去年下半年壽險界很忙。忙著重新計算因應責任準備金提高的費率基礎，忙著調漲保費前的業績銷售衝刺，也忙著與投信公司討論合作相關事宜。
為因應保險金融化時代來臨，各壽險公司紛紛跨足投信投顧業。外商保險公司挾其國外母公司的雄厚經驗，欲發展為金融保險集團，本土壽險公司亦不甘示弱，早已成立關係企業的投信或投顧公司。
目前有十多家壽險業者將營業範圍觸角延伸至投信投顧業（見一八三頁表），可分為關係企業、策略聯盟以及購併三種跨足方式。
各家壽險公司摩拳擦掌。以保誠為例，保誠以九○％的股份入主京華，雙方目前正在瞭解業務，未來將計畫於投資型保險的開發上密切合作；保德信也斥資新台幣四十億收購元富投信；喬治亞（ING）購併安泰後，原本安泰擁有的安泰投顧（海外基金市場）也將與彰銀喬治亞投信（國內基金市場）各自在專精領域洽談合作。
蘇黎世已成立蘇黎世投信，是台灣唯一以同品牌橫跨產險、壽險以及投信三個業務的集團；新光雖有台灣投信，但仍在尋覓更合適的合作人選，「信賴度與能提供國際服務為考量因素，」新光人壽副總經理李後利說。
隸屬同一集團的還有國泰人壽與國泰投信、南山人壽與友邦投信、中國人壽與中信、富邦人壽與富邦投信。其中富邦人壽因富邦集團與花旗策略聯盟，花旗人壽、投信皆併入富邦人壽、投信。
其他如全球人壽與永豐餘集團合作成立傳山投信、大都會人壽投資二○％的大華投信，還沒進入投信業的壽險公司也在尋找或洽談合作對象，據聞紐約人壽也有意於近期自行成立投顧。
不管是自行成立或與他人合作，「投信與壽險資源整合的know-how︵技術︶很重要，」保誠人壽總經理鄭林經說。
投信與壽險的特性不謀而合
壽險跨足投信業，除看好投資投信公司的獲利能力外，資產管理與投資型保險產品、退休金市場才是壽險業跨入投信投顧業的原始動力。
保險公司自身的龐大資產本來就需專人管理。國際性保險公司除了經營保險市場外，資產管理公司也是發展重點。
「我們當初就是看好資產管理這塊市場，才與大華證券合資成立大華投信，」大都會人壽總經理王天運道出壽險公司跨足投信界的最大目的。
根據財政部統計，台灣保險業的可運用資金高達新台幣兩兆兩千億元。鄭林經指出保險業者本身的資產就需要專人管理，保險公司愈大就愈需要資產管理，「肥水不落外人田，」他說。
大部分的壽險業者指出未來的資產管理會交由同一集團下或策略聯盟的投信公司，以節省資產管理的人事費用。「要將龐大資產交由專人管理，保險公司當然會找同一集團下或足以信任的合作伙伴，」李後利表示保險與投資是保險公司的兩大主軸，投信公司等於是保險公司投資部門的延伸，將資產交由專業機構來處理，保險公司也可省下培養投資人才的費用，「以前常發生保險公司好不容易培養的投資人才，被證券或投信業以高薪挖角，」他說。
投信業的兩項特性與壽險業不謀而合。兩者均需具備良好的投資能力與行銷通路，且目標市場皆為中產階層。
全球人壽總經理劉先覺表示一九八○年代初期，美國剛推出Mutual Fund（共同基金），銀行與保險業面臨投信業的強大競爭，市場上的資金被吸至投信公司。「從防禦面來說，既無法抵擋，倒不如進入投信業，以合作或自行成立方式避免資金的流失，甚至設計與基金相同績效的保險產品來保有競爭力，」劉先覺說。
發展投資型保險需投信配合
壽險業欲發展投資型保險需要投信配合是促使其跨入投信業另一主因。不管是經由購併、策略聯盟或自行成立，目的皆在培養保險法規修正後的經營團隊實力。
加入WTO後，投資型保險蔚成主流產品之一。
事實上，各家壽險業者對於投資型保險可說是躍躍欲試，但台灣礙於法規、分離帳戶等問題，目前還不能推出真正的投資型保險。「投資型保單於香港、馬來西亞與新加坡等地區推出後，銷售成績不錯，中國大陸也已經開始，」鄭林經同時表示可視個人能承受的投資風險程度來選擇想搭配的基金類型，「等法規修過後會先以套餐方式呈現。」
除了投資型產品外，退休金市場也是壽險業者極力攻下的市場。因應高齡化社會，退休金成為多數人關心的議題，加上信託業法的通過，代客操作市場遂成投信業、銀行及信託業者的焦點市場，「人身風險保障與退休型的年金險成為壽險業最大的競爭訴求，」保德信人壽總經理中島弘說。
行銷通路為最大優勢
壽險業者最大的競爭優勢在於本身行銷通路及強調與客戶成為朋友的壽險業特性。
在個人投資理財時代來臨，銀行、原投信投顧業紛紛看中這塊尚未完全開發的處女地。壽險業的廣大行銷通路是其他業者所無法比擬的，這也是保險為何是國際金融集團必備的經營項目之一。「台灣光是壽險公司的直屬業務員已達二十七萬人之多，動員起來將是一股很可怕的競爭力，」富邦人壽副總經理陳士斌說。
另外，壽險業務員主動出擊的積極形態、精算領域的人才以及具備長期資本的投資能力也是壽險業所占優勢之一。「壽險業務員跟客戶常常是朋友關係，而非只是純粹提供服務，」彰銀喬治亞總經理柯世峰說。
壽險業務員應從原來定位的風險管理師轉型為全方位的理財顧問。怡富投信副總經理蕭碧華指出，未來各金融業者在搶奪個人理財這塊市場時，各憑本事，「在消費者印象中，大型銀行具有公信力、證券與原投信投顧業則在專業度較吃香，而這也是壽險業務員比較缺乏的，」她說。壽險業務員要提供客戶更專業的理財諮詢服務才能於競爭中立於不敗之地。
大部分的壽險公司也體認到這股不可抵擋的趨勢，將共同基金、節稅、理財等相關課程納入教育訓練中，積極培養全方位的理財顧問。
全方位金融集團才有勝算
銀行、保險與證券在投資理財市場各占優勢，未來是共生共倚，抑或是互相競爭，實難論斷。
去年十一月二十四日金融合併法通過後，陸續有金融機構進行同業的合併動作，倘若立法院能於我國加入WTO前順利催生金融控股公司法，配合金融一元監理機構的相輔相成，讓金融體系業者能跨業合併，整合更多資源成為金融集團，讓台灣的金融服務業能有與世界潮流並駕齊驅的機會。「我認為未來市場將是少數集團贏家通吃的局面，」安泰人壽執行副總經理石寶忠說。
壽險專家指出台灣的壽險市場並沒有大到可以容納目前的三十二家公司，未來將會有多家保險公司購併，以求於市場上生存。為因應責任準備金的提高與低利率時代來臨，如果光只是從事壽險，將無法於市場上存活，「一定要成為全方位的金融集團才有勝算，」蘇黎世人壽總經理張文偉說。
壽險積極跨足投信對投信業者產生不小衝擊，也意味著投信版圖的商機還有很大成長空間。劉先覺指出目前全台灣約有兩百萬的基金受益人，但透過定期定額購買基金卻不到三分之一，「一個成熟的基金市場是絕大多數人透過定期定額方式購買基金。」不過，近來台灣股市低落與投信家數過於競爭，使得投信業的獲利能力大為減少。
不僅是壽險積極跨足投信，相對地，投信業也主動尋求策略聯盟。「同時發展一對多，」蕭碧華指出面對強大的壽險資本與行銷通路，除了與多家壽險業者合作外，銀行也是投信業者發展的重點通路。傳山投信總經理涂開元指出投信業要尋求更多的行銷管道以因應競爭，「如網路、直效行銷體系等。」
目前已經有近四十家的投信公司，投信版圖可說是兵家必爭之地，「共同基金市場還有很多可開發之處，」涂開元說。而證期會尚未完成鬆綁，「投信市場尚未達到完全競爭環境，如代客操作、退休金市場，另外中南部也是一塊大的市場，」張文偉表示。
除了看好投信代客操作市場之外，台灣投資人愈來愈能接受共同基金理財，也較能相信基金經理人的專業判斷，使得外商紛紛進入台灣市場，「從各方面角度來看目前進入台灣市場的成熟時機，」中島弘說。
而外商積極進入台灣市場除了看好台灣本身的發展潛力之外，最終的目標市場是商機無限的大陸市場。石寶忠指出台灣與大陸同文同種，「若不藉由台灣經驗，外商公司進入大陸市場一定會死得很慘，」他說。柯世峰也表示彰銀喬治亞的高級幹部隨時做好要去大陸發展的準備，「等執照下來，就要過去。」
面對國際化競爭
礙於法規，壽險業務員目前不能銷售基金，只能採用介紹的方式。彰銀喬治亞算是滿早就開始大力推動由壽險行銷管道來推薦基金，當然也碰到實務執行的困難，如壽險業務員的素質、佣金的高低都成為壽險業務員是否願意配合公司政策的因素。「舉例來說，花同樣的時間銷售壽險與共同基金，基金佣金根本不能與壽險比，」柯世峰也同時指出一開始業務員也會擔心客戶資金的排擠效果，不太願意配合，「事實證明，客戶的口袋有好幾個，」他笑著說。
另外，柯世峰也建議壽險公司將介紹基金的業績放入業務員的競賽成績中，藉此提高業務員的意願。目前經由壽險業務員介紹的基金占彰銀喬治亞基金銷售的近二○％。王天運也坦承壽險業務員的抗拒心態是初期各壽險與投信在合作上會碰到的最大問題，「我們告知業務員這是一項服務客戶的附加價值，」他說。
跨足投信投顧業是壽險業必然趨勢，同時也是不得已的選擇。看好保險市場，銀行業早已成立保險代理人公司經由銀行客源銷售保險產品，而證券業也對於跨足保險市場蠢蠢欲動。
石寶忠認為唯有成為IFS（Integrated Financial Service，全方位金融服務）或One Stop Shopping（一次購足）的金融保險集團才能於競爭洪流中生存，「別人都來挖你牆角，難道要坐以待斃？」他說。
未來台灣的保險業面對的是國際化的競爭，壽險跨足投信業只是成為金融保險集團的初步，如何成為一個具國際競爭力的金融保險集團才是最終目標，「效率大、規模大是生存的唯一之道，」李後利說。
