英國美妝保養品牌LUSH，曾經一度在台灣零售市場消失，2022年捲土重來並已開設9間分店，其中包括在Lalaport台中開設最大分店。相較過往，門市數量少了些，整體策略也變得不同，LUSH不用社群、沒有會員制，還不打促銷戰，但卻在Treads等社群媒體上竄紅，不論鎂鹽餅或瑪利歐泡澡球等產品都被熱議。LUSH能在台灣逆轉勝？
以各種繽紛顏色的泡澡球和洗沐用品爆紅的英國知名美妝品牌LUSH嵐舒，今年繼LUSH全台最大百坪店、台中LaLaport開幕以來，光是九月份一口氣就開出3家店，如今，已插旗南西商圈、信義區和東區等，台北一級戰地都有它！背後看準台灣市場哪些潛力？《遠見》專訪LUSH大中華區總經理張子盈解析。
位於台北東區商圈的LUSH忠孝店，黑色牆體上掛滿五顏六色泡泡球和繽紛外包裝的禮盒，店內打造猶如浴室的淋浴空間裡設有拍貼機，以及與書相伴香水圖書館，吸引往來的消費者駐足。
隱身在都市叢林裡的糖果屋
LUSH是英國發跡的美妝保養品牌，商品與店面空間設計被外界形容是「隱身在都市叢林裡的糖果屋」，是許多遊客到英國必買品牌，也是很多遊學生嗅覺記憶中熟悉的那一味。LUSH幾度退出台灣市場，自2022年重返台灣以來，今年一口氣開出台中 LaLaport全台最大店，至今已開出9家分店。
不過，疫情促使消費習慣改變加快，除了實體的線下人流，如何與線上相互導客？成為零售通路與品牌發展的重要課題，LUSH卻反其道而行，不用社群、沒有會員制，還不打促銷戰，如何吸引顧客上門？
首先是重質不重量的展店策略，「對我們來說，找到正確的位置（開店）比店數更重要！」LUSH大中華區總經理張子盈表示。
回顧全盛時期，LUSH在台灣有20幾家分店，兩年多重返台灣市場以來，LUSH展店保守穩健，今年是展店速度最快的一年，光是九月單一個月，就狂展3家店，只不過，展店策略早已與以往不同。「當時每一家都是小小的店鋪，或是開在比較難到達的（地點），」張子盈表示，LUSH常態性商品超過700項，其中有400多件為季節性產品，未來在展店策略上除了確保能展示大部分產品，還有兩大評估前提：人流和空間大小。
不久前開幕的桃園台茂店，就是看準台茂在2019年底大舉改造戶外運動娛樂場，成功帶動千萬人次造訪，因而選擇在此插旗桃園第一家分店。
LUSH憑藉聯名產品吸客、回購
其次，LUSH不打促銷折扣戰。這項策略看似失去許多銷售檔期，但在LUSH卻提升顧客的回訪率。「我們希望顧客在LUSH，像是在一間新鮮水果店，挑選購買幾樣新鮮的水果，而不是因為促銷去大量囤貨，」張子盈說，也因此LUSH養成了大批定期回訪補貨的顧客，她定期巡店印象最深刻的是，有些顧客會像逛超市一樣，固定每天會牽著狗前來遊逛店鋪。
LUSH將產品定位為「鮮食」等級的計畫，更促成LUSH在台灣落地生根，原本從香港生產的新鮮產品系列，產線自今年五月移到台灣，也與在地小農合作，採購產品原料，像是雲林東勢鄉的綠檸檬。至今銷售出面膜數量提升57%，助攻該品項營收增加62%。
很難想像不使用Treads、Instagram、Facebook等社群帳號行銷，也是LUSH一直以來的經營理念，但少了這些重點管道，要如何讓品牌曝光？原來，LUSH憑藉超強聯名吸客。一顆顆黃色的瑪利歐問號磚泡澡球，放入浴缸中隨機浮出金幣、蘑菇等不同的遊戲道具，回顧LUSH的聯名系列，銷售最好的就是瑪利歐，其次為海綿寶寶、芭比、航海王等系列也深受不同年齡層的顧客喜愛，開箱在社群媒體分享，也引發一波討論熱度。
張子盈透露，下一階段的策略是讓更多人認識品牌，除了插旗重要據點，明年將接力在台北展店兩間，未來更有望引進旗下獨立的SPA店型。
