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特力深圳挑戰華南出口第一

文 / 楊永妙    
2001-10-01
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特力深圳挑戰華南出口第一
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深圳市松園路,這裡沒有松樹,巷口卻出現一個販售「台灣珍珠奶茶」的攤販,熱烈地向往來的人群吆喝。

台商在大陸,把珍珠奶茶文化也帶進了大陸。特力股份有限公司深圳代表處設在這裡,台資企業特有的活力蓬勃,也在這裡。

特力深耕大陸市場十年,特力深圳辦事處,是特力集團中國事業部採購的重鎮。

特力是台灣出口量最大的貿易公司。台灣第一的優勢,深圳和上海的貿易出口量也不遑多讓,「除掉高科技產品之外,特力絕對是前三名,而且後市看好,」特力公司中國事業區總經理于萬金說。

特力去年在大陸市場的出口額是2億4500萬美元,今年要挑戰3億美元,其中,特力深圳的出口金額是1億1400萬美元,出口貨品包括燈飾、戶外烤肉架、庭園裝飾品等,在深圳的同類型商品中,出口金額算是名列前矛。

像特力深圳這樣的代表處,明年要在大陸增加五處,營業額及出口量也將倍增。「明年我們要新設金華、大連、武漢、青島等五個據點,」特力集團董事長何湯雄說。

「貿易傳統產業,要能穩定的成長、維持整體利潤,必須跟著貨源走,」何湯雄說。

一位證券分析師指出,貿易公司的獲利大約是出口金額的5%,如果成本能有效地降低,就能提高獲利。

特力深圳希望在短期內成為華南地區最大的生活、庭園用品類的出口金額的第一名。

特力深圳人員的進出熱絡,有來自台灣總公司的員工、還有來自世界各地、參觀樣品的客戶,人群匯流,交織出一幅立體而寫實的產銷圖像。

「這裡是特力在深圳的展示室,」站在第八樓的展示室,指著滿室琳琅的于萬金說。數百餘坪的展示室,展示品內容包羅萬象。

集合千餘家大陸廠商、數以萬計的貨種,特力貿易在大陸採購的比例年年提高,今年由原來五成提高至六成五。

增加大陸地區供貨量,採取「台灣接單、大陸出貨、全球行銷」是特力的策略,締造了特力成長的營收與獲利能力。

特力公司8月份營收為12億7300多萬元,較去年同期的9億4300多萬元成長35.19%;今年前八個月營收為89億400多萬元,較去年同期成長29.84%。「獲利和營業額的成長反映在特力的基本面上,」何湯雄說。

特力對大陸市場的嗅覺敏銳,也很能掌握大陸市場的變化。早在九○年代初期,特力已經開始向大陸廠進行採購。

「那時候我們採購的對象是台商或港商,」于萬金說。1987年于萬金到湖南去,他記得內地工廠的品質很差,當時,他認為大陸工廠還不值得投資。

大陸的情勢變化很快,在大陸引進了早期的台商和港商投資一些燈飾及工具等零件廠商也轉赴大陸設廠,特力的採購也跟著深入大陸。

早年特力的主力工廠有九成在台灣,隨著產業外移,現在供貨的台灣廠商,只剩三成。

看準大陸,提早布局

特力看準了大陸市場潛力,比別人提前布局。

1991年,特力以香港分公司的名義,在台商聚集的深圳設立辦事處,當時只有幾位員工,工作內容只有驗貨。

十年歲月,特力在大陸扎下厚實的基礎,不論是駐點、業務內容、員工人數及採購金額,都出現大幅成長。

供貨的工廠,也由台、港商,擴及到大陸廠商。特力深圳代表處品保處主任林琪翔的感受特別深。

「早年大陸廠的不良率相當高,但是,大陸廠進步的速度非常快,近幾年來,已經符合了國際標準,」林琪翔說。

「我們選擇產品時,已經不會區隔究竟是台、港或大陸的廠了,」于萬金說。

特力中國事業部現在的據點,分別是深圳、上海及北京。

「深圳辦事處從單純的驗貨角色,一躍成為主要的採購中心,更推及增設上海、北京兩個據點,員工人數由個位數擴增到三位數,」于萬金說。

大陸採購屢創新高,特力深圳代表處中國事業部副總經理史習誠認為,「主要是時機到了」。史習誠表示,近三年來,特力深圳的出貨量,每年的成長幅度都在30~50%。

由特力深圳辦事處經手採購的主要的貨種是燈具、花園用品,戶外家具及室內家具;上海則以手工具、家飾為主,因為江浙一帶廚房用品、廚檯比較多;起步不久的北京,貨種也以工具為主;至於香港則仍以禮品為大宗。

在深圳、上海建置商品展示中心(Showroom)的用意,是滿足客戶一次購足(One Stop Shopping)的需求。

何湯雄表示,由於貨種龐大,且生產地已轉移至大陸,因而在深圳及上海完成了大型的商品展示中心(Showroom)建置作業,滿足顧客同時看完樣品及工廠的需求。

于萬金指出,過去,客戶都在台灣的Showroom看樣品再決定是否下訂單,但是由於目前絕大多數的貨都在大陸生產製造,許多國際大客戶都希望直接到大陸參觀Showroom,一併完成看廠及下單作業。

Showroom由台灣轉移至大陸,是特力兩岸分工策略下的一個步驟。大陸市場愈來愈成熟,大陸廠商的出貨愈來愈定穩定,「我們現在想做策略聯盟,」于萬金說。

史習誠也說,有工廠的生產技術夠,管理也好,就會是合作的對象,但更重要的選擇依據是,「能在這個行業上一直上去的。」特力採購的產品,一直很重視設計與附加價值。

「我們比較貼近顧客的需求,我們把設計告訴大陸工廠,這樣比較不會陷入價格戰,」于萬金說。

在這樣的理念下,特力把美工部門帶到深圳,不只是產品本身,還包括裡面的說明書。

讓作品水準、作業流程和台灣零時差,是特力深圳代表處美工處主任張聖月的理想。

大陸人才有待加強國際觀

「人才」是特力深圳重要的基礎,張聖月卻是少數由台灣總公司調來的主管;負責品保處的林琪翔是在香港應徵進入深圳特力的。主要的關鍵在於大陸人才還未具備國際觀。「做貿易的,不接觸客人,就沒有國際觀,」于萬金說,大陸人才普遍缺乏國際觀。

因此,特力定期把深圳的人才送到香港受訓,但由於大陸政府的規定,受訓規模及時數一直受到限制。短期內,貿易人才赴海外訓練的規模無法擴大之前,特力在大陸的三個辦事處,仍依賴台籍幹部擔任高階管理人。

「所以我們要有台灣幹部在這裡,讓兩岸三地的特力成員,瞭解同樣的作業模式、流程以及要求,」于萬金說。

特力是專業的採購代理商,過去在大陸的行銷模式,都是和大陸工廠簽約生產,再轉賣給世界各地知名的大型量販店或批發賣場。

史習誠認為,特力不碰高科技產品,相形之下,傳統產品的技術層次不高,必須找出另一條出路,就是引進國際知名品牌商品,找優質的大陸工廠開模生產,生產自己的品牌,內銷大陸或外銷全世界。

史習誠指出,貿易公司如果沒有特別的利基,很容易被淘汰。他認為,未來要能掌握獲利的二個關鍵,第一是成本下降,第二是要創造高附加價值。「品牌若能經營得好,對未來的特力很有幫助,」史習誠說。

目前特力在大陸的合作供應廠商有一千多家,合作比較頻繁的,約有兩百多家。

「全中國有很多廠,我們看著他的發展,我們也替供應商找到這些工廠,等著入世後,愈來愈多的廠,將有機會登上國際舞台,」于萬金說。

于萬金表示,目前正針對體質優良的工廠進行策略聯盟,並對一些深具發展潛力的工廠,投資或技術合作的方式進行策略結盟。

資源都吸收了進來,「重點是如何融合,這就是本事,」史習誠說。

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