只要在人力銀行網站鍵入「業務」
兩字,馬上出現上萬個職缺,業
務這行只要做得好,收入馬上飆漲;但
是它也是折損最快的工作,許多新鮮人
懷抱著百萬年薪的期待,卻發現自己根
本達不到公司的業績要求,馬上就被後
一波的新人取代。
如果你想當業務,卻不想成為公司隨
時可棄的棋子,或許你可以考慮成為
B2B 業務員。
一般B2C 的業務員底薪可能只達最低
薪資水準,得靠高額獎金衝高薪資;B2B業務員普遍底薪較高,獎金計算方式受到業務員本身經歷、公司獲利能力、分紅、本土或外商等不同狀況影響,收入普遍可達70-100萬,頂尖業務員接到大型的B2B企業專案,年薪就可從數百萬元起跳。
B2B業務與一般房仲、保險、汽車這類B2C業務最大的差異在於,服務對象以企業及政府機關為主,銷售時程長、金額較高,客戶端的參與決策者眾多,銷售過程非常複雜,需要大量資訊作為後盾,難以靠個人魅力單打獨鬥。
B2B業務除了銷售產品給客戶之外,還要像醫生一樣,像顧問一樣,站在客戶的角度進行系統性的思考,為客戶找出潛藏性需求,提供解決方案,因此,業務員的專業知識門檻非常高,多半必須具備理工背景以及外語能力,才能夠順利與客戶溝通,並解決問題。
因為銷售過程較為複雜、入行門檻高,科技業務員必須花費2-3年才能獨當一面,即使一開始沒有辦法馬上達到業績,公司會傾其所有的資源提供協助及訓練,不會輕易放棄任何一個業務員。
友訊科技(D-Link)台灣區總經理鍾振遠從最基層的業務員做起,曾配合系統整合服務主標廠商贏得全國戶役政、移民署以及新北市政府大樓網路等大型專案。他的勝出工作術,就是將個人色彩濃厚的銷售藝術,轉換成一門科學,複雜的銷售拆解成PDCA 4大循環,也就是計畫(Plan)、執行(Do)、檢查(Check)、行動(Action)4個部分,形成一個持續改進的循環,讓自己及組織都能不斷向上提升,事前充分準備規畫,進而發現、解決問題,將每個銷售環節的變數降到最低,就能事半功倍。
科技超業工作術1 了解公司目標及市場,一次就走對方向
現代日常生活的娛樂、教育、資訊、傳播等需求,都已經進入數位匯流的階段,民眾對網路需求不斷增加,網路通訊也成為熱門的產業。
網通科技變化非常快速,以網路基礎建設為例,從有線上網到Wi-Fi、3G,乃至於未來的LTE技術,時時有新產品問世。此外,網通產業的上下游產品又有互動、搭配的關係,非常複雜。
耕耘網通領域超過20餘年的D-Link,在全球中小企業及家庭網路市場,市占率第一名,產品銷售遍布全球170多個主要市場,全球品牌營收超過10億美元。
鍾振遠分析,隨著網通市場不斷成長,愈來愈多企業也加入競爭行列,業務員最大的挑戰,就是如何在成熟且有限的台灣市場中,維持領導地位並持續成長。
網通市場龐大且複雜,又涉及公司長遠的布局方向,D-Link每年第3季就會開始訂定下一年度的計畫,從市場發展動態及歷史經驗數據等資料,針對不同的客戶群、產品線、行業別、乃至產品組合,明確告知業務員明年究竟要跑哪些客戶、要維持哪些重要的專案,經營哪些重要的市場及客戶、著重在哪一類的產品。
「公司希望除了吃得飽,也要吃得健康。」鍾振遠指出, B2B業務和B2C業務不同,不能只追求業績。好的業務除了能幫公司賺錢,更要幫助公司建立健康的營收結構及毛利結構,並依照公司的營運目標前進。
D-Link將策略目標的執行列入業務員的績效考核標準中,有些業務員的個人業績很高,但他賣的大部分產品和公司所訂定的策略目標有所出入,這樣的業務員就算賣了再多產品,都不算是優秀,而且可能影響獎金。
這種獎金結構,說明了公司組織的目標,優先於業務員的個人目標。
因為公司的發展必須看遠不看近,今天在特定領域或產品有亮眼的銷售成績,不代表明天也會有,組織會從更高更遠的角度規畫未來發展,個人業務員幫助組織達成目標,不但對於整個公司及品牌有加分效果,個人業績也能跟著水漲船高。
鍾振遠認為,與其像個無頭蒼蠅一樣到處忙,努力錯方向,還要花更多時間進行除錯與改正,不如多花點時間了解公司整體的規畫策略,從中制定自己的致勝策略,一次就走對方向。
科技超業工作術2 用科學的方式充分掌控變數
用科學與邏輯的方法問對問題,就是B2B業務的銷售核心。
鍾振遠很清楚,面對競爭更加激烈的市場,業務員除了必須充分掌握同業的產品、促銷等競爭態勢,還要充分掌握客戶或同業的人事變動,一旦有個環節沒注意到,可能就會前功盡棄。
所以業務員不能只做好該做的事,更要有贏的策略,懂得用科學的方法盡可能去掌控這些變數。鍾振遠每次開始進行專案之前,都會和整個團隊一起討論,除了要找出並維持自己贏的關鍵,還要去補強自己可能比較弱的部分。
例如負責企業機關標案,業務員必須掌握客戶的預算、需求、時間點、想達成的目的等基本資訊,還要了解這個標案接下來是如何進行?有哪些承辦人?哪些是負責採購的?哪些是技術?哪些是決策?各個層面的負責人員是誰?
接下來還要思考,我們是否有適合的產品?如何改善與客戶之間的關係?如何能讓客戶接受我們所提出的產品解決方案?這個案子可能會贏的關鍵是什麼?會輸的關鍵又是什麼?
仔細思考每一個環節,並做好充分的準備,鍾振遠認為,銷售不再只是一門藝術,不再只有特定的人能夠達成目標;銷售也可以是一門科學,只要有充分的準備,就能達到目標。
科技超業工作術3 時時靈活調整步伐,重新出發
好的業務員,要把自己和組織目標放在一個正向的PDCA 循環裡,也就是計畫(Plan)、執行(Do)、檢查(Check)、行動(Action),其中尤其要清楚建立檢查點,檢查點的效用是隨時可以靈活調整步伐,對的加碼,錯的可以立即改進行動計畫。
網路需求一直成長,大環境對網通領域的發展正面,商機無限,但競爭也更激烈,當愈來愈多競爭者在後面虎視眈眈,處於龍頭地位的D-Link 也面臨更多挑戰。所以組織及個人除了制定完善計畫並精準執行,還必須定期從上一步的行動中,修正調整自己的腳步後,再重新行動,形成一個不斷向上的正向循環,才能永遠停留在最好的位置上,跟別人競爭。
計畫再完善,也難免會碰到意想不到的變化。隨著產業環境、公司賦予的任務、客戶類型的改變,鍾振遠認為,科技業務員必須懂得時時靈活調整自己的步伐之後,再繼續行動。
鍾振遠開玩笑地說,業績好的時候忙,業績不好的時候,更要花更多精神力氣去尋找更多機會,將業績補回來。例如2008 年的金融風暴對於2009 年上半年度的業績產生很大的影響,許多業務員一頭熱地往前衝,花了很多時間,卻找錯客戶,一點幫助都沒有。鍾振遠認為,這時如果有PDCA 思考,就知道與其個人衝業績,不如整體承接政府擴大內需方案,結果該年度業績甚至超越前一年,在不景氣中逆勢成長。
經營客戶也是一樣道理,在了解客戶是否有時間預算限制、案子的規模大小,鍾振遠會判斷事情的輕重緩急之後,訂定計畫,在有限的時間內做最有效率的事,再時時從面訪經驗、交易金額變化等資料,調整自己的步伐之後,再走下一步。
過去的成功經驗,可以作為日後的參考經驗;若是失敗,更要徹底了解失敗的原因,以及如何改善,才能制定新的計畫,重新執行、調整、以及行動,持續改進,才能形成一個不斷前進的正向循環,讓組織及個人都能不斷向上提升。
科技業Top Sales先修班
門檻
專業知識門檻非常高,多半須具備理工背景及外語能力。以網通產業為例,公司通常希望業務員的所學與工作內容有關聯,否則業務員必須再花更多時間學習專業知識。
績效
有些公司在考核績效時,除了看業務員的個人業績,也會要求業務員配合公司的策略目標,將重點放在新品或特定產品組合上,甚至會用提高獎金的方式鼓勵業務員。
薪資
和一般B2C業務員相較,科技領域的業務員普遍底薪較高,但是獎金計算的變數較多,可能會受到業務員本身經歷、公司獲利能力、分紅、本土或外商等不同狀況影響,收入普遍可達70-100萬,頂尖業務員的年薪可超過百萬。
生態
由於科技業務的銷售過程較為複雜、專業知識門檻高,一個科技業務還必須花費2-3年才能完全獨當一面,公司投資在業務身上的資源及心力非常可觀,所以不會隨便將業務員解雇,即使業績不好,也願意協助改善。
未來
資深的科技業務員的未來發展可以分成兩條路,一個是循著公司的升遷管道擔任行政管理職位,但若仍想留在第一線與客戶接觸互動,公司可能會任命他為重要專案的專案經理,每年以顧好幾個公司的重要客戶為目標。