做輪椅輔具的康揚，靠著先市場後生產策略，在毫無醫療器材通路、人脈的印度，穩穩扎根，更準備2018年在印度設廠。
你能想像一間台灣企業，為了禮遇印度專業經理人，甚至把據點遷到他的家鄉？又為了讓一位住在偏鄉的潛在客戶親眼見證產品有多好，也不惜帶著產品，跑800公里到對方家裡示範？
這是台灣輪椅自有品牌商康揚，在印度深耕十年的第一手經歷。
「印度人重人情味，可能比華人更多，要先做到對方有感，深耕出品牌魅力，再生產，」康揚總經理陳英俊說。
靠著收服人心，他已打下康揚堪稱海外最難的一仗，在毫無醫療器材通路、人脈的印度，近來每年營收成長三到四成，是台灣極少見在印度有成果的醫材廠商，更已準備2018年在印度設廠。
1987年設立的康揚是台灣專做輪椅輔具的常勝軍，早在20年前，就以「KARMA」自有品牌攻下高階的歐盟市場，並擴展到大陸、泰國等。
2007年因警覺到主力市場歐洲成長變慢，決定再開墾新市場，人口多又被看好將崛起的印度，成了新選擇。
但當他依照做海外市場的規則進行時卻發現十分困難，光是要找到對的經理人，就花了兩年。
「我自己面試的人，最後證明不行，」陳英俊感嘆，印度人說的和做的差很多，十足考驗他的看人智慧。後來才從印度供應商中找到人選，因為與對方有長期來往，知道是個老實人。為了愛才，甚至因為他是加爾各答人，不想離家，陳英俊就把據點設在加爾各答。
依不同地域 人的性格大不同
陳英俊分析印度地域差別很大，各地人性格大不同，像加爾各答人與第二大城德里人，比較溫和保守，比較能合作；第一大商業城孟買人就行事比較浮誇，在貨款與簽商業合約上，就需常常提防。
另外，要讓印度人交心也不容易，縱然共通語言是英文，但還是要靠方言才能搏感情。所以他在印度分公司的百人團隊中，都有依照各地市場去找專說當地方言的業務，以便都能和當地客戶深度溝通。
找對人，接下來，就是打造出最適合印度的熱賣產品。這也讓康揚內部爭論好久。主因是康揚擅長做高階、已開發市場，到印度勢必降價，甚或降低品質，有一些員工覺得應該等印度人買得起再去。但是陳英俊認為，太晚去，市場都被搶光。
「我決定在印度，要用向後整合的策略才對，」他解釋，簡單來講，就是先理解市場，再生產。
康揚一開始送去印度賣的產品，是委託中國廠商小量生產，但會派台灣品管團隊把關。如此，價格可以符合印度平價需求，但不會大量做。等過一段時間，印度業務累積夠多對市場的理解，銷路也打開，再設廠打造最完美產品。
果然，康揚請業務理解當地需求，打造出一款直立式的電動輪椅，馬上受歡迎。它可以扶著雙腳無力的病人站起，減少一整天久坐的不適，家屬看來更宛如見證奇蹟的感動，只要現場示範，很容易促成下單。
但是，怎麼把產品推到市面，讓民眾看到，也一度讓康揚傷腦筋。印度不像已開發國家，毫無專業醫療器材通路概念，輪椅一般是放在五金行賣，甚至醫院、老人院也習慣和五金行採購。一般店員對輪椅的銷售理解，就是只要有四個輪子，會動就好了！
替五金行設專櫃 定期幫他們上課
這差不多得從零開始教店家。康揚替各地五金行設專櫃，提供店員美美的制服，定期幫他們上課，用實際付出讓經銷商知道，這是個用心深耕的企業，才慢慢感動他們。
至於爭取客戶方面，康揚也確實做到對方有感，屢屢到窮鄉僻壤示範。此外駐印度台籍高層，也都是熱愛印度風俗，不怕文化衝擊人士，才能深度融入當地。
康揚打印度市場十年功，已讓它累積國際經營實力，跑在台商最前面。
