誰能掌握通路，就是贏家！」這是巨大機械大中華區總經理劉湧昌，十年來推動「捷安特」在中國大陸行銷的經驗與心得。
1992年，巨大機械選擇在江蘇昆山設立中國分公司，也為「捷安特」啟動行銷大中華市場之路。
十一年的歲月，劉湧昌從零出發，從認識大陸市場做起，現在已經在大陸市場建構了一千五百個銷售據點，預計今年還要增加兩百個據點。
一位分析師指出，現階段大陸地區自行車市場最受歡迎的前三大品牌分別為捷安特、鳳凰及永久，第二名的業績大約只占捷安特的五成。
回溯巨大在中國大陸的行銷史，劉湧昌認為，最關鍵的策略，在於巨大抓住大陸內銷市場布點卡位、建立縝密通路的時機。
1997年是巨大在大陸市場奠基的關鍵年，原本僅在大陸一線城市設點的巨大，決定「向下延伸」，把銷售目標放在縣級城市。
自行車在大陸市場，農村的商機比城市更大，「大陸人口中，高達八成比例在農村，只有兩成在都市，」劉湧昌說。
鎖定縣級城市設點的規劃，卻在實際執行階段遭遇法令的阻礙，劉湧昌最後思考出和當地員工合作，採取直營和加盟並行的方式，終於突破法令限制，在縣級城市布下經營據點。「這是我們兩條腿走路的策略，」劉湧昌說。
面對台商在大陸內銷市場上面臨應收帳款的問題，選擇對的人，是預防風險策略。
先選擇對的人，再佐以機制，就能建立穩定的帳款回流機制。劉湧昌有一套「大老二哲學」，他選擇地方上的第二名擔任捷安特經銷商，並予以行銷、庫存管理、財務運用等全方位的協助，讓他們由觀念出發，進而帶動業績成長，超越原來的第一名。
巨大同時以風險管理原則建立帳款回流機制，針對不同的經銷商訂定額度，搭配不動產及個人保證，並控制應收帳款在兩個月內回流。
十多年來，巨大雖然設定千分之五為風險金，但動用的額度極有限，所以巨大能在掌握通路後成為贏家！（楊永妙）
