辜仲立壓對寶,中租在越南資產8年翻8倍

中租前進越南不靠台商,93%客戶都是當地人

文 / 蕭歆諺   攝影 / 蘇義傑、張智傑、蕭歆諺   2019-07-01
中租前進越南不靠台商,93%客戶都是當地人

中租企業團總裁辜仲立。



近年來,中美貿易戰打的火火熱熱,讓越南成為最大受益者,台商、外商不斷搶進越南,但早在2007年,中租旗下的仲利國際租賃就已前進越南,深入街巷找商機,客戶高達九成竟然都是越南廠商。目前,仲利已是越南金融租賃業的冠軍。他們到底如何做到的?

家具零件井井有條的堆置在工廠裡,工人身著綠色制服在生產線塗裝家具,不見粉塵與煙霧,乾淨空曠的廠區,與外頭隨地可見垃圾、積水的街道形成強烈對比。

這裡是位於越南平陽省南新淵擴大工業區的家具工廠「新日木業」,也是越南仲利的合作廠商。

「和一般髒亂擁擠的工廠不同,我們走進廠區就知道這裡有機會,」越南仲利協理郭育誠經驗老道地說著。

從2010到2018年,中租控股在越南的資產規模從3400萬美元成長到2.8億美元,8年間增長超過8倍,且預期未來每年成長近三成,三年來均坐穩當地金融租賃市場的寶座。

令人驚訝的是,越南仲利的客戶有超過93%是越南廠商,台商反而不到2%。令人好奇,仲利以外商之姿,到底如何掌握在地廠商的底細與需求,搶占租賃生意?

答案,就藏在接地氣的策略與後勤部隊裡。

接地氣 本地員工超過九成

中租策略長廖英智透露,中租每到一個新地方拓點,都會找尋在地夥伴合作,協助迅速了解與適應新市場。

除了有在地夥伴支持,聘任大量當地員工也是快速接地氣的方法。檢視越南仲利的員工組成,近300名同仁裡,僅有9位是台籍幹部,而且得通過越南語檢定才能派任。

圖/仲利越南大量招聘本地員工。

找商機,第一步是做電話拜訪,鎖定合適的客戶後,再親自走訪廠區或辦公室,觀察對方的狀況與需求。仲利國際租賃總經理陳坤明透露,光是這一點,絕大多數外商都做不來。

以新日木業為例,郭育誠回憶,當初看到廠房的機器很新,動線規劃流暢,加上土地持有成本低,有許多利多,更有信心與其合作。

新日木業的董事長霍沛權則提到,與仲利合作三年多來,以機械設備的融資為主。會選擇仲利,主要是手續簡便、效率快且利息和銀行差不多。若和越南當地的租賃業者合作,光文件往返至少要等兩個月。

風險容忍度較高 掌握更多業務自由

有精兵在前線作戰,還需後勤提供專業判斷。

中租控股董事長陳鳳龍分享,中租對風險的認知、控管與傳統金融機構不同,授信同樣追求低風險,但對風險的容忍度較高。

將低風險當作唯一標準,無形中會喪失許多業務機會,重點應該放在如何取得平衡。他強調,難的是要在可接受的風險之下,求取公司的最大利益。

說來容易,背後靠的是數據管理與人的判斷相結合。多年經驗下,中租也累積許多失敗案例,從中找到一些失敗因子當標準,進一步建立風險模型。

根據他們內部粗估,任何一個模型準確度不會超過七成,剩下三成要靠產業專家或風險管理專家判斷,兩者結合才有競爭力。

圖/中租控股董事長陳鳳龍。

「如果只靠系統方法,只要找一隻猴子來做就好了,」陳鳳龍開玩笑說。

人為判斷難免會出錯,在傳統金融機構,授信失敗就會被懲罰;但陳鳳龍強調,在中租,同仁只要依照公司程序進行授信,如果出錯,雖然績效評估會受影響,但不會有任何懲罰。

靠這套「人機結合」的方法,中租已順利插旗大陸與東南亞各地,其中,越南表現特別亮眼,具有強大的成長動能。

2018年,中租控股的稅後純益133.7億元,年成長達38%,各項成績都創下史上最高紀錄。集團總裁辜仲立提到,這只是開始,未來還會持續拓點,開啟中租的「黃金十年」。

但能否繼續創下佳績,猶未可知,但中租已站在好的起跑點上。

圖/中租集團近年表現亮眼,企圖開啟新的黃金十年。

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