從商業交易、職場協商，到日常人際互動，談判的本質，我認為無非就是談判雙方「硬」和「軟」兩者間的微妙平衡，說穿了，就是「Give and take」、互相需索或給予的一個過程。透過鮮明的5種動物快速了解對手特質，進而融會「競爭、退讓、迴避、妥協、合作」5種談判風格。（本文節錄自《識人談判課》一書，作者：無糖律師，遠流出版，以下為摘文。）
一、競爭型／代表動物：獅子
採用競爭型談判模型的人，可分成兩種。一是天生有著如同獅子一般的性格，認為不管我有理還是無理，全天下都得聽我的。另一種是握有優渥的談判籌碼，好比市場地位、權力、交易資源等，所以可以做個霸道的王。
這樣的人一心想要獲得勝利，堅持自己的目標，即便必須犧牲他人利益，也不以為意，不會有任何罪惡感。
這類人也往往比較專注於自己的需求，不太理會他人的需要。他們的尊嚴凌駕於所有事物之上，對周遭的人往往容易出現溝通障礙而不自覺。
選擇這種談判風格的人，有時候單純是因為他的談判技巧未臻成熟，屬於衝動型的談判者。這樣的人在談判局裡，往往會以為誰講話大聲誰就贏、誰比較凶就比較有優勢。
然而衝動行事的後果，往往會做出「損人不利己」的行為。因為這種人欠缺理性思考，有時寧願「雙輸」（lose-lose），也不願做任何退讓給對方。
這種談判姿態如果沒有強大的資源背景作為後盾，非常容易遇到談判僵局。對於沒有談資的獅子，理性的人們只會當他是虛張聲勢又難以溝通的對手，既然溝通不了還滿肚子委屈，不如對假獅子敬而遠之。
真正「厲害」的獅子，通常發生在這名談判者處於資源優位，或是握有決定性的權勢，他的態度自然是「我根本懶得和你談」、「你還沒有資格來和我談判」、「我的條件就是唯一且最終條件」。
這些位處資源、地位、權力優勢型的獅子們，往往沒有要與處於資源低位者、權利弱勢方認真談判的意思。他們很可能會說出一句經典的獅子名言：「想要和我談事情？你得全部接收我的條件，其餘免談！」
二、退讓型／代表動物：綿羊
在談判中選擇當一隻溫馴的綿羊，看起來似乎沒有談判的必要。然而在一些談判的場合，有策略的談判者起初會刻意「裝弱」、選擇扮演成毫無威脅性的綿羊──他是為了得到更多的機會。但等到他得到下一次的談判機會時，可能就不再會扮演一隻綿羊了！
這種情況通常會發生在商場上。比如一家小供應商為了得到大公司的青睞，剛開始對於大公司的交易條件全盤接收，即便再不利也還是點頭同意。
等到養成大公司對其一定程度的依賴之後，原本唯唯諾諾的小綿羊，就可能不再溫馴。這種「策略性的退讓」，並不是真正的退讓，而是一方為了達到目的所選擇的手段。
遇到綿羊，談判似乎可以輕鬆得勝。但要小心，有時候你遇到的可能不是隻「真綿羊」，他們只是暫時策略性的退讓，為的是後面更大的利益。
此時，有經驗的談判者會立即繃緊神經，心中警鈴大作。你得想到三步遠，對手真正的目標究竟是什麼？天上沒有平白掉下來的餡餅，談判桌上也鮮少有不戰而得的勝利。
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三、迴避型／代表動物：鴕鳥
談判最怕遇到選擇消極逃避的鴕鳥，因為根本沒有對手可以和你談。
一個人之所以會在面對問題的時候，選擇當一隻鴕鳥，有兩種可能：一是問題太難了，他解決不了；二是他根本不想解決這個問題，認為不值得花時間心力在此之上，有時候甚至是認為問題繼續懸而未決，對他反而有利。
你可曾有過朋友借錢不還的經驗？傳訊息給朋友，他已讀不回；打電話給他，他裝死不接。此時你可能會替他設想：一定是這筆錢，他實在還不起，目前沒錢可還，所以自然要躲你；但也可能是他就算身上有錢，也不想還給你，就是要躲你。
不管對方不出現的原因屬於哪一種，想要把一隻死命把頭埋在沙子中的鴕鳥拔出來面對問題，你絕對需要一定程度的談判策略和技巧。
這類人對自己解決問題的能力較沒有信心、害怕麻煩，或恐懼與人發生衝突。但是如果用對方法，還是可以讓他們「出來面對」。
至於故意不理你的鴕鳥，可能是認為目前和你沒有談判的實益，或認為與你談判將要花費太多成本，和他未來可能得到的談判利益不成比例。既然如此，與其花時間交涉，不如直接「逃走」，讓你找不到人。
面對這類鴕鳥，有經驗的談判者通常會認知到「也許現在不是談這件事的最好時機」。既然是這樣，就別再苦苦相逼，否則一味打擾對方，屆時傷了感情、壞了關係，恐怕日後真的連談的機會都沒有了。
四、妥協型／代表動物：狐狸
大部分常見的談判會落在「妥協型」。如同你我都常聽到的一句話：「不如我們雙方各退一步，然後……」這就是妥協型談判典型的開場白。
因為它不容易讓談判陷入僵局，可以化解問題。在心理層面上，縱使雙方都沒有取得最滿意談判成果，但因為看到對方也相對應讓步了，心裡不至於覺得不痛快。
我們甚至可以說：「妥協，為的是讓問題得以解決。」藉著相互的進退，好找到雙方都能接受的平衡點。
在妥協型的談判場景中，沒有經驗的談判者容易陷入「中點陷阱」。狐狸故意開了一個天花板的高價，然後再幽幽地告訴你：「年輕人，我看你很有誠意，不如這樣吧！我們雙方各退一步，就取中點價。」你傻乎乎地同意了，還覺得老闆人真好。原本10元的東西，他開價100元，而你用50元買入，瞬間你變成了用5倍市價買入商品的冤大頭。
在妥協型的談判局裡，小心遇到詭計多端的老狐狸，故意開出不合理的條件，等著讓對手來砍殺。要知道，你和他在談判中間相遇的那一個點，很可能並不是「合理的中點」。
五、合作型／代表動物：貓頭鷹
貓頭鷹給人的感覺，一般是「智慧」的象徵，足智多謀。
如果有幸在一場談判中，遇上一位貓頭鷹級別的談判對手，是值得慶幸的事。通常，我們可以在貓頭鷹談判者身上看到做人處世的圓滑、顧全大局的細心、堅持溝通的真誠。
貓頭鷹不是不懂得算計，而是他在計算的時候，願意把你的利益一起算進去，更把未來合作而產生的潛在利益一併計入。如此一來，不僅雙方均能滿意地離開談判桌，還會讓對手未來願意和貓頭鷹共享資源，成為長期的合作夥伴。
如此理想的談判風格，如果可以適用於每個談判場景，那豈不是世界和平、太完美了嗎？你可能覺得奇怪，為什麼日常生活中，這個談判風格似乎不多見呢？
其根本原因在於，合作型的談判是有前提要件的。首先，談判利益不能屬於「零和利益」。換句話說，如果談判利益的這塊餅，已經固定就這麼大了，無法再增加，代表著未來你每多一份利，等同我多一份相對應的損失。在這種局勢下，談判雙方實在沒有合作餘地。
所以，想要採取合作型談判風格，事物的談判本質必須有合作空間，雙方有共同把談判利益這塊餅做大的機會。
雖然貓頭鷹很有智慧，但在一般人的日常生活中，需要運用如此多的時間精力來談判的場合並不常見，通常是因為談判本身利益不大，或是事務本質並不複雜，殺雞焉用牛刀。最常使用這種談判風格的事件，往往是複雜的商業行為、商務談判、商業糾紛、勞資談判等等。
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