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剖析FAB利益銷售法

同場加映》客戶說服工作術
文 / 整理/方正儀    
2014-09-09
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剖析FAB利益銷售法
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客戶說服工作術1 FAB 利益銷售法

要讓客戶埋單,你需要在進行產品介紹時,針對客戶的需求,做有選擇、有目的的逐條理由說服。FAB 利益銷售法將商品本身的特點、所具有的優勢、能夠給顧客帶來的利益3 點結合起來,將一個產品分別從3 個層次加以分析,並整理成產品銷售的訴求點,向客戶進行說服,促進成交。FAB 關注的是客戶的「買點」,要從客戶本身所關心的利益點出發,然後投其所好,一旦產品訴求的利益與他所需要的利益相吻合,就能發揮效果。

客戶說服工作術2 用故事突破心防

「你的價格太貴了」、「我今天不想買」、「我要先跟別家比較一下」、「我要回去問老闆」⋯⋯,面對這些回答,好業務會怎麼做,以避開客戶防衛心?專家建議就從「讓我跟你說個故事」開始,創造一個銷售故事,運用它的影響力與吸引力,來突破客戶的心理防線。

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