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天生潛質難自棄

管理表率∕保誠人壽業務總經理廖學茂
文 / 游常山    攝影 / 李芸霈
2005-06-01
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天生潛質難自棄
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閩南語俗諺「生意仔難生」( 意指「天生好手級的企業家」是萬中取一的稀有),而47歲、身材矮壯、時常面露微笑、讓人望而覺得親切的廖學茂就是一個天生的「生意仔」。

他一路從基層賣保險的業務員,當到南山、宏福、保誠三家壽險公司的高階主管,後面兩家公司,他都是以「執行副總經理」被聘任。

公私兩全的「全福之人」

1987年,整個台灣只有5%的投保率,正是保險事業大舉開放的黃金年代,外商一家家進來台灣設立分公司, 保險管理人才極度缺乏,而有膽識的壽險戰將更如鳳毛麟角。當時,廖學茂首開國內壽險業風氣之先,以29歲的生嫩之齡,領導七十位南山人壽的壽險業務員,自行到外面租辦公室,成立所謂「通訊處」(類似連鎖店的壽險顧問辦公室)。這個制度,後來普遍被國內各大業者援用。

這是他公領域的輝煌成就。

私領域方面,以世俗的眼光來看, 廖學茂是一個「全福之人」,也就是那種令人又妒又羨的「好命男人」。世俗的說法,他的福氣真是齊全:全職家庭主婦的賢慧妻子和他育有二男二女,兒子都讀台大,二個雙胞胎嬌嬌女雖然才就讀國中,但是學業上也都名列前茅;他又是領導保誠人壽業務體系六十個部門、一萬三千多位壽險顧問的業務大將。

這樣好的福氣,其實正符合他的專業:販賣人壽保險。現任英國保誠人壽業務總經理的廖學茂,是除了澳洲籍華裔總經理張志明之外保誠在台的第二號人物。

天賦與人品兼具

位置高, 理所當然備受矚目。但是廖學茂能憑基層業務員的經歷,一路高升,憑藉的是柯維在《第8個習慣》一書中所揭櫫的個人品格的三個層面:正直誠實、成熟穩重及富足心態。

他出身桃園縣大溪鎮中產家庭, 天生有生意頭腦、性喜領導組織、又具有人際接觸的「people person」個性(英文說法「愛社交的人」),因此他在念東南工專時,就常跨校際辦活動,他專科五年的學費全是這樣賺來的。

其實,年輕的時候,他也吃過不少苦,但是他有一種堅持到底的精神,非常符合《第8個習慣》所主張的──傾聽自己內在的聲音,勇敢表達心聲,以願景、自律、熱情、良知、積極正面的態度,一一克服人生的逆境。

「設定目標、不要怕困難,勤能補拙,不要急功近利,」問到給年輕人的建議,廖學茂原本和緩的說話習慣轉為急切:「不要希望35歲就賺大錢,要在社會上過有尊嚴的生活,做顧客一輩子的朋友!」

他叼叼絮絮地提醒年輕人。他自己就一路貫徹這些原則,所以他得道多助,貴人甚多。最近他86歲的母親牙齦有毛病,某教學醫院建議全部換假牙,而鄰居一位資深牙醫卻把「行內機密」──台灣目前一般大醫院為了「全民健保」申請費用, 不惜犧牲病人權益,亂動不必要的手術──告訴他,並自願為他的高堂老母換一顆牙。「我笑說,我二兒子原本要念牙醫,學成後在我家附近一帶開業,要搶他生意的,竟然還這麼大方來幫我們家!」

擇偶、擇業皆從心

「今天在很多場合,談論人品問題似乎很不合時宜,這已經和某些話題或個人的信仰一樣,成了敏感問題,甚至有些人懷疑一些內在價值存在的意義。」柯維指出。廖學茂不只對外人勤於耕耘人脈,以柯維的理論檢視其意義,對家人他更是體貼入微。

為了期盼兩個兒子考上理想高中,「天才老爹」廖學茂放假時經常親自駕車載他們到建中、附中打球,趁機機會教育。果然老大考到建中、老二考到附中;然後父子出遊,朝夕相處的默契,讓「我們父子的溝通都是在家裡附近的真鍋咖啡,在談笑間、咖啡香交錯中不露痕跡地交心!」

廖學茂是一個有策略的人,凡事都謀定而後動。當初擇偶、選擇保險事業也是如此。在「終身大事」方面,依照他年輕時的世俗眼光, 他的競爭力不是太強,沒有大學學歷,又想苦追中上、公教家庭出身的女孩。

明眼人看,這是自討苦吃,但是他天生不服輸,以超乎常人的韌性突圍。他猶記得,為了苦追公務員家庭出身的女友(後來的廖太太),他咬牙苦讀考上公務員,但是當他被分發到中橫德基水庫當技術人員,而且強迫要簽約十年時,他猶豫了。

他深切「知彼解己」,曉得自己愛台北花花世界的商場生活, 於是毅然放棄公職,「二十五年後看, 我的選擇是對的,但是當初岳父母不贊成!」

於是他進入英文的《遠東貿易》雜誌當AE,一年後就被擢升為經理;之後跳槽貿易公司當經理,月薪達6萬元(約為一般大學畢業生的三倍),但是因受不了貿易公司為人作嫁、無甚發展的生活形態( 除非自己創業當老闆),又靜極思動,這一跳,跳到讓他此後一帆風順的壽險業。

品格及能力造就成功

廖學茂深愛變化多端的保險業務員工作,其他行業的人視為苦差事的「一日五訪」(每天拜訪五個潛在客戶)例行活動,廖學茂迄今樂在其中。「他記憶力超強,只要見過面、講過話,他就不會忘記你,」保誠人壽公共事務部于光美說,「一萬三千多個業務員,他幾乎都認得!」更不要說總公司內管理、行政支援的一千二百多位同事了。

「有幾個人有本事可以照顧一萬多個家庭?我認為保險是真正要幫助別人的事業,不只是員工、更是保戶,」廖學茂自信地說。事實上,現代生活所面臨的一個困境,「很多人開始相信成功的要素就是才華、活力和個性。但是歷史告訴我們,內在遠比表象更重要,」管理大師柯維在《第8個習慣》提出這樣的結論。

廖學茂的成功,正佐證管理大師柯維在《第8個習慣》的微言大義,是放諸四海皆準的普世定律:「他人的信任來自個人的可信度,而可信度則是從人品和能力中產生的。當你注重發展自己的品格和能力,你的智慧和判斷力必然會隨之提高,而智慧和判斷力是所有偉大成就和信任的基礎。」讓我們來學習廖學茂的聰明風格吧!

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