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「林聰明沙鍋魚頭」變了!三代傳人林佳慧如何讓老店寵新客?

文 / 謝明彧    攝影 / 池孟諭
2021-04-23
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「林聰明沙鍋魚頭」變了!三代傳人林佳慧如何讓老店寵新客?
圖/「林聰明沙鍋魚頭」以獨門沙茶燉煮Q彈炸魚頭,搭配豆腐、白菜、豆皮,吸引大批遊客聞香而來。池孟諭攝
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提到「嘉義美食」,你會想到什麼?除了雞肉飯外,「林聰明沙鍋魚頭」應該也是很多人心目中「嘉義必吃」。

位於嘉義圓環旁邊的65年老店,以獨門沙茶燉煮Q彈炸魚頭,搭配豆腐、白菜、豆皮,滋味豐美、盛名遠播。尤其疫後國旅大爆發,以前可能只有假日得排隊,如今不分什麼時候去都是人龍一條,每天至少賣出1000顆魚頭、用掉一噸大白菜;去年6月21日嘉義日環蝕時,更是一天賣出超過4000顆魚頭,最後無貨可賣,只好和客人致歉。

雖說是老牌名店,但如果你這三年到嘉義,會發現「林聰明」變了!

過去,由於魚頭很大一顆,人數少的遊客很難點招牌沙鍋魚頭。但如今,林聰明有「個人套餐」可選,滿滿一碗濃郁沙鍋,搭配招牌魯肉飯,還可以加一顆太陽蛋,享受標準的蛋黃流在滷肉和米飯上的極上吃法;去年,還在文化路夜市附近開了小店「Mini Smart」,一個人也能方便享用。

林聰明沙鍋魚頭推出「個人套餐」。池孟諭攝圖/林聰明沙鍋魚頭推出「個人套餐」。池孟諭攝

食材上,除了引進非基改與產銷履歷食材,魚頭也從過去的大頭鰱和草魚兩種淡水魚,增加了鮭魚、石斑等的海魚新選擇。從原本的地方小吃,變得豐簡由人,可以是獨享,也可以大菜。

讓林聰明改頭換面的,是林家第三代、林聰明沙鍋魚頭執行長林佳慧。

「林聰明沙鍋魚頭生意非常好,但我一直想,只能是一家『在地傳統美食』而已嗎?」從父親林聰明手中接棒的林佳慧說。

小店良心》就算消費者不知道,也要一年多花千萬非基改豆腐

改變的第一步,是幾年前林佳慧決定在林聰明改用非基改豆腐。很多人可能會覺得,「非基改豆腐」都已經紅幾年了,換有很難嗎?

答案是,真的很難。別小看只是豆腐這麼常見的食材,光是要找到願意幫林聰明生產專屬且「真的」非基改豆腐的廠商,林佳慧一開始到處碰壁。

林聰明沙鍋魚頭雖然生意很好,但也只是一家地方型餐廳,用量還不夠大到足以包下整條產線。

製造商一聽到要做非基改豆腐,一來嫌原料採購變麻煩,二來嫌成本墊高,最重要的,願意採用價格比較高的「真」非基改豆腐的店家其實比想像中少,「我們做了你的,剩下的要賣誰?」

「但我從顧客意見中看到,或許有些人還無感,但已經有一批人很在意,尤其年輕世代,」林佳慧說,這群人支持友善農業、想要更健康飲食,他們來到店裡卻沒辦法得到滿足,「林聰明是傳統美食,但『傳統』是指做法和味道依循傳統,不代表食材和選料不需要跟上時代。」

林家第三代、林聰明沙鍋魚頭執行長林佳慧。池孟諭攝圖/林家第三代、林聰明沙鍋魚頭執行長林佳慧。池孟諭攝

林佳慧到處拜訪,最後終於找到願意做的廠商,才從「豆腐」這個品項先著手替換。然而換了之後,林聰明每年光豆腐採購成本就增加超過1000萬,「但既然這是對的方向,那我們還是要做。」林佳慧說。

一年增加1000萬的成本,爸媽也不是沒有微詞,這也讓身為二代的林佳慧更謹慎。對於之後的改變,她選擇從電商做起,網路商品限量又是預購,可以明確控制原料採購量;限定商品因為材料、內容都和店內不同,也可以做出不同價格帶設計。

「從網路先試,發現行得通,在慢慢替換到實體店面中,」林佳慧說,創新不用急躁,更不是拋棄原本的客人,或推翻長輩的過往智慧,一個一個品項慢慢來,有目標,也要讓所有人都能夠接受改變。

今年林佳慧更與農糧署合作,在網購品項推出「產銷履歷鍋」,選用具備產銷履歷的各種台灣食材,例如魚頭、豬肉片、非基改豆腐和豆皮、木耳、白菜等等,「台灣尤其嘉義,有很多很棒的在地食材,能夠讓這些有產銷履歷的在地好菜,都能進入林聰明,是我期待的下一步」。

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改一樣食材一年多花1000萬,難道爸媽不會說話?「我都偷偷做,他們不太知道我在幹嘛!」林佳慧大笑,其實爸媽怎麼可能不知道,也曾唸過她,「店裡都忙不完了,弄那個要幹嘛!專心把店裡現在的弄好才是正經」。

「林聰明沙鍋魚頭」成為遊客心中必吃的嘉義美食。池孟諭攝圖/「林聰明沙鍋魚頭」成為遊客心中必吃的嘉義美食。池孟諭攝

確實,把豆腐、豆皮改成非基因改造,引用有產銷履歷的食材,不僅成本變高、壓縮利潤,消費者也不一定有感。

林佳慧說,就像自己爸媽,覺得現有東西都賣到忙不過來了,客人都很喜歡,那幹嘛還要去改變、做新嘗試,「但我不放棄嘗試新的機會,去和不同的族群做溝通,讓更多人來瞭解我們。」

林佳慧觀察,現在的年輕世代消費者,對於料理已經不僅僅滿足於「吃飽」,還要吃「吃好」,而所謂的「好」,不同人有不同的喜好,「這些就是林聰明可以創新,去吸引新消費者的地方。」

例如有些人更重視吃得健康,所以林聰明提供非基改和產銷履歷食材;有些人想要來一趟嘉義就能吃到所有招牌料理,所以林聰明推出個人餐,改變沙鍋魚頭原本的「多人共食」模式,以「嘉義美食套餐」一套就可以吃到各種招牌。

又或者有些人想把林聰明介紹給外國朋友、家中長輩,希望食材可以更豪華、更上得了台面,也不喜歡淡水魚容易出現的土味,於是林佳慧開始引進鮭魚、石斑等海魚。

在測試中,發現石斑魚頭膠質豐富,炸過之後不僅酥,肉質比原本的淡水魚更豐滿;石斑魚又分不同等級,林佳慧接著又嘗試使用龍虎斑,未來還計畫採用更高級的龍膽石斑。

一開始,長輩也會覺得這樣做根本亂來,「不用草魚或大頭鰱哪叫沙鍋魚頭!」但林佳慧就默默的做,透過電商銷售,去找出那些原本不喜歡淡水魚頭的客人,當業績數字出來,林佳慧一點一滴去告訴長輩,這些確實也是有消費者喜歡的。

我不敢說我已經完全說服爸媽,但當店頭可以留住老顧客,電商又能降低新顧客的進入門檻,爸媽也就慢慢接受我所做的轉變。

林聰明沙鍋魚頭內用座位區。池孟諭攝圖/林聰明沙鍋魚頭內用座位區。池孟諭攝

「未來,我還想要推『無刺沙鍋』!」林佳慧笑說,很多人都覺得吃沙鍋魚頭的樂趣,就是啃魚頭、吐魚刺,但也有一批人不喜歡或不太會吃帶刺帶骨的魚,「那我是不是可以推出已經預先挑掉魚刺的沙鍋魚肉鍋?讓想吃沙鍋的人,也能不用擔心魚刺魚骨的問題。」

她預計同樣從電商開始做,先摸索出客人接受度,等量體出來,再回頭看是否引進店內、或變常態商品。

「這件事,在後疫情時代我更決心要做!」林佳慧說,疫情讓她看到,當消費者不見得能來店裡、只能關在家吃小份量時,或預算限制,甚至不吃魚的客人,只想吃沙鍋、不想加魚頭,「我希望未來的林聰明,消費者都可以找到自己想要的。」

「顧客永遠喜歡新的嘗試,我的目標,就是保有舊的滋味,做法不能動、味道不能變,但食材、用料、份量卻可以做調整,」林佳慧說,林聰明是嘉義的驕傲,但驕傲不是自傲,不是「你不吃那就拉倒」,而是不斷嘗試做出更好的不同體驗給不同客人,讓林聰明成為台灣的驕傲。

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