大成集團決定進攻大陸市場,是總經理韓家寰出的點子。
一九八六年,大陸剛剛開始開放的時候,台灣的經濟前景一片大好。
在那個經濟蓬勃的當頭,很多多國籍企業也把箭頭對準了亞洲市場。那陣子,韓家寰發現許多同業如卜蜂、普瑞納、通用食品等等都已經在香港紮營,正蓄勢待發,準備進攻大陸市場。
一九八七年底,韓家寰第一次進了大陸,由香港經由廣州、北京到了山東,去考察當地的基本食品發展,發現很多外商已在大陸境內投資,感覺商機不錯。八八年,大成集團決定在香港成立一個國際總部,由韓家寰昔日的同學曹震、簡智明負責坐鎮。
一九八九年九月中旬,韓家寰刻意安排大成集團主管策略會議在香港召開,希望讓同仁感受一下什麼叫做「國際化城市」。香港之行,大成一共去了三十幾名主管,大夥看起來士氣如虹。他們刻意舉辦了一個盛大的酒會,請了香港各界名流人士參加,當天的氣氛彷彿向香港六百萬居民,不,應該說是向整個亞太金融中心宣告:「Yes, We are here!」(是的,我們站在這裡!)
為了進軍大陸,韓家寰和同仁事前做了很多功課,也研究了很多個案,韓家寰帶了陳福獅、莊坤炎等人,專程跑到山東、北京、瀋陽、蛇口去視察。發生六四天安門事件之後,有很長一段時間,外商都不願意到大陸去投資,中共官員看到大成的這批人,高興得不得了。
第一個飼料廠的建廠地點,敲定在東北瀋陽。選擇東北做為進攻大陸市場的重要理由,東北是維繫整個中國大陸的重要資源支柱,如石油、煤礦、鐵礦、木材等等;此外,東北也是養活大陸二十億人口的主要穀倉,基本糧食業發達,大成要取得飼料原料也比較方便。
有一天,小時候在東北長大的董事長夫人(韓家寰的母親)關心地問起陳福獅:「東北那麼冷,誰在冬天裡養雞、養豬啊?賣飼料有市場嗎?」陳福獅並沒有面露難色,反而笑笑回說:「總要試試看嘛!」
那年深秋,天氣漸漸冷了,陳福獅帶了一群大成的弟兄,二十幾個人浩浩蕩蕩地踏上征途。東北冷得早,十二月不到就開始下雪,陳福獅帶著大家從建廠、招募人員開始,大夥連東南西北都還沒摸清楚,就在雪地裡幹起活來。夜裡,大家就圍坐在火爐邊熱烈地討論。那幅情景,迄今令韓家寰難以忘懷。
相信科學,不迷信神話
天氣愈來愈冷,韓家寰打了通電話給東北的陳福獅:「飼料銷路如何?」
陳福獅嘆了一口氣,回答:「第一個月只賣了兩百噸!」
韓家寰一聽,立刻涼了半截,「難道真的不幸被言中了?」他想到在東北長大的母親曾經對陳福獅講過的話:「誰會在冰天雪地的冬天裡養雞、養豬?」
陳福獅知道總經理很失望,自己也感覺壓力很大,但是,生性樂觀的他還是對韓家寰打了包票:「老總,你放心,我們一定會努力把業績拉起來!」
一開始,陳福獅先露了一手本事。他把全公司的員工召集起來,林林總總加起來約有兩百人,他一個一個叫出他們的名字,把大家都嚇了一跳,認為這個領導怎麼這麼厲害。
有一回,韓家寰到東北視察業務,當地對外經濟貿易委員會的一位官員告訴他:「你們大成的這些領導,簡直比我們共產黨還要共產黨,一點也不耀武揚威。」這位外經貿官員覺得大成公司不像一般外商,姿態擺得很高,甚至還命令員工每天做操跑步,而大成的高級幹部則是放低身段,盡量和大家打成一片。
陳福獅倒是有一套自己的理論:「我們在人家的屋簷下,當然要瞭解別人到底在想什麼?」和員工一起開會,陳福獅也會入境隨俗舉出中共領導江澤民講過的話來勉勵大家,常常贏得台下的掌聲。
儘管預期東北的市場空間很大,大成在初期階段卻碰到非常大的障礙。
由於長期資訊封閉,東北一帶的農畜事業仍在草創階段。這些飼養戶觀念十分老舊,他們對於大成提供的契約制度和先進飼料技術半信半疑,寧可墨守成規也不願意輕言嘗試。
市場打不開,正當同仁感到氣餒的時候,有一天在業務會議上,陳福獅拿出一幅字送給全體同仁:「相信科學數字,不可迷信神話」。他解釋,飼料事業是靠實實在在的品質去打動客戶,靠實實在在的先進技術讓農民得到實實在在的經濟效益,「到了那時候,不必靠我們去推銷,他們自動就會來了!」
陳福獅這番激勵人心的話,讓這批業務員茅塞頓開,信心增強百倍。日後再去接觸客戶時,隨身帶了資料和統計數字,耐心地向客戶比較、講解使用大成飼料的優點,並且提供飼養技術諮詢,協助他們解決各種疑難雜症,慢慢地在客戶心目中建立了信心。
在當地黨委政府的支持下,大成在原滿族自治縣南口前鎮辦了幾場契約雞說明會,鼓吹冬天養雞可以增加收入的種種好處,為了方便當地農戶,大成並應允加派畜牧專業的業務人員駐守當地,隨時為農戶解決各種飼養問題。有黨委政府出面幫忙遊說,許多農民便從五百隻、一千隻開始飼養。
為了克服冬天養雞氣候寒冷的問題,大成的同仁利用溫室原理,協助農民在大土房內蒙上一層厚的塑膠布,再用磚築成一條煙道,一面將煤炭燒出來的煙排放出去,另一方面也可以讓熱氣傳導出去,如此便可以形成一個暖房。就是在這樣克難的條件下,東北的農民終於可以在冬天養起雞來,既能取暖,又能兼顧工作,可謂一舉數得。
大成的這套做法很快地贏得農民的認同,僅在前鎮這個小地方,契約雞的數量從一九九三年的二十三萬隻,一年後便跳升到三十六萬隻,產值達到六百一十二萬人民幣,實現利潤為七十四萬元人民幣,為當地農民創造出前所未有的利潤。緊接著,大成在其他地區也頗有斬獲,九四年全部契約雞加起來的屠宰量,共有四百萬隻,外銷出口日本達到三千兩百噸。
臥冰求粕
瀋陽大成草創時期,每個業務員平均一個月有二十多天在外面奔走,負責的區域往往有三、四個縣那麼大,經常需要下鄉徒步尋找客源,若是路途太遠夜裡趕不回來,往往寄宿在農民的雞舍裡,也是常有的事。
下過雨雪的道路,特別泥濘難行,萬一遇到必須開車出差,雪地路滑危險,不如改搭火車,但若是搭上必須過夜的臥舖,半夜會凍得人睡不著覺,心裡還得七上八下地擔心睡著了遇到強盜打劫。就是在這般惡劣刻苦的環境下,大成在東北的這群弟兄胼手胝足、一點一滴地打出天下。
九五年冬天,韓家寰到瀋陽去視察業務,關心地問起:「盧銘志呢?怎麼沒看到他的人?」陳福獅回說:「盧銘志去了最北的鶴崗買豆粉,現在全中國大陸到處都在缺貨,不盯著他們,到時候恐怕拿不到原料。」
當時,盧銘志擔任採購主管,那陣子,正巧碰到天氣不穩,大豆減產,市場上豆粕缺貨缺得兇,即使有錢也買不到原料。
盧銘志帶著劉宏泉一路從瀋陽開車到哈爾濱,打算沿途拜訪幾家賣豆粕的客戶,愈走愈發現情況不對勁,因為貨源根本供不應求。於是便決定繼續往北走,多找幾個地方。當晚,到了距離鶴崗約七十公里的鐵力市。隔天一早,又繼續趕路。
鶴崗是距離中蘇邊界一個產煤的城市,雖然還不到十二月,溫度已經降至零下。兩人好不容易趕到了鶴崗市庫油脂廠,又差點昏倒,因為起碼已有二十個買主手裡捧著錢,守候在這家工廠的門外。李廠長看到盧銘志非常意外,態度也非常熱絡:「盧先生,你怎麼親自來了?」
盧銘志暗忖,自己什麼都沒帶,兩手空空,就是他和劉宏泉兩個人。但他已打定主意,必要的時候用「賴」的,對方若不給貨,決不走人!
「李廠長,你能不能幫幫忙?廠裡沒料了,馬上要面臨停產了!」盧銘志心急如焚地問道。事實上,工廠已經停產了一天,他實在很擔心好不容易打下來的市場會因此而丟掉。
聽到盧銘志這麼說,這位曾經當選東北「五一勞動模範」的李廠長拍了拍胸脯,毫不考慮地回說:「行!包在我身上,以前豆粕價錢不好的時候,你們大成幫過我,還是用我的原料,衝著你盧先生的面子以及你們大成的信用,這個忙我幫定了!」
那一趟,盧銘志果然沒有空手而返,載了兩千噸豆粕回到瀋陽,這兩千噸足以維持工廠二十天的運作。當時瀋陽很多小飼料廠已經完全停產,而大成飼料卻仍能正常出貨,客戶風聞紛紛上門搶購,造成價格節節看漲。二十天後,後續來的豆粕原料就順利地銜接上了。
這一仗,使得大成飼料在市場上占了絕對的優勢。就在那個冬天,大成決定要擴大版圖,占領東北,讓大成從此立於不敗之地。在被瀋陽飼料廠員工稱做「小樓」的宿舍裡,從台北去的韓家宇、韓家寰、張鐵生和東北的陳福獅等人,把地圖攤在桌上,熱烈地討論著,韓家寰用筆圈出幾個重要的城市:瀋陽、大連、長春、哈爾濱等,當做進攻大陸的策略點,這就是大成東北亞公司的雛形。
盧銘志和劉宏泉兩人「臥冰求粕」的經過,成為大成人口中的一段佳話。但很多人不知道,其中劉宏泉的這條命幾乎是撿回來的。在回程途中,一天夜裡,劉宏泉突然全身發抖,高燒不止。這下可把盧銘志急壞了,荒郊野地的,又是零下七、八度,臨時到哪裡去找醫生?
隔天早上,好不容易找到縣城裡的一家小診所,當地已三年沒有自來水,就是這麼一個落後的地方,別無選擇,診所醫生替劉宏泉打了一針,一直撐到哈爾濱才趕緊住院打點滴。劉宏泉整整臥病了一個禮拜,原本一個壯漢,被折騰得元氣大傷!
劫後重生
九五年,對大成東北亞公司是一個重大的考驗。
入暑以後,東北一帶進入雨季。七月下旬,遼寧各地降雨不斷,尤其是撫順市,連續下了一個禮拜的大雨。
當時,大成在撫順接手了一間雞肉電宰廠,成績做得相當不錯,雞肉外銷日本兒湯食鳥公司,被客戶評鑑為第一流的工廠。
撫順電宰廠的位置在渾河河床的淤積地,七月二十八日晚上,撫順開始下暴雨,二十九日早上十點,員工發現河水已經淹過工廠門口的橋面。
下午一點左右,河水暴漲,上游的大伙房水庫開始洩洪,有工人跑來報告經理謝嵐:「生產車間有雨水滲進來。」謝嵐一聽,感覺事情不妙,馬上下了命令:「立刻停工,趕緊要求所有的人員撤離現場!」
然而,前門已經走不出去,謝嵐就要求大家改走後門,但後門沒有路,只有一條約兩個人身寬的輸油管道,四百五十名員工就這樣沿著輸油管一個接一個往上爬。前後短短不到一小時,大水就如撲天蓋地般翻捲而至,謝嵐和最後一批撤離的保安人員拚命堆了沙袋擋都擋不住。
下午兩點,水深已到達腰部。由於水勢太大,雙腳幾乎無法站立,整個人幾乎是浮在水裡。謝嵐和幾個保安人員手挽著手,吃力地爬上後門的輸油管。好不容易爬到了安全地帶,不到五分鐘,謝嵐身後支撐橋墩的土牆突然應聲而倒。那危急的畫面真是千鈞一髮!等全體人員撤離完畢,謝嵐回頭一望,整個廠房已全部泡在水裡,水深約莫有兩公尺那麼高。
大水過後,滿目瘡痍。撫順市斷水斷電,電宰廠一時無法復工,公司第一個動作,就是加發每個員工一個月的工資,先安頓他們回家,有些則願意留下來幫忙善後。全部的善後工作整整耗費了四個月才結束。
由於大成撫順電宰廠是公認的模範工廠,引起遼寧省政府的關注,就連副省長高國珠都親自到現場探視,並表示願意全力協助大成解決燃眉之急。隔了沒幾天,遼寧省政府就主動介紹了大石橋的一個電宰廠讓大成去接收。
大石橋距離撫順市有三百多公里,九月五日開工那天,陳福獅帶了一塊新的招牌和從撫順廠轉過來的兩百餘名員工進駐,一行人浩浩蕩蕩四輛卡車,這些員工簡直興奮極了:「哇!又有新的廠了!」也有些已經回家安置的員工,聽到消息後自行跑來歸隊:「死活我都不回去了!我就是要賴在這裡!」公司連忙替這些人準備宿舍,十個人擠在一間,沒人有一句怨言。
謝嵐很感動,把這些員工從三百公里以外載到大石橋,其中居然沒有任何一個人問他:「能不能加點薪水?」做事業能做到這種程度,就連學企管的謝嵐從來也沒聽過這種例子。
大石橋電宰廠在九六年創出另一高峰,屠宰六百一十二萬隻雞,出口雞肉五千七百噸,營業額一千三百萬美元,成為遼寧省營口地區創匯(以貿易出口賺取外匯)的第一大戶。
風雨沒有擊倒大成,大成人從劫後重生中得到珍貴的經驗:自助而後人助。