來問問而已；到第四個月，就開始懷疑廣告有問題了﹔接下來，不是把廣告撤掉，就是把廣告完全改掉，再繼續做六個月看看。
想想看，如果廣告內容沒有持續，做了六個月，等到別人開始有印象，開始想要買的時候，你把廣告換掉了，那人家不是又不認識你了？這注定要失敗的。
最重要的是，不能有廣告出來就一定要有效果、有回應的想法，廣告是長期持續地投資。我的公司之所以沒有倒掉是因為我把做批發的錢一半拿來做廣告，另外剩下的一半才放到口袋，這跟別人不一樣。也就是說，我是以儲蓄的態度來做廣告。
Q：你的廣告持續了十年沒有間斷？
A：對，沒有間斷。消費者十年前看到我，十年後還是能看到我。
Q：廣告的設計呢？
A：我的廣告設計其實很單純，訴求講清楚，我是誰，我能夠提供什麼樣的東西？為什麼我的東西會有價值？資訊相當清楚，而且廣告畫面也相當有持續性，就是我們三隻小鳥的logo，背景也許不同，但logo不變，後來消費者看到這三隻小鳥，代表的就是高品質的品牌。這樣的形象建立之後，生意要做就很有幫助了。另外，媒體選擇則以平面為主。
「拉」多過「推」
Q：除了廣告還有沒有別的推銷方式？
A：我們的想法是多用一些pull（拉）的方式。Push（推）跟pull不一樣，push是推銷別人去買，我們的廣告是針對消費者，而消費就是「拉」﹔而且我們跟經銷商保持良好的關係，讓他們各方面都願意跟我們做生意。
所以過去幾年在通路上，ViewSonic一直是很好的公司，幾家主要經銷商選出我們是最好的公司，不管是品質或是服務方面都不錯。所以不管是push或pull我們都不錯，這是我們很大的競爭武器。
Q：你怎麼跟經銷商維持好的關係？
A：當初跟我買鍵盤的人，是比較小的經銷商，但當我們要更上一層樓的時候，我決定我的貨要經過大的配銷商，這些配銷商有一些通路是我以前沒有的，我們在這上面的管理做得非常的成功。
當我們的競爭對手把中間層次切掉，要準備直接做消費者，準備愈來愈深入之後，我們剛好是反方向，結果這樣的方式相當的成功﹔因為經銷商賺了很多錢，所以他願意幫我push，另一方面我在廣告方面的pull也做得很好，這兩邊配合得相當不錯，讓我們做得很成功。
Q：當初ViewSonic沒什麼知名度，為什麼Panasonic這樣知名的品牌會願意幫你們做？
A：這應該算是因緣際會吧！當時松下的顯示器在台灣，因為單價太高賣不太出去。
由於他們自己沒有管道，所以銷售狀況不好，但對我來說，我覺得不貴。這不是從成本價來看，從成本來看當然很貴，我是從其他競爭對手（比如說NEC） 的價格來看，然後倒推回來，我能夠賣多少錢，從這個角度去看，發現我還能賺很多錢，所以我馬上成為他唯一的客戶，做十四吋的市場。之後，我跟Panasonic做，從台灣過去日本﹔一開始，他們看我們是小公司，也不太在意，但每年我們都跟他們double訂單，後來我們就變成OEM（原廠委託製造代工），最大的客戶。
Q：到底是產品好重要，還是sales重要？這麼多年來有沒有什麼心得？
A：都重要。還有很重要的是一個觀念：大家都這麼做的時候，不一定要跟著走，因為也許另一個方向是對的。有的人常常會受別人影響，明明自己覺得這樣走是對的，可是看別人往別的方向走，就沒信心，然後就跟著走了，結果往往錯了。
不要當一個追隨者，否則機會自然少很多。分析清楚以後，覺得是對的，就去做做看，也許會有好成績。
積極卻也保守，衝勁但不冒進
Q：你怎麼敢走跟別人不一樣的路？怎麼會這麼有自信？
A：因為其實我是nothing to lose，什麼都沒有，沒有文憑，沒有其他什麼我可以損失的。
我看過失敗會有多慘，所以每次做跟別人不一樣的東西時，總要經過測試後，成功了才繼續走下去。
我絕對不會經過一個小小的失敗之後，不能承擔、不肯接受，很固執地要繼續錯下去，其實我很積極、但也很保守。在走每條不同的路時，如果沒有什麼可以損失的，就繼續做下去﹔如果有損失，就要去評估承受損失的能力，可以承擔才繼續做下去。
Q：什麼是負擔不起的損失呢？
A：比如說做完我公司倒閉，這就負擔不起啊！如果這個月賺十萬塊，可是損失五萬，那就沒關係。也就是去算公司的損益，看不對的話就要急流勇退。比如以前做代理，市場前景好就會大膽一點做﹔如果不對勁就趕快低價賣掉，至少要留下本錢。
Q：後來你公司變大，如何去組織公司、選擇公司成員？
A：在公司裡推展創業家精神。因為這就是ViewSonic的精神，靈活地去適應市場，也是我們成功的原因。
所以在管理上，我儘量讓員工、讓管理者有發揮的空間。我可以把我的企業交給他，大家互相學習經驗、互相觀摩，我不喜歡控制得死死的，完全沒有思考的空間﹔這樣當外面的環境起了變化，他就沒有辦法應付了。
因為這樣的公司文化，我們可以找到很好的人才。人才對公司來說是相當重要！讓員工覺得自己獲得充分的尊重，覺得自己可以充分地發揮才能，可以有更多機會決定想做什麼。
冀望為第一名的視訊科技公司
Q：其他的產品也是資訊方面的嗎？
A：對！尤其是資訊家電和高解析度的數位電視。因為二○○五年類比訊號不能再用，一定會全部改成digital（數位），所以這是一個會快速且大量成長的市場。
高解析度的數位電視跟Internet（網際網路）的高解析度顯示器將來會是合併在一起的，雖然說現在Sony比較強，但ViewSonic希望在那時我們會是一個主要的player。
在有新的切入點跟新的技術更新的情形下，我們將來的定位將是成為第一名的視訊科技公司，因為在Internet的世界裡面，有三項最重要的事情，一是content（內容），一是pipe，就是管道；另外就是人跟Internet的界面。我們希望能夠扮演界面的要角，也就是所有的界面我們統統都有，希望能有一個齊全的產品線。
市場上很少有品牌這樣定位。ViewSonic品牌前八年重心主要放在美國，做到美國市場的第一名之後，這兩年才比較有時間開拓台灣市場，接下來我們會進軍大陸市場，希望我們也可以做到大陸市場裡的第一品牌。
未來我們希望利用台灣push的力量，在產品上尋求能配合的策略聯盟伙伴，這是我們短期內能成功的一個相當大的策略！（張育寧整理）
