近年來，中美貿易戰打的火火熱熱，讓越南成為最大受益者，台商、外商不斷搶進越南，但早在2007年，中租旗下的仲利國際租賃就已前進越南，深入街巷找商機，客戶高達九成竟然都是越南廠商。目前，仲利已是越南金融租賃業的冠軍。他們到底如何做到的？
家具零件井井有條的堆置在工廠裡，工人身著綠色制服在生產線塗裝家具，不見粉塵與煙霧，乾淨空曠的廠區，與外頭隨地可見垃圾、積水的街道形成強烈對比。
這裡是位於越南平陽省南新淵擴大工業區的家具工廠「新日木業」，也是越南仲利的合作廠商。
「和一般髒亂擁擠的工廠不同，我們走進廠區就知道這裡有機會，」越南仲利協理郭育誠經驗老道地說著。
從2010到2018年，中租控股在越南的資產規模從3400萬美元成長到2.8億美元，8年間增長超過8倍，且預期未來每年成長近三成，三年來均坐穩當地金融租賃市場的寶座。
令人驚訝的是，越南仲利的客戶有超過93%是越南廠商，台商反而不到2%。令人好奇，仲利以外商之姿，到底如何掌握在地廠商的底細與需求，搶占租賃生意？
答案，就藏在接地氣的策略與後勤部隊裡。
接地氣 本地員工超過九成
中租策略長廖英智透露，中租每到一個新地方拓點，都會找尋在地夥伴合作，協助迅速了解與適應新市場。
除了有在地夥伴支持，聘任大量當地員工也是快速接地氣的方法。檢視越南仲利的員工組成，近300名同仁裡，僅有9位是台籍幹部，而且得通過越南語檢定才能派任。
圖／仲利越南大量招聘本地員工。
找商機，第一步是做電話拜訪，鎖定合適的客戶後，再親自走訪廠區或辦公室，觀察對方的狀況與需求。仲利國際租賃總經理陳坤明透露，光是這一點，絕大多數外商都做不來。
以新日木業為例，郭育誠回憶，當初看到廠房的機器很新，動線規劃流暢，加上土地持有成本低，有許多利多，更有信心與其合作。
新日木業的董事長霍沛權則提到，與仲利合作三年多來，以機械設備的融資為主。會選擇仲利，主要是手續簡便、效率快且利息和銀行差不多。若和越南當地的租賃業者合作，光文件往返至少要等兩個月。
風險容忍度較高 掌握更多業務自由
有精兵在前線作戰，還需後勤提供專業判斷。
中租控股董事長陳鳳龍分享，中租對風險的認知、控管與傳統金融機構不同，授信同樣追求低風險，但對風險的容忍度較高。
將低風險當作唯一標準，無形中會喪失許多業務機會，重點應該放在如何取得平衡。他強調，難的是要在可接受的風險之下，求取公司的最大利益。
說來容易，背後靠的是數據管理與人的判斷相結合。多年經驗下，中租也累積許多失敗案例，從中找到一些失敗因子當標準，進一步建立風險模型。
根據他們內部粗估，任何一個模型準確度不會超過七成，剩下三成要靠產業專家或風險管理專家判斷，兩者結合才有競爭力。
圖／中租控股董事長陳鳳龍。
「如果只靠系統方法，只要找一隻猴子來做就好了，」陳鳳龍開玩笑說。
人為判斷難免會出錯，在傳統金融機構，授信失敗就會被懲罰；但陳鳳龍強調，在中租，同仁只要依照公司程序進行授信，如果出錯，雖然績效評估會受影響，但不會有任何懲罰。
靠這套「人機結合」的方法，中租已順利插旗大陸與東南亞各地，其中，越南表現特別亮眼，具有強大的成長動能。
2018年，中租控股的稅後純益133.7億元，年成長達38％，各項成績都創下史上最高紀錄。集團總裁辜仲立提到，這只是開始，未來還會持續拓點，開啟中租的「黃金十年」。
但能否繼續創下佳績，猶未可知，但中租已站在好的起跑點上。
圖／中租集團近年表現亮眼，企圖開啟新的黃金十年。
