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長年開發單一軟體

文 / 徐蘊康    
1999-09-01
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長年開發單一軟體
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廣達電腦專注本業,沈潛十年,今年才一上市就取代華碩電腦,成為新貴股王,許多人直到今年才赫然發現這家營業額高達三百億元的未上市公司。在軟體業也有這樣一家極具潛力的公司,被人稱為軟體業的股王,雖然至今仍未上市,等待的只是時機的到來。

它經營市場十八年,去年營業額為新台幣六.八一億元,EPS(每股盈餘)五.四五元。近三年,它的營業額以七、八成的幅度飛快成長,EPS也都維持在五元以上,不過由於仍未上市,公司的知名度並不高,但比起第二、三名的同質廠商,它的營收、獲利明顯優越,甚至不輸已上櫃的軟體公司。

它就是鼎新!

「『頂』新,好熟的名字!」由於音相同,許多人總會聯想到以「康師傅方便麵」而聞名的大陸頂新集團。其實此「鼎」非彼「頂」,只要在台灣的軟體界提起「鼎新電腦」,相信是大家都會豎起大拇指稱讚的系統整合公司。它提供MRP(製造業資源規劃)、ERP(企業資源規劃)…… 等專業的資訊軟體產品及服務,累積客戶超過八千五百家,是台灣同時具備研發及行銷能力的龍頭廠商。

一九九六年,鼎新達到經濟規模,營業額首度超越兩億元,EPS高達七.四元。自此之後的營業額更是以倍數成長;雖然EPS的數字因為股本的增加而稍微降低,但仍維持在五元以上。鼎新亮眼的表現,在近兩年亞洲企業受金融風暴影響,營業、獲利普遍衰退的情況下,顯得異常突出。

不景氣使得多數企業縮編,鼎新的員工數卻激增一倍有餘。九六年時,鼎新只有一百七十位員工,現在已經具有四百三十三人的規模(他們選擇的員工,最好是玩過比較大的ERP,且又在製造業待過的人才)。比起一般生產硬體的公司,鼎新的營業額不算高,卻聘用了硬體公司倍數以上的員工,想來有些不合邏輯。許多人好奇,鼎新究竟是如何存活的?

「以相同的營業額來比較,我們的profit(利潤)較高,」鼎新電腦總裁古豐永一語道出軟體公司的特質。軟體公司無形的產品特質,能讓體質好的公司創造六、七成以上的毛利,淨利當然也就遠比銷售實體的硬體公司來得高。工業局軟體五年發展計畫的主任陳清文表示,軟體公司只要達到經濟規模,就會非常賺錢。顯然鼎新已跨越了某一個門檻。

不講排場

來到位於新店的鼎新,門口掛著「一九九九年為十倍速狂飆上緊發條」的紅布條,尚未走進公司,就感受到一股積極的作戰力。辦公室裡的人群熙來攘往,似乎不受昨夜大停電的餘波影響,這種陣容浩大的百人工作場面,看起來不像小而美的軟體公司,倒像一般的製造業。

這個不講派頭、排場的公司,有著十分質樸的個性。走進總裁古豐永的辦公室,尤其令人印象深刻。五、六坪大小的辦公室,看來十分陽春:舊式的木頭藤椅、簡單的鐵皮櫃、年代久遠的熱水瓶……,活脫脫像是六、七○年代的家庭擺設。牆上的留言板貼著早已褪色的工作箴言:「只為成功找方法,不為失敗找理由」。

質樸的工作環境,清楚反映了公司文化。十八年來,鼎新默默地扎根,累積行業別知識,執著開發ERP應用軟體。陳清文肯定地表示,「鼎新是長期耕耘的公司。」資策會市場情報中心主任詹文男也說:「鼎新有domain knowledge(領域知識),它一步一腳印,走得保守而穩健。」

許多企業急速擴張,高成長反而帶來高風險;鼎新卻能在高成長之餘也同時獲利。鼎新董事長孫藹彬說,「我們馬步蹲很久,走得平穩,即便公司在這一、兩年聘用大批新人,也沒有自亂陣腳。這是結構的問題,我們的組織機制已經well ready(做好準備)。」

多年的經驗累積,鼎新逐步開發十二個由基礎到高階的商品,產品線齊全,橫跨不同的企業規模,提供小、中、大型企業使用的應用軟體。台灣有上百家上市上櫃公司,如華碩、技嘉、致福、鴻海、亞瑟、台灣茂矽……,用的都是鼎新的ERP軟體。至於產品的價格則隨不同企業的需求,從幾萬元至兩千萬元不等。

鼎新本身的成長,就如同其產品的涵蓋過程,它土生土長、不假外求,不以模仿國外的產品起家,而由自己土法煉鋼,完成由小至大的產品陣容。所以,客戶在組織擴充的過程中,也不致發生資訊斷層的問題。古豐永說:「這是我們成長過程的特殊性,國內外都見不到這樣的例子。」

除了從客戶端的回饋,瞭解改進的需求,造成滾雪球的產品進階效應外。對於本身不熟悉的新技術及領域,鼎新則以專案的方式,找企業合作,等到相關知識累積足夠,這個技術就有機會發展成為商品,例如以Internet 為架構的系統整合,就是這樣做出來的。另外,鼎新正在研究以中小企業為對象的Supply Chain(供應鏈),也是找廠商一起配合。

鼎新會走入ERP的領域,源自兩位合夥創辦人的理念與堅持。擁有中央大學資管所博士學位的孫藹彬,和擁有淡江大學電算學士學位的古豐永,兩人曾經在潤泰紡織共事(孫藹彬為襄理,古豐永為電腦室主任)。他們在十八年前就發現電腦應用的發展空間很大,若由管理的角度來思考,將來絕對會成為企業必備的管理工具。

所以,他們就在歷經能源危機的八○年代聯手創業,投入研究。當時的景氣尚未回復,企業也減緩投資。但是古豐永反而認為,那是最好的時機,因為他們有時間萌芽、準備,才能跟得上其他企業的步調,他甚至不希望景氣太快復甦。

如今提起ERP,大家耳熟能詳,但在市場當開路先鋒的鼎新,一路備嘗艱辛。因為一般企業的管理水平不高,即使建構軟體也都是以個案設計的方式,量身訂作一套屬於自己的系統,要扭轉企業主的使用觀念改用套裝軟體,其實並不容易。此外,當時電腦普及率低,如果硬體的價格仍不降低,市場的開拓將更為困難。

雖然還看不到市場,但是孫藹彬、古豐永兩人卻認為,開發企業用套裝軟體的方向正確,所以就先從簡單的貿易業入手,再跨入門檻高、比較少人研究的製造業領域。在大家不知ERP為何物的時代,他們總要花很多時間說服顧客。

點滴累積銷售與服務

不過,ERP的套裝軟體並不是賣出去就沒事了,它不同於遊戲、多媒體等消費性的套裝軟體,ERP必須整合所有的軟、硬體及周邊產品,結合行業別的專精知識;而消費性套裝軟體的銷售,則可讓所有人都使用相同的功能與內容,不因顧客差異而有所修改。

因此,為了能讓ERP的套裝軟體適用於不同的企業體質,必須有專業人員為企業做技術轉移、系統修改及教育訓練。所以,從銷售、服務到維護牽涉相當繁複的專業過程,愈高檔的產品所需的服務能力也就愈高。「這是一個value chain(價值鏈),產品的技術可以以跳躍成長,但是銷售及服務卻是靠一點一滴、長時間的累積,才能建立消費者的信心,」古豐永說。

四、五年前,華碩電腦開始用鼎新的頂級產品TIPTOP(大型企業資源規劃整合系統)。華碩的電腦中心經理李毅心表示,台灣的電腦產業有其特殊性,每家公司都只做產業鏈中的其中一部分,比如主機板、DRAM、封裝……等等,與國外企業不同。而鼎新彈性配合台灣企業的成長、變化,具有本土功能,不像國外的系統很難更動。此外,TIPTOP的導入期短,從購入到上線只需花華碩半年的時間,如果用國外的產品,可能要耗費一年以上的時間。

另外,原本用國外MRP軟體的茂矽,三年前TIPTOP。為了集團的一致性,茂矽每增設一家子公司,照舊用TIPTOP。茂矽的電腦中心經理林政宏說,國外產品僵硬、難以修改;而鼎新的local(本地)色彩重,頗能符合台灣特別、複雜的使用習性。不過,若是以產品架構來說,林政宏認為,國外產品的整體性還是比鼎新強。

鼎新將自己當成服務業經營,非常注意市場的環境。三年前,他們為了調查自己在市場上的知名度,打了六千通電話,詢問台灣的企業是否知道鼎新?結果二○%至二五%的低比率令他們頗為訝異,但這也代表鼎新有倍數成長的空間。經過幾年的努力,鼎新在今年的調查中已有五○%的知名度。

市場面與公司的拓展息息相關。身為台灣的龍頭廠商,前面並沒有參考指標,這使得孫藹彬和古豐永必須思考,鼎新究竟能發展到怎樣的規模?民國七十五年,在一次公司內部的投票中,有許多人認為,一百人應該是鼎新的最大規模。而孫藹彬、古豐永兩人都還擔心,鼎新會不會只是一家不上不下的中型公司?

今天的事實推翻了先前的假設。古豐永認為,「這正是好玩的地方,什麼叫極限?這無關市場、景氣,端看自己如何擬定策略。」鼎新因為組織穩當,策略、方向正確,總是利用每一次的不景氣,一步步拉大與競爭對手的差距,「這就是經營團隊的view(遠見),」古豐永說。

二○一○年營收要突破百億

這幾年,鼎新經營台灣市場有成,但台灣的市場規模有限,公司想要永續發展還是得著眼大陸。目前鼎新在當地派駐五人瞭解市場。古豐永表示,兩、三年後將是個機會;雖然現在時機未到,但是不做不行。他們會隨時觀察,希望能與當地的廠商合作、互補,利用「中央廚房」的觀念把商品灑出來。

孫藹彬和古豐永不斷勾勒鼎新的遠景,對於公司未來十五年的走向,他們了然於心。以軟體公司的規模經濟來計畫,鼎新期待在三、四年之內,營業額能達到三十億元,並於二○一○年突破百億元。「我們今天做的事,不是為今天做準備,而是為了一百億元的規模而準備,」孫藹彬很有信心地說。

軟體業的核心技術就是智慧。陳清文認為,以前電腦沒有進入企業經營的核心,價值常被忽略;但軟體公司其實是企業的神經醫生,未來企業花最多錢的部分,不是機器、廠房,而是資訊化的設備。所以,像製作ERP的國際第一品牌SAP,由德國起家,顧客層幾乎都是國際級的大型企業。若導入他們的產品,必須從億元(新台幣)開始計價,SAP一年有超過五十億美元的營收。古豐永說:「從SAP的角度來看,這個市場的生意做不完!」

雖然SAP的地位超強,亞洲的企業內涵、價值體系及企業運作方式,均與歐美不同。孫藹彬相信,只要有自己的特色,就有發展的空間。鼎新可以因應不同的區域特性,強化自己的功能,提供與競爭對手不同的東西。

目前在台灣製作ERP、排名第二、三名的廠商,營業額與鼎新有一至兩倍的差距。但以軟體業第一名獨大的特質來說,鼎新希望將差距逐漸拉大為三至五倍以上。「千山唯我獨行,我們只擔心有沒有人跟,而不是能不能活,」古豐永說。

重點不在搶第一上櫃的鼎新,未來如何布局、如何支撐百億元的夢想,應該是更艱鉅的挑戰。

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