希望用戶持續重複購買，可以把產品基座免費。希望用戶購買高端產品，可以把低端版本免費。希望得到用戶的注意力資源，可以把一部分產品免費。
如果說邊際成本是經濟原理，長尾效應是這個經濟原理所引起的市場現象，那麼「免費」就是這個原理給企業帶來的一種新的商業模式。
到底什麼是免費？
以前的遊戲軟體，基本都是一盒一盒賣的。盒子裡面有一本厚厚的說明書，襯托得那張遊戲光碟不那麼單薄。一款遊戲賣288元，由於當時付款形式的限制、盒裝遊戲線下交付方式的限制以及中國的知識產權環境，靠賣盒裝遊戲賺錢實在太難了。
後來，盛大製作了一款遊戲叫作《傳奇》，並宣稱這款遊戲永久免費。那它怎麼賺錢呢？賣點數卡，玩一小時遊戲需支付0.29元，價格低，但是玩的人很多，據說平均同時在線有一百萬人，算下來人均成本只有0.04元。也就是說，每人每小時貢獻的淨利潤是0.25元，一天24小時，一百萬人同時在線，盛大就能從這款遊戲上賺六百萬。很快，盛大老闆陳天橋一度成為中國首富。
免費，並不是真的免費，而是找到了另一種收費的手段。接著，巨人網路公司也做了一款遊戲《征途》，連0.29元也不要了，整個遊戲完全免費。如果玩家玩的時間足夠長，系統還會給他「發薪資」。這款遊戲又靠什麼賺錢呢？比如新手玩家挑戰不過老玩家，怎麼辦？只要配備一把屠龍刀，挑戰老玩家就像切西瓜一樣簡單。當然，這把屠龍刀是收費的，商城裡賣一萬元一把。
要是買屠龍刀的人多了，總是被砍來砍去是不是很不爽？沒關係，商城裡還有賣軟蝟甲，穿上以後刀槍不入，要不要來一套？
免費，並不是真的免費，而是向大部分人免費，向少數人收費；將基礎需求免費，對高級需求收費。
免費經濟學，最早也是克里斯．安德森提出的──沒錯，他就是《長尾理論》的作者。克里斯的另一本書《免費！揭開訂價的獲利祕密》（Free: The Future of a Radical Price），同樣撼動了整個網路行業（雷軍把這兩本書稱為「網路的理論基礎」）。克里斯說：免費，是指將免費商品的成本進行轉移，比如轉移到另一個商品或者後續服務上。
所以，免費的真正精髓其實是「二段收費」。第一段，企業先用錢購買用戶的注意力、朋友圈關係、未來的需求等。第二段，用戶再拿著這些錢，去購買「免費」的產品。這也是為什麼很多人一提起免費就會說「羊毛出在豬身上，讓狗買單*」。
我們如何運用二段收費的商業模式呢？關鍵是要想清楚，除了想得到用戶的錢之外，還有什麼其他的東西。這裡有三種方法。
第一種，交叉補貼。如果想得到的是用戶以後持續的重複購買，就可以把這個產品的基座免費。比如免費刮鬍刀架、免費租用專業印表機。這些所謂的免費，只是企業先用錢購買了用戶以後買耗材的可能，用戶再用錢買了企業的刀架、印表機。
第二種，先免後收。如果想得到的是用戶購買高端產品的需求，就可以把低端版本免費。比如視頻網站的基本服務是免費的，但如果用戶想同步收看熱播劇集，就需要付費。大部分雲端服務也是免費的，但如果用戶的資料太多，就需要付費購買更大的儲存空間。有的教育軟體也是免費的，但等到青少年用戶長大了、畢業了，就需要付費了。還有諸如閱讀片段免費，閱讀全文收費；帶廣告免費，去廣告收費；低質量MP3免費，高質量MP3收費；網路內容免費，列印出來收費；註冊免費，加VIP收費……這些所謂的免費，只是企業先用錢購買了用戶以後買高端產品的可能，用戶再用錢買了企業的基礎服務。
第三種，三方市場。如果想得到的是用戶的注意力、行為習慣、人際關係，就可以把一部分產品免費。比如微信公眾號的文章免費，在公眾號上做廣告就需要向第三方收費；俱樂部活動對女士免費，對男士收費；博物館對孩子免費，對父母收費……這些所謂的免費，只是第三方先用錢購買了用戶的注意力、人際關係，用戶再用錢買了公眾號的文章、女士的俱樂部門票、孩子的博物館門票。
KEYPOINT：免費
免費其實是將免費商品的成本進行轉移。天下沒有免費的午餐，所有的免費都是「二段收費」：有人先用錢買走了用戶的一些東西，然後用戶再用這個錢去買想要的商品。要實踐免費的商業模式，應該記住三點：交叉補貼、先免後收和三方市場。
＊羊毛出在豬身上，讓狗買單：傳統消費模式為「羊毛出在羊身上」，亦即顧客（羊）花錢（羊毛）直接購買商品。轉變的關鍵則是網路發達之後，多了「資訊」交易的價值，商人不只希望交易金錢與商品，而是商品背後的使用資訊。「羊」是客戶，「狗」是商品公司，「豬」則是想獲得數據的公司。
本文節錄自：《5分鐘商學院 商業篇：人人都是自己的CEO》一書，劉潤著，寶鼎出版。
