如果對方平時說話的速度很快，當他們說話的速度緩慢下來時，表示防備心在逐漸增強。
洽談業務時，我們常會遇到這樣的情況：雙方的洽談一直進行得很順利，氣氛也很和諧、愉快，可是對方卻突然改變態度，語氣嚴肅的說：「你說的我都知道了，回公司後，我們再仔細斟酌一下。」
這樣的情況會讓你很難受，但你不知道問題出在哪裡。為什麼對方會改變態度，突然翻臉？根本原因在於你嚇到人家了一一讓對方產生了防備和防範心理。
這就好像追女孩子，你要是看到人家就流哈喇子（按：口水），人家一看就知道你動機不單純，能不對你產生防備嗎？說服也是這樣，你的話語如果表現得太急躁，或動機太明顯，對方就會對你產生防備心理。
當對方說話速度變緩慢時，要小心
心生防備的人不喜歡暴露自己的心事，因此打招呼或說話的態度都是冷冰冰的、應付式的。他們的態度看上去不失禮貌，但總給人一種疏遠的感覺。他們並不輕視你，只是因為過於抑制自己，所以往往會言語索然無味，讓人覺得敷衍。
然而，對方有防備心理並不是最可怕的事情，最可怕的是你反應遲鈍，未察覺到對方的心理而繼續講。這時他不僅會戴上面具，而且還會別過臉去，把背朝向你，緊鎖心扉。因此，彼此溝通之前，必須先仔細觀察對方的言行舉止，判斷他是否有防備心理。
一位從事貿易的朋友說，他和別人談生意時，常常閉著眼睛聆聽對方的說話語調，這比透過翻譯所傳達的意思更能了解對方。如果對方平時說話的速度很快，當他們說話的速度緩慢下來時，表示防備心逐漸在增強。
當你的溝通對象有以下這些表現，就表示對方對你產生了防備心理：
• 一開始見面時就冷漠無情。
• 想確認對方的心意，但是對方的回答卻曖昧、含糊。
• 一旦涉及關鍵主題，對方說話的速度就突然緩慢下來。
• 對你的話只是隨聲附和，並不表示意見。
• 對於一些無關緊要的事情詳細追問，一直保持緊張、嚴肅的態度。
• 談話中，不斷移開視線，或不斷上下打量你。
• 他的態度突然變得特別客氣。
越是神經質的人，防備心理就越強。為了不失禮節，他會非常謹慎，在語言表達方面往往會變得很曖昧。還有一種棘手的情形，那就是對方幾乎不開口。無論你說什麼，他只是回答：「是的，你說的有道理。」也有一種人正好與此相反，他們一再追問細節，這也是存在著強烈防備心理的表現。
另外，如果對方說話的速度突然變慢，字斟句酌，那麼可以確定對方的防備心已達到了極點。
那麼，對於這種防備心理，有什麼好辦法解決呢？
1. 把握說服的節奏，不要太著急。
有的人無法順利說服他人，是因為不能把握說服的節奏。俗話說，心急吃不了熱豆腐。溝通也是這樣，表現得太著急、進展太快，會讓人感覺不適應。
2. 學會掩藏動機，不要一開始就表明全部內容。
為了讓對方同意你的說法，人們常常會過於詳細的向對方說明事情的情形。然而，正如前面已經講過的，人有時會因為太了解事情的真相而產生不安心理。所以，很多時候你明明自認為盡心盡力，卻引起了負面作用。因此，在說服心理不安的人時，不要一開始就將內容全部告訴對方，要先換個說法。
3. 保持安全距離，避免一開始就表現強勢態度。
在進行心理指導時，心理醫生很重視彼此的位置和姿勢。第一，讓患者和自己保持適當的距離；第二，選擇自己輕鬆舒展的坐姿，盡量避免正襟危坐。這些舉動都可以消除對方的防備心理。
4. 盡量避免視線相觸。
一般來說，防備心比較重的人，不願意做過多的眼神接觸一一他怕你透過靈魂之窗看出他心事。因此，對方通常會故意避開你的視線，以免被你察覺到自己的心理變化。所以在說服對方時，必須注意對方視線、態度的微妙變化。
5. 不要直接點破。
有的人習慣說：「你沒有必要這樣緊張，不必對我懷有戒心！」這樣說不僅沒有任何效果，反而會有相反的效果。因為對方的防備心理被你識破了，他會再加厚心裡的屏障，防止你再次突破。這時候，你就應該停止說服，重新溝通。也就是說要建立起彼此連接心靈的紐帶。
通常，如果不是特別的情況，我們對家人、親密的朋友等不會產生防備心理；但對於初次見面的人，總會特別小心，這是因為尚未了解對方，對他還沒有正確認識。一旦性情相投，就會消除，甚至會馬上說：「既然你這麼說，那我就鼎力相助！」這就是比起說服內容來，對方首先接受了你。
相反的，如果發現對方和自己話不投機，馬上就會表現出不愉快，防備心理不但不會消失，反而還會加強。在美國，有人進行一項調查：讓新來的職員以滿分十分，評價對主管的印象。同樣的，也以滿分十分，讓主管評價自己的部屬，以了解雙方的溝通情況。結果，兩者的分數基本相近。部屬與他們認為的好主管相處起來很融洽，而與他們認為的不好主管在工作上也配合得不好。
因此，從根本上來說，想要消除對方的防備心理，我們就要潛入對方的心裡，讓他對你產生好感。
有個年輕的業務員，平時很喜歡閱讀，尤其是中國古代的詩詞。工作之餘，他最大的嗜好就是窩在家裡，看看古典詩詞。時間久了，他腦子中也就累積了很多這方面的知識，與人說話時總會引經據典，不時蹦出幾句來。
有一次，他去拜訪一位客戶，據說這位客戶在經商之前，曾是一所知名大學的中文系教授，是一個非常冷靜和理智的人。在這位年輕業務員到來之前，已經有不少同行前來和他洽談業務，希望能有所收穫，但是面對他咄咄逼人的氣勢，所有人都鎩羽而歸。
年輕業務員了解這些情況後，不由心生忐忑，認為自己很有可能也會在對方那咄咄逼人的氣勢中敗下陣來。
事實上，在他剛接觸時，對方的表現也十分冷淡。他做這一行已經有好幾年了，早已練就了堅強的心理素質（無論發生什麼樣的困難情況，都能坦然面對，從容處理），因此雖然對方表現冷淡，但他還是不願意放棄，而是極盡口舌之能，盡量揀好聽的話說，試圖讓對方改變態度。可是無論他如何說，對方還是沒有一點合作的意願。
人的耐心終歸是有限的。業務員發現對方確實沒有合作的意思，他也就有了放棄的念頭。人就是這樣，心裡面有很大期望時，往往會束手束腳，無法放開，而一旦沒有了期望，反而可以真正放開。在走之前，他不再期望能夠和對方達成合作，就放輕鬆的和對方交流起來。
也因此他的古文素養得以表現出來，不時來幾句貼切的古典詩詞。他的改變使對方微微一愣，不由得多打量了他幾眼，不過，卻沒有多說什麼。
從那裡離開後，年輕的業務員認為自己肯定無法抓住這個客戶。可是讓他沒有想到的是，幾天後，卻意外的接到了對方打來的電話。在詳細了解情況之後，對方愉快的和他簽了合約。
後來他和那位客戶成了朋友，聊起這件事，對方告訴他：「本來，我是不準備和你簽約的，我覺得你們業務員做事和說話的目的性都太強，講話虛假的多，務實的少，經常會誤導別人。但是後來你不打算賣產品給我，放鬆下來聊時，我才知道你對古典詩詞很了解，很顯然在這方面是花了功夫的，現在這樣的人太少了。我覺得，願意讀書，尤其是誦讀古典書籍的人，人品通常不會太差，與其找別人簽約，還不如找你這樣的人簽。」年輕的業務員這才恍然大悟。
由此可見，說服動機太明顯，反而落了下乘！真正高明的說服者，是透過個人的品格和形象來贏得人心的。
本文節錄自：《99％的人輸在不會表達2：原本行不通的事、對方不想聽的話，怎麼換個說法，結果大不同》一書，李勁著，大是文化出版。
