哥哥追問：「燒掉最多錢的那一次，AZBOX發生了什麼事？那一次失敗後，我發現爸爸很少跟外面人連絡了，感覺爸爸刻意與你的朋友圈保持距離，發生了什麼事嗎？」
我回：「哥哥你長大了啊，居然有發現到爸爸的心理變化……爸爸後來很少與外面人連絡，是因為爸爸過去將大部份時間都花在朋友身上，重情義常常出手幫朋友，也借錢給不少朋友，結果輪到我落魄沒錢，到處向別人借錢，卻沒人借我。其實爸爸的內心很受傷，可能是自己做人沒有自己想的那麼成功，或是錯估了朋友之間的情誼。
「後來我才發現，朋友之間也沒有那麼複雜。朋友就分幾種：能共患難的兄弟朋友、談的來的老朋友、商場上的朋友與點頭之交的朋友。
「爸爸以前不懂事，我把所有朋友都當成能夠共患難的朋友，後來才發現大都是商場上的朋友與談的來的朋友。兒子啊，你以後也要學著分辨不同的朋友唷，一輩子如果能交到3∼5個能共患難的朋友就很棒了唷。
「加上，公司結束後欠了那麼多錢，爸爸也沒心情找朋友（當你身欠巨款，朋友都怕死你了啊），更沒時間傷心，因為天天找朋友哭鬧也改變不了現況，於是只能全力以赴，先想辦法賺錢活下來。這一路過來，只有光龍阿伯與小甜姐姐跟著爸爸，其中小甜姐姐也曾經好幾個月沒領過薪水，我們是這樣一路打拚下來的……所以爸爸把光龍叔叔與小甜姐姐當做家人在照顧，不論是後來爸爸開的新公司，或是投資的新事業，爸爸都有預留一定的股份或獲利給他們。
「所以那幾年爸爸很少與朋友連絡是這些原因──連絡了也沒用，不如先把自己變強再說。而且經過這麼多事情後，爸爸心臟很大顆，不太需要抱團取暖，也不需要心靈療癒陪伴。因為……你媽媽會在旁邊鼓勵我，把我變得強大。」
哥哥問：「媽媽這麼厲害啊，她都怎麼鼓勵你？」
我回：「媽媽通常會說，『你這個男人真沒用，一點打擊就變成這樣』，哈哈哈。」
哥哥臉上出現驚訝的表情（這也叫鼓勵啊……他頭上飛出幾隻鳥）。
我繼續說：「所以啊，哥哥如果你將來遇到人生重大關卡，要習慣能一個人孤獨的走過黑暗期唷，因為路上有朋友相伴這種事要燒了三輩子的好香才可能發生。
「失敗時朋友走光光是正常的唷，你一定要習慣，把它當做常態！你要學會孤獨打出一片天，但不要孤僻抱怨過一生。」
哥哥回：「嗯嗯嗯，知道了啦！」
哥哥問：「如果時光能倒轉，回到從前你手上還有錢，爸爸還會去做AZBOX網路美妝的創業嗎？」
我回：「不會了，因為當時我沒睡飽啊。」
哥哥問：「沒睡飽？指的是什麼？」
我回：「我有五個沒睡飽啊。」
沒睡飽 1：服務的客戶族群（TA）不對。
當時爸爸公司服務的TA不對，因為體驗盒一個月只要$499，包山包海，裡面有2∼3個正品的保養或美妝品。基本上這就是一個不對的族群，一個不想花錢但想體驗A級品牌的族群。換句話說，不管將來我的生意做得多大，這群客戶只有很少比例的人會真正花錢買正品。
這就像是一個擁有寒冰掌的武林高手，去了沒有魚群的湖泊，就算一出掌就把湖水全部結冰了，還是抓不到可以讓他活下來的魚。
其實爸爸都知道，但我當時覺得自己很厲害，一定能打破這個魔咒。其實只要大方向錯了，即使你有通天本領，也無法把沒魚的湖泊變得魚群滿滿啊。就像巴菲特說的一樣：在錯誤的道路上奔跑是沒有意義的。這就是爸爸第一個沒睡飽原因。
哥哥回：「哇噻！老爸你真的沒睡飽啊！」
我回應：「嗯嗯，當局者迷啊」
沒睡飽 2：一次打三種球
當時爸爸是看了Birchbox 與Glamabox在美國與德國發展的很好。要做這件事需要三種能力，爸爸當時自評的狀況是：
B2B銷售能力：這個爸爸很強，我給自己90 分。
平台設計能力：我不會，所以0分，但我可以外包啊，所以給自己80 分。
社群運營能力：爸爸以前管過全球銷售團隊，我覺得自己還行，給自己70 分。
所以我與其他競爭者PK時的分數是：
B2B 銷售能力：爸爸90 分，PK 競爭者30 分。
平台設計能力：爸爸外包80分，PK 競爭者80分。
社群運營能力：爸爸70 分，PK 競爭者50 分。
當時怎麼看，都是我會贏，所以做出來之後，果然六個月就做到全台第一，擁有10 萬名付費會員。
其實，這是我第二個沒睡飽。個體PK贏，不代表在商業團隊戰就會贏！
而且爸爸當時是綜合能力贏，但輸在看錯市場的趨勢上，方向上錯得一塌糊塗啊！
再者，創業本來就超級難，專心做一件事就很困難了，爸爸居然自大的同時做了三件事：B2B、平台建立與會員經營。
然後，平台建立都是燒大錢的生意模式，要一直累積到數百萬會員，才有機會開始賺錢。爸爸手上當時也才只有幾千萬資本，根本玩不起這種東西，但又是大頭症讓我覺得：別人可能不行，但我是MJ，我做過幾百億的業績，我．一．定．行！
唉，真是沒睡飽。
沒睡飽 3：當時的生意根本無法規模化
因為美妝體驗需要品牌商的商品贊助，但台灣的市場很小。2300萬人口，一半是女性，算1200萬人好了；25∼35歲的女性是我們設定想服務的客戶，就算20％好了，大約是240萬人，這就是我們最大、最大能吸收到的會員數了，但我們不可能全吃得下來。
品牌商也不可能為了小小的台灣市場，就提供這麼多數量的樣品或正品讓潛在客戶體驗，加上品牌商自己也有專櫃體驗管道，網路代購又發達，這件事基本上就賺不了錢，更無法規模化。
240萬的目標客戶 x 10％市佔率＝24萬人。這樣的規模是養不起一家平台公司的。後來的故事又是一樣的：我是MJ啊，那有不可能！呆啊……這樣就燒掉3500 萬元。
沒睡飽 4：沒有團隊，只有一人高傲前行
當時我所有的團隊成員，大都是104或是yes123找來的，沒有默契又都是新手菜鳥，我得一個一個教。好不容易挖來的高手，又都是職業經理人，根本就不適合創業。
「職業經理人」是你要準備所有的食材給他，然後告訴他你想吃三杯雞，他就會炒出一道好吃的三杯雞出來。
「創業家」是手上沒有任何食材，也不知道市場想吃什麼菜，但時間一到，就要變出一道道好吃的餐點來出。
所以這些職業經理人在我的新創團隊根本發揮不了作用，因為我們無糧、無米又無方向，通常待了三個月到六個月就走光光了。
所以啊，以後創業時，如果沒有和我差不多能力的人，爸爸是不會再次All in出來創業啊。因為有團隊，才有相互提醒一起奔跑的力量。
我問哥哥：「還記得爸爸教你的T.E.A.M 嗎？」
哥哥回：「Together-Everyone-Achieves-More！」
我回：「你真是太棒了啊。T.E.A.M！」
沒睡飽 5：別人成功我一定也能成功
後來爸爸發現，很多創業家跟我一樣，都是在美國矽谷看到了一個模式，就幻想我也能成功，直接就copy 過來。但我們忘了看到的東西，都是原本團隊為了適應當地市場，改了很多很多次才演化過來的。可能是從A產品，改成B產品、C產品，甚至由甲的商業模式，改成乙的商業模式，最後賣的是D產品。
可是我們在台灣，只看到D產品就殺進去了，沒有自己原創的商業想法，或是基本的商業思維：
● 我們根本沒有用心去思考市場到底需不需要我們？
● 我們存在的目的是什麼？
● 我們提供的產品或服務能解決目前客戶遇到的難點嗎？痛點嗎？
● 這市場能規模化嗎？憑什麼能規模化？
● 我們真的覺得市場會愈做愈大，還是只會愈做愈小到特殊的利基（niche）市場？
● 如果一切順利會演變成什麼模式？
● 如果一切變得不順利，別人會持續花錢買我們的產品或服務嗎？為什麼？
● 手上的錢能撐到市場規模化嗎？手上的資源能等到春暖花開時嗎？
創業大不易，在做AZBOX時，爸爸有太多沒睡飽的地方啊。
領先市場一步，叫先趨。
領先市場一年，叫先烈！
所以啊，如果時光倒流，爸爸不會再去做這個事業。
哥哥回：「爸爸你看，現在快十一點了唷。你要不要先去睡覺？」
我問：「怎麼了？」
哥哥回：「因為你在AZBOX創業時，真的好像沒睡飽啊，趕快去睡覺睡飽一點，我們以後再聊。」
我回：「XD……教自己的兒子真的不容易啊。我要洗洗睡了。」
本文節錄自：《給兒子的18堂商業思維課》一書， 林明樟、林承勳著，商周出版。
