談判時，通常會先講「貢獻」，讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合！（本文節錄自《利與贏：劉必榮談判實戰課》一書，作者：劉必榮，先覺出版，以下為摘文。）
求職時，如何提出要求？
換工作時，還是要先問自己：我是想進入這家新公司？還是只想離開舊公司？
如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點會是待遇、發展、商業模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會很多，因為希望全部都能在這家公司得到。
如果只是想離開舊公司，想趕快閃人，最在乎的並不是跳槽到哪家公司，那麼你的選擇其實更多。因為沒有特定目標，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對方只要符合自己的部分條件，可能就行了。
談判時，通常會先講「貢獻」
讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人，最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。
他是否了解我們公司在做什麼？加入之後能夠為公司帶來什麼？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。
如果沒辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什麼、公司的規模、經營的路線、未來的方向、產品特色、商業模式等等。
若有不了解的地方，可以在面談時提問，表現出自己對公司產品的興趣，讓對方覺得跟你有話聊。
說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合！
是不是出錯牌了？
大家可能會說，這有什麼難的？這裡再分享一個學生的真實經驗。
他被獵頭公司看上，想介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話來跟他聊聊，提到若有機會加入，想派他到海外擔任公司的海外代表。
我學生一聽，表示對海外代表這個機會很感興趣，馬上興奮地詢問：「公司會幫忙辦理海外居留權嗎？」沒想到講完這句話之後，對方的反應轉為冷淡，通話也草草結束。過了二十幾天，這件事也沒有下文，他緊張地寫信問我，是不是自己在跟對方談判的時候說錯話、出錯牌了？
我們從前面談到的幾個重點來檢視這個例子。為什麼想跳槽換工作？以這個學生的狀況來說，他並不是因為想離開舊公司，也不是特別想進入這家新公司，他只是喜歡海外代表這個職務。
也就是說，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的話，他就不會想跳槽了。因為太在乎海外代表這個職務，所以急著先提出要求：希望公司幫忙辦理海外居留權。
再來，談判要先講貢獻。他還沒有表現對公司的興趣，表達他的加入對公司有什麼好處，就先關心自己的海外居留權問題，表現得太急切了，容易讓對方覺得自私。所以這張牌當然是出錯了。
其實就算他不主動詢問，如果談判順利，拿到這個工作機會之後，對方肯定也會協助辦理海外居留權。(延伸閱讀│工作「含金量」是離職談判籌碼：但別在老闆面前表現「這態度」)
避免太早進入談判的高潮點
延續前面的例子，我們來假設另一個情況。假設對方發現他最在乎的是海外居留權，主動提出：「我們想聘你擔任海外代表，你放心，我們會幫你辦理海外居留權。」他一聽很高興，心情鬆懈下來，後面再談待遇或其他福利，可能就比較不在意了。
談判會出現一個高潮點，就是在得到自己最想要的東西以後，其他便不在乎，也就是所謂「過去所得，足以彌補今後可能所失」。一旦取得最主要的東西，後面談什麼都無所謂。
以這個例子來說，對方同意協助處理海外居留權，讓他很高興，沉浸在外派生活的想像，後面再談待遇或其他福利，都說「好、好、好」，因為擔心說「不」的話，破局怎麼辦？海外代表的夢也碎了。
但實際上，其他條件包括薪資、福利、津貼，以及教育訓練等等，才是真正影響生活的關鍵！
我經常提醒大家，求職談判，自己的福利要自己爭取。反過來，如果對方真的決定要聘僱你為他們公司效力，自然會幫你辦理海外居留權，因為辦理海外居留權對他們公司有利，也是必要的程序。
談判時，如果我們提出來的要求只是我自己關切的，跟對方沒什麼關係，或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處，他當然就意興闌珊，不想談了。
所以你的關切是一回事，談什麼又是另外一回事，這點非常重要。
出錯牌還可以補救嗎？
聽完我的分析，這位出錯牌的同學很沮喪地問：「老師！我該怎麼辦？」
我跟他說：「如果你真的想把握這個機會，就主動打電話回去啊！不要怕丟臉，你可以跟對方講：上次談話之後，你查了很多資料，對他們公司的商業模式非常感興趣，以你過去的經驗、海外人脈，相信可以對公司有所貢獻、拓展海外業績……」
對方沒有繼續連絡，我們猜想可能是自己講錯話、得罪人、他對我沒興趣……但這些都只是猜想，也許事實並非如此，還有其他各種的可能性。
也許對方公司最近有其他事情在忙，也許對方生病或家裡有事⋯⋯存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打電話回去重啟談話。
包括商業談判在內的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之後，重新出現轉機。雙方已經談完了，彼此也卸下心防，輸的一方如果態度誠懇，以低姿態請對方指點問題所在，說不定還有機會再提報一次。
因為你是輸家，對方也不必再提防著你。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。(延伸閱讀│他奉獻30年當到總經理卻「被退休」：離職前必須做的3件事，是風度更是格局)
