林家榛是國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。2008年她從零經驗轉戰保險業，前3個月業績掛零，前三張保單全靠家人幫忙。後來她如何用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績？她以經驗驗證：拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。（本文節錄自《超業女王林家榛》一書，作者：林家榛，彭子蓁，大是文化出版，以下為摘文。）
我從冠軍業務身上學到「一日10訪」
勤能補拙，正如前輩們常說的：「業務是跑出來的。」我決定如法炮製，開始嘗試一日10訪，每天打電話邀約客戶、安排行程，但才兩週就發現，這些拜訪不但無效，而且太耗費精力。
台灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。
在這樣的拜訪中，我既無法了解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。
因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改為「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕10次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。
拜訪客戶，不要每次都聊商品
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
在第6次拜訪時，我很誠懇地告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才1萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。
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找不同時間，訪同一位客戶
我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
拜訪客戶，第幾次後該放棄？
很多業務認為，如果拜訪3次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。
好好看待每一次服務
此外，我也體會到一件事：經營人脈，一定要「主動出擊」。
很多業務只看眼前，不去想未來，甚至認為，眼前都經營不下去，哪有力氣經營人脈？但換個角度想，如果不經營客戶、不替他們解決問題，就不會有日後的保單，更遑論建立信任與轉介紹。
我想和大家分享的是，面對客戶，不妨更著重於未來，並且思考：「如果你能解決他當下的問題，就能解決他未來的需求。」
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