同輕易抓住觀眾視線的魔術師，趨勢科技董事長張明正一出手，就成為全場的焦點。
9月的加州舊金山豔陽高照，三十多位行銷主管聚集在位於矽谷庫帕提諾（Cupertino）的趨勢科技行銷總部，進行反攻北美市場的腦力激盪。總裁張明正身穿印著趨勢品牌的白色polo衫，匆匆進場，衣服下襬翻出西裝褲外的他坐在角落不發一語，在高大的主管群中更顯得矮小而沈默。「大家輪流自我介紹吧！」張明正的開場白出人意料。一群原本正襟危坐、打算報告市場策略的老外情緒還難以調整。其中身材嬌小、長髮披肩的市場分析經理辛思（Kelly Sims），說出自己的休閒興趣是舉起獵槍到野外狠狠地打鳥，張明正丟出一句「one shoot, one opportunity！（一針見血、開創機會）」，原本僵著的氣氛頓時化解，全場主管發出會心一笑。
這就是張明正帶領企業打市場的方式：出其不意卻招招精準，他像個魔術師般隨手一比招式，就讓員工卸下心防面具，在坦率的溝通過程中建立共識。
在變化多端的電腦病毒市場，個性活潑、甚具感染力的張明正靠著出奇制勝、以小搏大的戲法，將趨勢科技品牌魅力迅速蔓延，躍上國際舞台。十五年前，張明正夫婦以僅存的5000美元創立趨勢科技，兩人為了推銷產品登門拜訪企業，卻屢遭閉門羹；十五年後，趨勢科技不但資本額達6150萬美元，品牌價值更達新台幣259億4800萬元，連耕耘市場三十年的宏?也難望其項背（見表），而今趨勢科技儼然成為台灣邁向國際品牌的代言人。
去年底《華爾街日報》票選全美年度「最受矚目」以及「最佳共鳴」廣告排名中，趨勢科技以全球走紅（Go Red）形象名列前十名；另外同系列廣告在日本也獲得《日經Byte》雜誌的年度最佳廣告獎。
即便獲得國際品牌首獎，趨勢科技從1988年創業至今，品牌行銷上的花費卻少得驚人。
張明正的親密戰友與妻子的趨勢科技全球行銷總監暨資深執行副總陳怡蓁表示，去年品牌行銷花費約占總預算14％，但多年下來累計的行銷經費不到8000萬美元；「英特爾光無線網路品牌經費就是我們三倍以上，」她比較。
2000年由奧美廣告策劃的3000萬美元廣告，是趨勢科技至今花費最大的一筆品牌行銷支出，但物超所值。以去年趨勢科技銷售總額3億6400萬美元來計算，趨勢科技平均花1美元打品牌，可以獲得12美元的生意進帳。「我們是小餌釣大魚，」張明正露出自信的笑容。
常自嘲創業成功是「瞎貓碰上死耗子」的張明正，建立品牌的過程中，除了抓住網路當紅的商機，更靠當下的智慧。
1992年，英特爾的網路事業部門對於系統安全軟體需求若渴，張明正夫婦認為機不可失，選擇以代工方式進入市場，簽訂五年合約，以LanDesk Virus Protect的品牌之名，由英特爾全權負責在歐美市場的銷售。不僅如此，建立品牌一直是張明正的希望。張明正與英特爾簽約時，特別要求保有亞洲地區品牌與產品經營權，沒想到這一小步，竟成為趨勢科技日後發展成國際品牌的關鍵。「因為一小步，讓趨勢得以在日本壯大，再回頭攻打國際市場，」張明正回憶。 自創品牌協會祕書長雷鋐亮表示，許多資訊廠商認為，品牌投資是砸大錢、效益又遙遙無期的賠本生意，但趨勢科技卻是「以小搏大」，成功打造國際品牌的案例。
喜愛玩撲克牌、變魔術的張明正，如何運用戲法帶領企業成長，再造品牌升級？
第1步「全球布局」，打造跨國團隊，建立超國界的企業文化
布局全球是奠定品牌價值的第一步。趨勢成立之初不到五十人，幹部來自全球各地，這樣跨國團隊讓趨勢科技一開始便以國際化企業布局。張明正表示，做防毒軟體的企業一開始就必須布局全球，疾風病毒只花了十分鐘不到就癱瘓全球幾萬台伺服器，所以資訊安全工作不能只在區域坐井觀天。如今趨勢科技財務管理在日本、技術研發在亞洲、行銷統籌在美國，並在初期便建立全球二十五個分公司。「一開始就喝混血奶、走全球化，」張明正說。
能夠匯集世界各地精英效忠企業，主要還是倚賴人文精神。不管公務再繁忙，張明正夫婦每年一定抽出至少兩個月全球走透透，與全球員工溝通，目的就是建立「一以貫之」的超國界企業文化。
趨勢科技強調的「No ego」文化，就是達到以企業目標為主的文化，透過類似國內企業舉辦的「共識營」活動，凝聚人心。去年定名為「派拉蒙」的趨勢全球活動引起員工迴響，不同種族與國籍的主管在遊戲互動中建立的共識，也加深企業向心力。
就任一年的北美洲行銷總經理貝斯（Lane Bess）表示，美國企業主管很難與各國員工打成一片，在趨勢科技，他真正見識到何謂四海一家，「你還可以看到CEO變魔術！」美國《BusinessWeek》也指出，趨勢科技正以超國界為目標，向傳統的企業文化挑戰。
第2步「直搗龍穴」，先掌握企業資訊長的心，為品質背書
除了對內抓住各國員工的心，趨勢科技快速建立口碑的祕訣，就是抱住CIO（資訊長）的大腿，「擒賊先擒王，」張明正做勢形容。
以占全球軟體營收高達五成的美國市場為例，一直是資訊廠商兵家必爭之地；但市場幅員之廣，通路之複雜也讓許多廠商躊躇不定，打品牌戰可謂難上加難。
趨勢科技切入市場的品牌戰略就是鎖定目標消費群、抓住意見領袖。張明正認為，未來資訊產業趨勢不是掌握在資訊廠商的手上，而是所有大廠商的資訊長手中，因為他們需要的技術才是市場的依歸，「他們才是左右資訊產業發展的關鍵，」他強調。掌握這些人的訂單，就足以證明自己品牌的專業與信賴度。
近一年來趨勢科技訂定的市場策略就是：緊抓《財星》（Fortune）五百大企業CIO的青睞。從波音、AT&T、美國銀行，甚至政府機關國防部，都是趨勢科技的重要客戶。為了滿足美國國防部資訊安全的需求，趨勢科技甚至派遣技術人員進駐。
過去一年之中趨勢科技在美洲拿下將近三十個企業用戶訂單，而《財星》五百大的前一百大企業超過六成以上都是趨勢科技的客戶，這些重量級用戶正是趨勢科技打響專業品牌的最佳代言人。
第3步「速度取勝」，建立快速客戶服務體系，樹立口碑
美國時間晚上十一點到凌晨一點是全球技術服務部執行副總鄭奕立最繁忙的兩個鐘頭，因為這是他唯一能與三大洲的品管團隊，線上同步開會的黃金時段，討論客戶對於產品的反應與如何強化服務。「快速反應是與世界競爭的唯一方法，」他強調。
建立迅速解毒的服務，是趨勢科技建立品牌滿意與忠誠的關鍵。
趨勢科技率先在四十五分鐘內完成解毒的絕佳功力，傲視全球資訊安全領域。當時員工都覺得這是不可能的任務。張明正卻認為，透過全球資源、不同團隊同步處理必能達成。
為達成目標，張明正派鄭奕立前往菲律賓創設全球客服中心，並在台灣與美國設立研發中心；透過三地同步合作，1999年底終於領先同業，達成不可能的任務，建立全球服務的口碑，客戶續訂合約率高達97％。此外，去年趨勢科技在素有歐洲最嚴格、最難滿足的德國獲得優秀品管獎，品管與客服的專業更受肯定。
第4步「再造品牌」，抓住傳媒，禮聘國際廣告公司打造形象
除產品與服務略勝一籌，張明正夫婦瞭解品牌的魅力必須靠大眾媒體傳達，為企業加分。
2000年張明正夫婦開始感到趨勢品牌形象發展有瓶頸，兩人親赴位於洛杉磯麥迪遜大道的奧美廣告總部請益，期望再造品牌生命。歷經四小時長談，張明正以不太標準的英文大談趨勢科技近年發展，他一會兒揮拳、一會兒跳腳的大動作，竟把曾為競爭對手賽門鐵克設計「黃西裝紳士」企業形象的奧美廣告人逗得笑聲雷動。
當奧美問到趨勢科技如何走在業界之前、讓競爭者跟進，張明正不加思索地回答，「I just know it！」讓奧美團隊靈感為之一震，抓到了新廣告的訴求重點。經過雙方往返討論，打造「直覺」品牌的最佳代言者就是「圍棋」。
因此2000年趨勢科技，以「圍棋鬥智」扭轉過去「活潑毛躁」的形象，再造品牌。
趨勢科技新一波品牌文案，最大特點就是「產品不見了」。看不見過去訴求產品的針筒、藥丸、活蹦亂跳的緝毒犬；取而代之的是一群深思的白領階層，想從黑白棋子間突圍而出。
玩遊戲一直是外界對於趨勢科技的第一印象，而圍棋是公認最需結合智慧與經驗，還需策略的遊戲。為了確認圍棋概念在西方能接受，趨勢科技還費時數月在歐美與日本進行焦點團體調查，這波品牌轉型更獲得美國與日本媒體評為最受矚目廣告的肯定。
第5步「以變制變」，調整組織架構因應市場變化
就像鐘擺的兩端，為求打造專業品牌國際化，權力分配一直是企業成長必須克服的挑戰。成立十五年的趨勢科技組織面臨市場成長變化，張明正知道必須改變。「組織非變不可！」張明正說。去年底趨勢科技經過董事會討論後，決定以產品與市場為重，進行組織再造。不但行銷決策下放地方，以因應區域市場，部門分類也改依產品類別規劃。讓產品行銷能因地制宜、充分獲得作戰資源。「簡單說就是從中央集權轉成地方分權，」張明正說。
雖然產品行銷權力下放，但品牌形象卻回歸中央一條鞭化。過去趨勢科技將品牌行銷下放給區域自行發揮，各自發揮的結果，出現英國古堡與韓國導盲犬等天壤之別的廣告形象。
陳怡蓁回憶，拉丁美洲部分地區甚至將品牌改色，標誌線條還少了一條，「看了我都頭昏！」經過陳怡蓁的整合溝通，中央品牌管控系統成形，由陳怡蓁統一分配資源，品牌也有了一致的訴求基調。
權力一放一收是趨勢科技再造企業、強化品牌形象的關鍵。
張明正解釋，過去兩年企業強調中央集權，雖然執行力明顯強化，卻因而失去市場反應的彈性，造成過去在美洲等區域市場錯失良機。
因應之道就是組織結構調整，強化研發與行銷的聯繫，讓行銷在產品開發初期便涉入討論。張明正表示，過去組織中央比較「流氓」，說話比較大聲，如今就該調整回來。他指出，目前地方與中央的權力比重為7：3。
組織的變化也對企業內部造成不少衝擊。歷經組織變化，不但美國行銷總部行銷人員半數撤換，連由英特爾重金禮聘來的全球產品行銷執行副總魯大為（David Rowe）也因權力縮編而黯然下台。台灣地區也裁撤六名行銷人員，雖屬良性換血，但對業務影響不可謂不大。
事實上，去年底的組織調整也經過內部主管大辯論，一度劍拔弩張。因為主管對於組織再造問題各有堅持，討論氣氛有些火爆，「行銷副總最後還跑到院子拿籃球猛打牆壁出氣，」身為技術長、陳怡蓁妹妹的陳怡樺回憶。幸好張明正夫婦發揮了潤滑劑作用，才達成共識。
趨勢科技雖以有限資源建立國際品牌，但建立國際級企業的挑戰才剛開始。
拋開資訊業長久的低迷景氣，張明正計畫下半年推出新產品，切入美國與大陸中小企業用戶市場，明年初計畫進入消費市場通路。一切的努力，目標只有一個，坐在舊金山行銷總部會議室的張明正，指著對街主要對手賽門鐵克總部大樓說，「打敗他們是趨勢的最後對決！」
產品雖具競爭力，行銷人員流動率偏高卻是趨勢科技的隱憂。鄭奕立表示，行銷人員平均一年換血一次，「感覺像是景氣循環一樣。」政大企管系教授洪順慶指出，行銷團隊的建立與穩定是打造品牌的重要基礎。
一位長期觀察市場的廣告公司總經理指出，趨勢科技的行銷一流，也成功建立品牌形象；但形象再好，售後服務與品管也必須跟上知名度，這些都是影響品牌後續效應的重要條件。
而競爭對手賽門鐵克則認為未來資訊安全軟體市場只有研發領先與統整平台者才能勝出。台灣區總經理史秀蓉表示，企業資源主力應投注研發而不要模糊焦點，「唯有技術才能讓品牌出頭。」
趨勢科技全球行銷總監暨資深執行副總 陳怡蓁：
建立國際品牌的5個祕訣
1 品牌不只是廣告或行銷、不是花錢就能買到的東西，而是企業「誠於中、形於外」的表現結果。品牌最忌諱吹牛，品牌一定要研發與行銷裡外合一。產品還沒出來就說得天花亂墜，或是行銷與研發兵分兩路，這在客戶看來都是減低對品牌信任的殺手。
2 品牌核心價值在產品創新。品牌要讓人耳目一新，產品不能走me too路線。產品一定要提供讓消費者全新感受的技術服務，而且技術要領先業界。
3 品牌口碑建立在焦點消費者與意見領袖上，他們宣傳的效果比砸大錢在一般通路強數倍。例如我們的產品就鎖定專業資訊業者，也一直爭取各電腦專業媒體的資訊安全排名評比，以及研究機構如國際數據資訊（IDC）等進行企業評鑑。唯有專業排名的口碑才能建立扎實權威感。
4 產品與研發之間的溝通對於建立品牌一致性而言十分重要。除了產品經理做為橋樑，我們還增設產品行銷經理，專做產品上市前的市場研究與客戶意見調查，在產品測試期間就進來與研發人員溝通，負責產品發表前的兩道把關。
5 售後服務品質的延續與堅持是建立品牌的動力。客戶不只為了產品，更因為售後服務好而購買。持續提供完整而創新的服務是建立品牌價值必經之路。
