張祐誠：沒人看好，才值得挑戰

2014 年，OB嚴選以一年25億元營業額，打敗過去連霸10年的龍頭東京著衣，站上台灣網拍女裝品牌第一的寶座。

3年前，那時OB嚴選營收不過5~7億元，面臨瓶頸。但短短4年業績翻5倍，OB嚴選營運長張祐誠正是關鍵。他讓OB嚴選從Yahoo！拍賣平台的網路賣家，轉型自建品牌與通路，並從頭到尾提案、設計、操刀並執行，那時他剛從富邦momo被挖角過來，那年29歲。

30歲不到就當上營運長，負責數億以上的業績，他如何辦到的？的確，從現在來看似乎一切順利攀上高峰，但其實這條路，可是一路荊棘。

別人都放棄，正是自己發光的好機會

第一次踏進網購圈，被挖角到momo購物網，張祐誠說自己在面試時，甚至不知道工作內容是什麼。直到上工第一天，才知道要負責「商品開發」，也就是幫momo找供應商。換句話說，其實是「業務」。

那時momo購物網成立不久，沒有廠商願意進駐，公司廣招業務，以招攬新供應商。而剛從世新大學畢業的張祐誠，只因為主管一句話「看你身邊都是女生，那你去做女裝吧！」就莫名地跨入女裝領域。

「其實當時女裝誰做誰死，根本沒人想做，」他笑著回憶，momo是電視購物起家，熟悉的是家用、健康、3C等「功能性明確」的產品；女裝重流行性，沒人理解怎麼操作。賣不動，業績差，廠商就不來，是當時大家口中「做了必死」的艱困品類。

張祐誠進來半年後，同期的同事全走光，只剩他一人孤軍奮戰。被問到為什麼不走？張祐誠笑著說，「我問自己，你相不相信這是一個有發展的產業？我相信；既然相信，那別人都走了，不就正是我的大好機會？」

每天100通電話找廠商，突圍困境

他開始想方法，找廠商進駐網站、推商品，他對自己的訂下目標：「把所有台灣叫得出名字的網路女裝賣家，都變成自己的客戶！」

他是男人，雖不懂女裝，但每天一進公司，開電腦，找遍各大網購和拍賣平台，從「好評價賣家」著手。找上客服專線，拿起電話就打；沒有，就找104人力銀行、中華電信黃頁，打總機；如果什麼都沒有，他就自掏腰包買商品，「要退貨，總一定有聯絡方式在裡面吧！」

他規定自己「每天打100通電話」。當然，90%是被掛電話，甚至在總機那關就被擋掉。不過他再試，再打，最終還是被他突圍，找到不少老闆。

另一方面，他向公司找資源。他分析公司有哪些資源可運用：momo購物網首頁哪些位置好、發給會員的EDM可以怎麼利用、行銷部是怎麼購買入口網站廣告，一一分析。

他發現威力最強大的「型錄夾寄」。momo電視購物每月會發給數10萬會員當月型錄，「如果爭取到把想推銷的商品，做成夾頁放入，效果非常驚人！」而為了和行銷部打好關係，他有空就和對方同仁聊天、有不懂就謙虛請益，還會買小東西請客慰勞他們，建立好關係。

賭一個黃金商品，翻身成王牌

那年冬天，終於讓張祐誠等到一個天時地利人和的機會：他從一家比較熟識的女裝賣家商品中，挑中一件有賣相的單品：「軍裝風內裡可拆式外套」，那件外套就算放到現在的OB嚴選，要價也要破千。但他與廠商談定，以599元破盤價推出。

結果一上架，外套爆量，一個月狂銷超過3000件，創下momo女裝單一商品銷售最高紀錄。

有了「成功案例」，張祐誠面對廠商不再弱勢。「我可以幫你打造出爆款」，讓他敲開廠商大門，知名大廠甚至拿出強力單品站台，銷量水漲船高，行銷部門也肯定他是「會賣東西的」。過去的惡性循環，被他逆轉成正向循環。

「研究每一個資源的效益，賭在一個最有賣點的強力商品上，一旦做成了，世界就是你的！」張祐誠說，當你什麼都沒有，就必須先建立第一個成功案例，用實例去說服別人相信你。

公司見他做得不錯，除原先女裝，再讓他負責包包、鞋子、精品，甚至命理商品；廠商也指名就是要與他合作。巔峰時期，張祐誠手上有超過1000家供應商，當月營業額6億，他一人就包辦了1.6億，是超級王牌。

一條鉛筆褲，品牌印象深植人心

4年之後，張祐誠決定離開momo購物網，尋找下一個新挑戰。「之前做通路，來到OB嚴選，我決定做品牌，」過去他幫通路做出好成績，但現在他想嘗試做品牌。他提出「建立官網」的想法：不再只依附平台，而是直接面對消費者，有自己的品牌。

原本是頂尖業務，現在變成什麼都要管的營運長。全新局面，張祐誠說，不足的能力，可以藉助別人之力、也可以自己去學，但最重要的，是要知道你需要別人來幫你達成什麼？「回歸原點：找出問題，思考如何解決！」

他思考OB嚴選的「品牌定位」。在當時，女裝就是流行什麼就推什麼。加上價格便宜，很多消費者根本不在乎衣服是在哪家買的，各女裝品牌間也缺乏的差異性。

張祐誠從非女裝的Lativ上看到「全尺碼」這個關鍵。當時所有流行女裝都是賣free size，以單一尺碼來提高新品上市速度，「但大家去實體店面買衣服，怎麼可能不挑尺寸？」於是他幫公司重新定位為「全尺碼」，從最小的S、M、L、XL、2L、3L都提供，為OB嚴選與其他女裝品牌做出第一個「明確的差異化賣點」。

接著，他複製「打響第一砲」的經驗，挑出「高彈力窄管鉛筆褲」。鎖定所有女生都希望腿看起來愈細愈好的心願，跳脫其他品牌主打的流行款式，選擇這個「接受度高、需求強烈」的黃金單品，標榜多尺碼、多顏色可挑選，然後壓低價格首賣。

開站第一天雖然業績不到10萬，但隨著廣告帶動，口碑如雪球般滾起來，這系列褲款狂賣百萬件，甚至烙印下「要買鉛筆褲，就要去OB」的印象，奠定OB嚴選在女性消費者心目的品牌認知。同時，以此高CP值褲款做帶路貨，讓OB嚴選的平均客單價提高3成，創下官網月營業額破千萬的佳績。

「只要你相信眼前的路是對的，剩下的就是問題解決的思考，」張祐誠分析自己一路走來，都是在做「自己覺得有趣的事」。而「有趣的事」，就是「還沒人破解、沒有規則可循的問題」，就像解謎一樣，思考問題的可能成因，拼湊自己能有的資源，找出突破的辦法，然後實踐與達成它，就是張祐誠最強的工作動力。

所以對張祐誠來說，想做的事永遠沒有極限，當一項目標達成，就是另一個目標的開始，「問題都解決完了，怎麼可以沒事？那就找新事做！」用一個挑戰換另一個新挑戰、用一個成就感追另一個新的成就感，也堆砌出他一路向上的晉升路。