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為客戶做專屬的投資計畫

文 / 熊珊慧    
2000-10-15
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為客戶做專屬的投資計畫
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走進銀行的貴賓理財中心,相信許多人都會發出同樣的疑惑,「這真的是銀行嗎?」豪華的裝潢恍如置身五星級飯店,專員一對一親切的諮詢服務,溫馨的氛圍也不免讓人產生置身何處的錯愕感。

曾幾何時,銀行角色出現重大轉變 ,不再只是被動地提供客戶存放款業務,主動提供理財諮詢服務,逐漸發展為普遍的經營形態;而強調「貴賓級」服務的貴賓理財,更成了銀行用來吸引「貴賓級」客戶的一大號召。

貴賓理財是競爭籌碼與趨勢

貴賓理財服務的提供,不只是銀行間相互競爭的籌碼,也反映了國人理財觀念與需求的逐年提升,貴賓理財的客戶數近幾年來明顯成長就是最好的佐證。花旗銀行理財服務中心協理林秀黛就表示,「相較於十幾年前業務剛開辦時候的冷清,近三年來,貴賓理財服務的需求有非常顯著的增加。」林秀黛也預計,未來將以每年一○%的比例成長,足見貴賓理財的模式在國內有逐漸加溫的趨勢。

客戶年齡層的逐漸下降,也反映了貴賓理財的普及化,不僅只於高齡客戶才有此需求。台新銀行襄理林秀娟表示,貴賓理財的客戶仍舊以四十歲到六十歲為大宗,但是她也指出,許多新貴的產生,使得高所得群有趨於年輕化的傾向,連帶地,前來貴賓理財中心的客戶,也有年輕化的趨勢,「尤其是年齡介於三十到四十歲的客戶,」林秀娟說。

所謂貴賓理財,乃是銀行針對客戶在銀行帳戶金額超過新台幣三百萬元者所提供的服務,亦即客戶在該行的定期存款,加上債券附買回、共同基金、保險等投資,並扣掉向銀行貸款的額度,如果結餘金額在三百萬元以上,就可以進駐銀行的貴賓理財中心,成為貴賓客戶。林秀娟表示,只要銀行戶頭跨過了三百萬的門檻,客戶毋須再另辦任何的手續,銀行會主動聯繫詢問是否有意願成為貴賓理財諮詢的對象,所有的諮詢都採免費提供。

為客人量身訂做專屬的投資理財計畫,是貴賓理財最主要的訴求。針對客人不同的需求,理財專員提出不同的投資理財建議,「經常看到兩個朋友一起來,卻各自帶著不同的理財規劃回去。」林秀娟強調貴賓理財量身訂做的特色。她也以客戶所能承擔風險係數高低舉例說明何謂量身訂做,「比較保守的投資人,我們就會建議他們購買債券型基金或全球型區域基金,」若是積極型的客戶,「產業型或單一國家的比例會加重,」林秀娟繼續說道。

貴賓理財中心所提供的投資工具眾多,從基金、證券到外匯投資不一而足。林秀娟表示,雖然坊間投資理財的管道與工具不少,但要能夠透過單一管道,卻同時擁有許多投資工具的理財方式,似乎不多見。流通管道多,資金往來便捷也是貴賓理財中心的一大功用,其中又以外商銀行的貴賓理財中心最常被許多人使用。林秀黛指出,許多客戶因為本身的需求,經常會有資金往來於海外各個國家,透過外商銀行的管道,在資金的流通上相當方便。目前是補教界名師,有不少資金在國外流通的楊滬生就承認,「當初之所以選擇花旗銀行,其中一個很重要的因素,便是相中其便捷的流通管道。」

另外,就投資報酬率的角度來剖析,貴賓理財也讓許多較保守的投資人十分肯定。先前在外商公司工作,經朋友介紹成為貴賓理財客戶才半年的許楠芝,相當肯定貴賓理財的投資報酬率,「才一個月的時間就有二%的利潤,」較定存利息高的獲利,也讓她十分滿意。目前一方面將部分資金委託貴賓理財管理,一方面自行投資,許楠芝也表示,如果長此下去獲利表現都還不錯,她會考慮將所有的資金都全權委託貴賓理財專員打點。

節稅規劃是另一項主要訴求

節稅是客人求助於貴賓理財的另一個重點,資產規模大的客戶,繳起稅來自然也相當可觀,如何節稅與避稅,便成了貴賓理財的重要服務項目。林秀娟指出,客戶的稅賦多半以遺產稅與贈與稅為主,各有不同的節稅方法。她以遺產稅為例,遺產稅在七百萬元內免稅,加上配偶的部分,總計有一千一百萬元的免稅額,一旦遺產超過這個數字的客戶,銀行多半會以保單規劃的方式來幫助客戶節稅。至於贈與稅的部分,根據規定,一年可享有一百萬的免稅贈與;林秀娟建議,父母可每年轉一百萬元到小孩子的戶頭,而這每年一百萬元的免稅贈與,銀行將其規劃為定存,再利用定存利息投資海外基金,獲利則完全免稅,也同樣可以達到節稅的目的。

台灣的貴賓理財項目,目前仍以外商銀行(如花旗、荷銀、匯豐等)與新銀行(如台新、富邦、華信等)為主要提供者,一般的老銀行並沒有提供類似的服務,即便有(如一銀),也較不具規模。

外商銀行Vs.本地銀行

以外商與本地銀行所提供的貴賓理財服務加以比較,兩者在經驗、理財諮詢、利率計算及費用的收取上都有不太一樣的標準。就成立的時間與經驗來看,外商銀行無疑占據較佳的位置,銀行的客戶分級制本就源自外資銀行,以開路先鋒花旗為例,相較於近幾年才急起直追的本地銀行,不論在制度或客戶規模上,花旗銀行都居領先地位。

另外,理財諮詢功能的強弱更是客戶在挑選銀行時最大的考量。外資銀行因為有國外母公司及其他海外子公司的後援,一般而言,不論在理財資訊的取得速度或投資工具的種類上,都有較快及較多的選擇。林秀黛特別舉花旗銀行於一九九五年發行的投資型外幣定存(英文原名為option link,即一種國外選擇權的觀念,幫客戶將銀行定存的利息所得,投資到其他海外市場做一個選擇和交換)為例,可說是國內第一家引進此項投資工具的銀行,「後來還引來其他銀行紛紛仿效,」林秀黛強調外商銀行在投資管道上占有絕對的優勢。針對投資工具種類的質疑,林秀娟認為,本土銀行在投資工具的供應上絕對不遑多讓,她以台新銀行為例,「光是國內外基金部分就有三百多支的投資標的,」其他如證券、保險、外匯等各項投資商品更是樣樣不缺,曾經在外商銀行工作過的林秀娟堅決地表示。

外商銀行強調「牌子老」與資源豐富,貼近的服務與人情味則是本地銀行略勝一籌之處。林秀娟指出,儘管優質服務是所有銀行共通的訴求,但是因為企業文化的緣故,外商銀行多半讓顧客覺得有距離,「客戶甚至會覺得外商銀行很現實,」曾經有客戶向林秀娟如此抱怨過。外商銀行緊守三百萬元的門檻,如果客戶的存款金額不足,絕對二話不說地立即扣繳新台幣一千元的帳戶管理費,「客戶心中難免會產生落差,」林秀娟接著說。反觀本地銀行,林秀娟以台新為例,「我們沒有收任何的管理費,」如果金額不足,台新所採取的做法,就是請客戶轉到一般的個人理財中心(加入台新銀行的個人理財中心,基本門檻為新台幣五十萬元),「服務還是一樣的親切,」林秀娟笑著補充。

針對外商銀行強制收取帳戶管理費用的部分,林秀黛則提出反駁。她認為,既然設下了一道界線,就必須講求公平,「對於戶頭額度不足三百萬元的人,如果提供一樣的服務,對其他達到標準的人似乎就不太公平。」林秀黛也從成本控制的角度來解釋,對於金額未達到既定標準的客戶,銀行如果繼續運用同樣的人力與資源服務客戶,在一樣的成本基礎上,反而可能出現降低服務品質的情形。

如果純粹就金錢為考量,林秀黛認為,客戶付一千元的顧問管理費絕對是物超所值,「貴賓理財中心的客戶,光是兩次國外匯款免手續費,就省了一千兩百元。」還有,花旗貴賓銀行服務中心協理金曉寅補充,「提領一萬美元現鈔,一般要支付三十五美元的手續費,如果是貴賓理財中心的客戶,一個月可以免手續費提領兩萬美元,」當下就省了七十美元。林秀黛強調顧問管理費的收取,以提醒客戶的成分居多,「銀行其實也無法依賴這一千元維生,扣了錢反而還傷感情。」林秀黛另外就實際情形表示,銀行的專員通常與客戶的互動十分密切,如果發現客戶的結餘金額低於標準,「會幫客戶在帳面上適時調整,」儘量不讓客戶扣錢為原則。

本地銀行因為強調人情味,在利率上也或多或少有較大的議價空間,就定存利息來看,平均起來,本地銀行比外商銀行高出○‧二%到○‧五%。十年來一直是花旗銀行貴賓理財中心的長期客戶,楊滬生就承認,當初也曾經因為利息的關係,而一度將資金移轉到本地的華信銀行。

分行數目多寡,也經常是客戶選擇時的一大考量,外商銀行在這方面顯然稍居下風。本地銀行分行隨處可見,一旦選擇本地銀行,客戶通常可以就近進入任何一家設有貴賓理財中心的分行尋求諮詢,但外商銀行受限於分行數的緣故,多半只有總行才設有貴賓理財中心,就便利性而言,外商銀行似乎略遜一籌。楊滬生也表示,當初他之所以將資金轉到本地銀行,也有部分因素是基於方便性,每次辦個手續都得大老遠跑到位於民生東路的花旗總行,對於家住南昌路的他,並不是很方便。

針對分行數有限的先天弱勢,外商銀行則用足夠的停車位來彌補方便性的不足。每次去本地銀行前都還得事先詢問有無停車位,相較之下,楊滬生相當肯定花旗在這方面的附加服務,「即使沒有停車位,他們也會想辦法幫你找出一個停車位,」同為花旗客戶的許楠芝也表示認同。

緊密的連線系統也稍稍彌補外銀分行數不足的缺點。曾經將資金轉出,後來又重新回到花旗開戶,楊滬生表示,雖然本地銀行分行數眾多,看似方便,但相互間的連線作業卻不是那麼緊密,不耐作業流程「每次都要等很久」,楊滬生決定再回花旗。回應楊滬生的說法,林秀娟表示,並非每家本地銀行都有同樣的問題,她雖然不清楚其他本地銀行的連線狀況,但就台新銀行內部的作業系統而言,她倒沒聽說客戶有過類似的抱怨。

外商銀行與本地銀行訴求的客戶族群也不太一致。林秀黛不否認,來到花旗銀行貴賓理財中心的客戶,多半是「比較能接受新東西的人。」她表示,許多客戶其實沒有空親自來理財中心接受諮詢服務,反倒習慣採用電話語音諮詢或透過提款機轉帳的方式;她也補充,電話諮詢的服務其實也正好補強外銀分行數不足的缺點。

貴賓理財可說是順應時勢而起的服務,在這個新貴、富豪崢嶸的年代,貴賓理財無疑提供給這些有錢,卻無暇理財,或不懂理財的人,一條便捷又省力的投資途徑。

2000年10月

2001理財特刊

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