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老爸的艱辛創業談:5個「沒睡飽」是失敗的凶手

文 / 一流人      2019-04-12
老爸的艱辛創業談:5個「沒睡飽」是失敗的凶手

圖片來源:pexels



哥哥追問:「燒掉最多錢的那一次,AZBOX發生了什麼事?那一次失敗後,我發現爸爸很少跟外面人連絡了,感覺爸爸刻意與你的朋友圈保持距離,發生了什麼事嗎?」

我回:「哥哥你長大了啊,居然有發現到爸爸的心理變化……爸爸後來很少與外面人連絡,是因為爸爸過去將大部份時間都花在朋友身上,重情義常常出手幫朋友,也借錢給不少朋友,結果輪到我落魄沒錢,到處向別人借錢,卻沒人借我。其實爸爸的內心很受傷,可能是自己做人沒有自己想的那麼成功,或是錯估了朋友之間的情誼。

「後來我才發現,朋友之間也沒有那麼複雜。朋友就分幾種:能共患難的兄弟朋友、談的來的老朋友、商場上的朋友與點頭之交的朋友。

「爸爸以前不懂事,我把所有朋友都當成能夠共患難的朋友,後來才發現大都是商場上的朋友與談的來的朋友。兒子啊,你以後也要學著分辨不同的朋友唷,一輩子如果能交到3∼5個能共患難的朋友就很棒了唷。

「加上,公司結束後欠了那麼多錢,爸爸也沒心情找朋友(當你身欠巨款,朋友都怕死你了啊),更沒時間傷心,因為天天找朋友哭鬧也改變不了現況,於是只能全力以赴,先想辦法賺錢活下來。這一路過來,只有光龍阿伯與小甜姐姐跟著爸爸,其中小甜姐姐也曾經好幾個月沒領過薪水,我們是這樣一路打拚下來的……所以爸爸把光龍叔叔與小甜姐姐當做家人在照顧,不論是後來爸爸開的新公司,或是投資的新事業,爸爸都有預留一定的股份或獲利給他們。

「所以那幾年爸爸很少與朋友連絡是這些原因──連絡了也沒用,不如先把自己變強再說。而且經過這麼多事情後,爸爸心臟很大顆,不太需要抱團取暖,也不需要心靈療癒陪伴。因為……你媽媽會在旁邊鼓勵我,把我變得強大。」

哥哥問:「媽媽這麼厲害啊,她都怎麼鼓勵你?」

我回:「媽媽通常會說,『你這個男人真沒用,一點打擊就變成這樣』,哈哈哈。」

哥哥臉上出現驚訝的表情(這也叫鼓勵啊……他頭上飛出幾隻鳥)。

我繼續說:「所以啊,哥哥如果你將來遇到人生重大關卡,要習慣能一個人孤獨的走過黑暗期唷,因為路上有朋友相伴這種事要燒了三輩子的好香才可能發生。

「失敗時朋友走光光是正常的唷,你一定要習慣,把它當做常態!你要學會孤獨打出一片天,但不要孤僻抱怨過一生。」

哥哥回:「嗯嗯嗯,知道了啦!」

哥哥問:「如果時光能倒轉,回到從前你手上還有錢,爸爸還會去做AZBOX網路美妝的創業嗎?」

我回:「不會了,因為當時我沒睡飽啊。」

哥哥問:「沒睡飽?指的是什麼?」

我回:「我有五個沒睡飽啊。」

沒睡飽 1:服務的客戶族群(TA)不對。

當時爸爸公司服務的TA不對,因為體驗盒一個月只要$499,包山包海,裡面有2∼3個正品的保養或美妝品。基本上這就是一個不對的族群,一個不想花錢但想體驗A級品牌的族群。換句話說,不管將來我的生意做得多大,這群客戶只有很少比例的人會真正花錢買正品。

這就像是一個擁有寒冰掌的武林高手,去了沒有魚群的湖泊,就算一出掌就把湖水全部結冰了,還是抓不到可以讓他活下來的魚。

其實爸爸都知道,但我當時覺得自己很厲害,一定能打破這個魔咒。其實只要大方向錯了,即使你有通天本領,也無法把沒魚的湖泊變得魚群滿滿啊。就像巴菲特說的一樣:在錯誤的道路上奔跑是沒有意義的。這就是爸爸第一個沒睡飽原因。

哥哥回:「哇噻!老爸你真的沒睡飽啊!」

我回應:「嗯嗯,當局者迷啊」

沒睡飽 2:一次打三種球

當時爸爸是看了Birchbox 與Glamabox在美國與德國發展的很好。要做這件事需要三種能力,爸爸當時自評的狀況是:

B2B銷售能力:這個爸爸很強,我給自己90 分。

平台設計能力:我不會,所以0分,但我可以外包啊,所以給自己80 分。

社群運營能力:爸爸以前管過全球銷售團隊,我覺得自己還行,給自己70 分。

所以我與其他競爭者PK時的分數是:

B2B 銷售能力:爸爸90 分,PK 競爭者30 分。

平台設計能力:爸爸外包80分,PK 競爭者80分。

社群運營能力:爸爸70 分,PK 競爭者50 分。

當時怎麼看,都是我會贏,所以做出來之後,果然六個月就做到全台第一,擁有10 萬名付費會員。

其實,這是我第二個沒睡飽。個體PK贏,不代表在商業團隊戰就會贏!

而且爸爸當時是綜合能力贏,但輸在看錯市場的趨勢上,方向上錯得一塌糊塗啊!

再者,創業本來就超級難,專心做一件事就很困難了,爸爸居然自大的同時做了三件事:B2B、平台建立與會員經營。

然後,平台建立都是燒大錢的生意模式,要一直累積到數百萬會員,才有機會開始賺錢。爸爸手上當時也才只有幾千萬資本,根本玩不起這種東西,但又是大頭症讓我覺得:別人可能不行,但我是MJ,我做過幾百億的業績,我.一.定.行!

唉,真是沒睡飽。

沒睡飽 3:當時的生意根本無法規模化

因為美妝體驗需要品牌商的商品贊助,但台灣的市場很小。2300萬人口,一半是女性,算1200萬人好了;25∼35歲的女性是我們設定想服務的客戶,就算20%好了,大約是240萬人,這就是我們最大、最大能吸收到的會員數了,但我們不可能全吃得下來。

品牌商也不可能為了小小的台灣市場,就提供這麼多數量的樣品或正品讓潛在客戶體驗,加上品牌商自己也有專櫃體驗管道,網路代購又發達,這件事基本上就賺不了錢,更無法規模化。

240萬的目標客戶 x 10%市佔率=24萬人。這樣的規模是養不起一家平台公司的。後來的故事又是一樣的:我是MJ啊,那有不可能!呆啊……這樣就燒掉3500 萬元。

沒睡飽 4:沒有團隊,只有一人高傲前行

當時我所有的團隊成員,大都是104或是yes123找來的,沒有默契又都是新手菜鳥,我得一個一個教。好不容易挖來的高手,又都是職業經理人,根本就不適合創業。

「職業經理人」是你要準備所有的食材給他,然後告訴他你想吃三杯雞,他就會炒出一道好吃的三杯雞出來。

「創業家」是手上沒有任何食材,也不知道市場想吃什麼菜,但時間一到,就要變出一道道好吃的餐點來出。

所以這些職業經理人在我的新創團隊根本發揮不了作用,因為我們無糧、無米又無方向,通常待了三個月到六個月就走光光了。

所以啊,以後創業時,如果沒有和我差不多能力的人,爸爸是不會再次All in出來創業啊。因為有團隊,才有相互提醒一起奔跑的力量。

我問哥哥:「還記得爸爸教你的T.E.A.M 嗎?」

哥哥回:「Together-Everyone-Achieves-More!」

我回:「你真是太棒了啊。T.E.A.M!」

沒睡飽 5:別人成功我一定也能成功

後來爸爸發現,很多創業家跟我一樣,都是在美國矽谷看到了一個模式,就幻想我也能成功,直接就copy 過來。但我們忘了看到的東西,都是原本團隊為了適應當地市場,改了很多很多次才演化過來的。可能是從A產品,改成B產品、C產品,甚至由甲的商業模式,改成乙的商業模式,最後賣的是D產品。

可是我們在台灣,只看到D產品就殺進去了,沒有自己原創的商業想法,或是基本的商業思維:

● 我們根本沒有用心去思考市場到底需不需要我們?

● 我們存在的目的是什麼?

● 我們提供的產品或服務能解決目前客戶遇到的難點嗎?痛點嗎?

● 這市場能規模化嗎?憑什麼能規模化?

● 我們真的覺得市場會愈做愈大,還是只會愈做愈小到特殊的利基(niche)市場?

● 如果一切順利會演變成什麼模式?

● 如果一切變得不順利,別人會持續花錢買我們的產品或服務嗎?為什麼?

● 手上的錢能撐到市場規模化嗎?手上的資源能等到春暖花開時嗎?

創業大不易,在做AZBOX時,爸爸有太多沒睡飽的地方啊。

領先市場一步,叫先趨。

領先市場一年,叫先烈!

所以啊,如果時光倒流,爸爸不會再去做這個事業。

哥哥回:「爸爸你看,現在快十一點了唷。你要不要先去睡覺?」

我問:「怎麼了?」

哥哥回:「因為你在AZBOX創業時,真的好像沒睡飽啊,趕快去睡覺睡飽一點,我們以後再聊。」

我回:「XD……教自己的兒子真的不容易啊。我要洗洗睡了。」

本文節錄自:給兒子的18堂商業思維課一書, 林明樟、林承勳著,商周出版。

關鍵字: 親子閱讀創業投資理財

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