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劉湧昌 農村的商機比城市更大

文 / 楊永妙    
2003-06-01
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劉湧昌 農村的商機比城市更大
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誰能掌握通路,就是贏家!」這是巨大機械大中華區總經理劉湧昌,十年來推動「捷安特」在中國大陸行銷的經驗與心得。

1992年,巨大機械選擇在江蘇昆山設立中國分公司,也為「捷安特」啟動行銷大中華市場之路。

十一年的歲月,劉湧昌從零出發,從認識大陸市場做起,現在已經在大陸市場建構了一千五百個銷售據點,預計今年還要增加兩百個據點。

一位分析師指出,現階段大陸地區自行車市場最受歡迎的前三大品牌分別為捷安特、鳳凰及永久,第二名的業績大約只占捷安特的五成。

回溯巨大在中國大陸的行銷史,劉湧昌認為,最關鍵的策略,在於巨大抓住大陸內銷市場布點卡位、建立縝密通路的時機。

1997年是巨大在大陸市場奠基的關鍵年,原本僅在大陸一線城市設點的巨大,決定「向下延伸」,把銷售目標放在縣級城市。

自行車在大陸市場,農村的商機比城市更大,「大陸人口中,高達八成比例在農村,只有兩成在都市,」劉湧昌說。

鎖定縣級城市設點的規劃,卻在實際執行階段遭遇法令的阻礙,劉湧昌最後思考出和當地員工合作,採取直營和加盟並行的方式,終於突破法令限制,在縣級城市布下經營據點。「這是我們兩條腿走路的策略,」劉湧昌說。

面對台商在大陸內銷市場上面臨應收帳款的問題,選擇對的人,是預防風險策略。

先選擇對的人,再佐以機制,就能建立穩定的帳款回流機制。劉湧昌有一套「大老二哲學」,他選擇地方上的第二名擔任捷安特經銷商,並予以行銷、庫存管理、財務運用等全方位的協助,讓他們由觀念出發,進而帶動業績成長,超越原來的第一名。

巨大同時以風險管理原則建立帳款回流機制,針對不同的經銷商訂定額度,搭配不動產及個人保證,並控制應收帳款在兩個月內回流。

十多年來,巨大雖然設定千分之五為風險金,但動用的額度極有限,所以巨大能在掌握通路後成為贏家!(楊永妙)

本文出自 2003 / 06 月號

第204期遠見雜誌

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