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曾被笑「發瘋了?」來自宜蘭鄉下的她,如何稱霸英國IC用品市場?

首位榮獲英國科技企業最佳典範的台灣人:蔡惠玉
文 / 一流人    
2019-10-25
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曾被笑「發瘋了?」來自宜蘭鄉下的她,如何稱霸英國IC用品市場?
首位登上英國《國會評鑑》的台裔企業家蔡惠玉。(圓神出版提供)
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英國國會出版的一份讀物,內容結合了英國重量級記者和最前線政治家的評論,介紹英國企業家和機構如何應對大環境中的挑戰,也會請各屆首相親撰序文,是英國業界最具指標性和公信力的指南。

首位登上國會評鑑的台裔企業家 

這份讀物的名稱叫做《國會評鑑》,編排簡單扼要,看起來就像一本政府白皮書。年刊中並介紹各行各業的年度最佳典範,分享他們的成功故事和前瞻視角。英國國會每年也會將這本年刊寄給各國的政府首長和商會,甚至寄到白宮去,藉此向他國介紹值得推揚的本國企業。

在曼城市郊的Bosse Computers公司,也從郵差手中拿到了二○一八年度的國會評鑑,大家迫不及待地拆開包裝,興奮地傳閱著,尋找科技類中的「最佳實踐典範」(Best Practice Representative),果然找到了。灰藍色的字體印著斗大的Bosse Computers,一旁是位東方女性的相片,她一頭捲髮,穿著一件藍白條紋的襯衫,笑容盈盈。照片下寫著:Christina Tsai – Managing Director(克莉絲汀娜.蔡 董事長)。刊物裡有好幾頁版面介紹這位來自台灣的女企業家,如何帶領著十來名員工,專攻電腦周邊硬體產品代銷貿易,創立20年,公司營運成長速度驚人,也曾獲兩屆英國「北部前五十大成長最快科技領域公司」獎。

惠玉在英國創業後,早期的業務重心放在價位低廉的入門產品上,在競爭劇烈隨時隨地都在改變的科技業,當機立斷的敏銳度無比重要。惠玉代理許多台灣品牌,與科技王國臺灣的密切關係是她勝過英國當地競爭對手的一張好牌,但會說中文、會說台語,不代表就能在英國電腦周邊產品業中稱王,還要懂得抓住商機,能在適當的時機快速做出決策,用心維持與供應商和客戶間的健全關係,才有機會在市場長久立足。

從被笑「妳發瘋了嗎!?」到在小而巧的市場中獨領風騷 

IC用品的市場日趨飽和,到底該如何從眾多競爭對手中脫穎而出?惠玉思考著,決定放手一搏,將重心移往價位高昂的頂級高階產品,其中一項決定性的商品是來自台灣的鋁製電腦外殼,它的特色就是能夠自我降溫。首次看到這項產品時,惠玉馬上有預感這項商品深具潛力。她親自返臺上門拜訪製造商,說服對方把代理權交給她,讓她負責在英國的行銷。英國許多大型零售商都是惠玉的客戶,當她跟他們說:「我找到一個很棒的電腦機殼,只不過,比一般的貴十倍!」大家都瞪大了眼,說:「克莉絲汀娜,妳發瘋了嗎?」

然而,事實證明惠玉沒看走眼,這項商品在英國上市後造成轟動,甚至引起英國媒體前來採訪獨具慧眼的惠玉。

在這個行業裡,唯一不變的原則就是「一切都持續在改變」,現在很紅的東西或許幾年後就沒人要了。有些過去市場占有率很大的手機廠牌,現在幾乎退到最邊緣。很多人說:「大家現在都用筆電了,沒有人要用桌上型電腦了啦!」可是桌電其實還是存在,沒錯,它最風光的時間已經過去了,是在萎縮沒有錯,但也還是一直有新的商品出來,儼然成為一個小而巧的產業。有些產品看似無法賣給廣大市場,小生態的市場(Niche Market)極具專門性,讓很多人望之卻步,但如果你願意用心去做,更能在這裡打出自己的一片天。

惠玉相信商機得自己花時間下功夫去找,用心觀察市場上的動態,主動找人對話,這些都是小時候跟爸爸做貨運生意時學到的:生意不會憑空掉下來,仔細觀察加主動出擊才有機會。

有一年,在台灣的一場電腦展上,惠玉聽到風聲,有一家新公司專門做高端的機械性鍵盤,性能驚人,價格比一般低階鍵盤貴上近20倍,是頂級產品。她想去找老闆聊聊,沒想到一走到該公司攤位,竟然看到自己的幾位英國客戶在那邊!惠玉背脊上的汗毛都豎了起來,腦海裡警鐘倏然大響,眼睛一瞇,心中暗忖:這個產品一定有市場,不然我的客人不會都跑來看!

當你發現自己搶先別人一大步,那就還有時間可以考慮,但當對手都出動了,你就必須當機立斷,因為機會可能就只有那麼一次,現在不馬上抓住就沒了。惠玉開門見山地對老闆說:「這幾位都是我的客人,他們彼此是競爭對手,你如果賣給其中一位,不論是哪一位,都會要求你不要賣給任何其他競爭對手。但是如果你把代理權給我,我手上有英國前十大的客人,誰我都能賣!」

終於,惠玉拿到了代理權,但大家一聽到單價都嚇了一大跳,公司同仁也都反對,然而當時她已經答應台灣廠商,會盡全力為他們開發英國市場。做生意很重要的原則就是堅守承諾,所以惠玉無論如何都要做下去。事實又再度證明,她在電腦展上那一瞬間的當機立斷是對的,當時電玩產業正在蓬勃發展,這項專攻玩家的高階商品一出現在英國市場就捲起一陣旋風。

成為高端產品在英國的唯一分銷商,聽起來似乎很厲害,但不能以此自滿,在機械式鍵盤項目中,國際上許多知名的大品牌也不斷跟進,推出同等級的高階產品,要如何跟他們競爭呢?惠玉的腦筋不斷轉著。她想,即使這是一個高階產品,還是需要賦予品牌多一點魅力,提高產品的價值,才能脫穎而出!

曾被笑「發瘋了?」來自宜蘭鄉下的她,如何稱霸英國IC用品市場?圖/蔡惠玉登上2018度年英國《國會評鑑》。(圓神出版提供,未經授權請勿轉載)

憑藉著不斷創新、不斷找尋新的出口、時時刻刻保持敏銳,並堅持自己的想法,惠玉因此能夠走在競爭對手前面,她的表現更受到英國國會青睞,成為年度企業典範肯定的首位臺商,國會也邀請她列席在倫敦西敏寺國會大樓舉行的年度秋季盛會。那天,惠玉盛裝打扮,心情忐忑地到了國會,在場不僅有眾多政商界重量級人士,國會還邀請了當紅的英國主持人主持晚宴。

直到盛會結束離開會場,惠玉還是覺得這一切好不真實,回想25年前,一個來自宜蘭鄉下的女孩子,獨自一人踏上英國的土地,不僅完全聽不懂英國腔,就連基礎的英文對話都還說得支支吾吾。千想萬想也想不到,有朝一日竟會成為英國國會的座上嘉賓,與英國政商機要平起平坐,討論商場和國際情勢⋯⋯

曾被笑「發瘋了?」來自宜蘭鄉下的她,如何稱霸英國IC用品市場?本文節錄自:《從宜蘭海港孩子到英國企業楷模:貨車女孩蔡惠玉的精采人生》一書,蔡惠玉口述、楊佳恬著,圓神出版。

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