alexa
置頂

燦坤3C》動態定價

文 / 劉子寧    攝影 / 關立衡
2015-08-27
瀏覽數 3,450+
燦坤3C》動態定價
分享 Line分享分享 複製連結

炎炎夏日,原本隨意在街上逛著,突然在一間賣場門口,手機App傳來一則訊息:「今日來賣場筆電區完成打卡任務,即可獲得免費咖啡膠囊」。

晃到筆電區,想起家裡那台筆電也用3年,最近跑網頁總是卡卡的,上次在mobile 01看到最新的X牌筆電評價挺好,大螢幕看影集應該很不錯......

這時,你的手機又響了,拿出來一看,竟然就是X牌筆電的限時優惠!上面寫著:原價2萬8700,5分鐘內結帳只要2萬5300,足足少了3400元!於是,本來沒有想買任何東西的你,最後竟然抱著一台X牌的筆電回家。

而且排在你前面的阿姨也買了同一台筆電,但她的結帳金額是2萬7300元,比你多付了2000元!

別嚇到,這不是魔法,這已是悄悄在實現的「精準行銷」+「分群行銷」+「動態定價」!透過大數據及物聯網,完全打破過去單一方案大眾行銷,轉向由消費者需求出發的一對一精準行銷。

行銷已經可以運用科技產品和App,定位消費者位置。在大數據及物聯網科技的發展下,未來你可以在最需要的時機點、在最對的地方,立刻得到最好的價格!

當你走過店門口,商家可以立刻偵測到你,並且快速檢視你過去的購買紀錄,甚至是看過哪些商品,馬上傳送你最想要的商品優惠訊息;如果發現你站在一個商品前超過2分鐘,就傳送限時搶購的專屬好康訊息給你,並且猜出你最想要購買的商品是什麼,傳送你想看的活動資訊,並進一步用最好的價格促使你購買。

國內最大3C零售通路業者燦坤,最近就引進了一種iBeacon技術,透過使用低功耗藍牙技術,針對方圓300公尺內擁有對應App的消費者連線,偵測他在店裡的位置、送出產品推薦和優惠訊息等服務。

燦坤網銷暨行銷營運長陳顯立說,未來只要消費者是燦坤會員,還可以直接連結到會員資料庫,立即算出他的虛(過去行為)實(店內行為)資料,發出專屬的優惠訊息。

另外,電商可以做的數據分析,現在在實體通路也都可以做:哪個商品被看了幾次、消費者在商品前多久、他在店裡瀏覽的動線如何……全部可以作為消費者的洞察報告,成為未來顧客到店後發送訊息的依據。

對消費者來說這也是莫大好處:以後再也不用收到包山包海的廣告大雜燴、而是可以在對的時間、對的地點、擁有好的優惠折扣。

陳顯立說,不只如此,未來商品的定價不再是死板板單一價錢,而是因消費者而異的「動態定價」。

什麼是動態定價?「未來架上可能不再為商品標價,只要辨識出每個消費者的喜好、身分、行為,推測他的需求,就可以根據需求為他訂製專屬的價格。

one by one 精準行銷

通路業者賣的東西都一樣,到最後就會變成跳樓大拍賣的削價競爭。

如何避免一觸即發的折扣大戰?

那不得不談ONE BY ONE精準行銷。

假睫毛的優惠訊息絕對不會傳給50歲住在新竹的中年科技主管;而電競滑鼠的折扣也絕不會寄給孩子剛滿月的新手媽媽。未來大數據應用,可以從顧客離散的資料中發掘出有用的資訊,透過蒐集消費者虛實整合的消費紀錄,把顧客分群別類,再設定不同的行銷包裹,提高成交率。

另外為了更精準在對的時間找到對的客戶,燦坤更應用了最新科技「iBeacon」。

燦坤透過在30間實體通路中裝置iBeacon,結合自家開發的App,用線上遊戲的概念,每天提供消費者多項門市尋寶任務。未來只要會員路過燦坤門口,就會收到優惠訊息,而在進到店內後,也會因為看的東西不同,收到不同的優惠。

舉例來說,如果客人一進門就前往家庭劇院,就會收到家庭劇院活動通知;如果客人停在電腦區,就會收到電腦區的優惠訊息;再細分一點,可能還能做到針對不同的會員、熟客程度做出不同的優惠價,讓會員愈來愈死忠,愈買愈便宜。

陳顯立說,在未來每個商品都可透過RFID(無線射頻辨識系統)去認出消費者,針對VIP客人給予特殊折扣,百分百命中的精準行銷訊息傳播,是唯一打破削價競爭的方法。

「削價競爭,這是我所看到的危機,」陳顯立說,透過iBeacon得到消費者行為軌跡後,藉由大數據分析消費者購買的頻率等資料,「提供客製化的服務與產品展示才是未來的趨勢。」

動態定價,消費者也能殺價!

沒有賣不掉的價格,只有不適合被消費者購買的價格。

想想過去在傳統菜市場買菜,如果你跟A攤的老闆娘比較熟,她很可能就會算你便宜10塊,或是多送你一把蔥,但哪天你叫妹妹跑腿去買菜,老闆娘可能因為她是生面孔,就用原價賣給她。

這就是即將發生的「動態定價」。這段可高可低的彈性空間,在攤販當然可以討價還價,但在燦坤要怎麼實現?

陳顯立相信,要做好行銷,絕對不是非得砍到最低價,而是提供消費者額外的消費體驗,而一對一的精準行銷,以及愈買愈便宜的顧客忠誠計畫都是其中一環。

過去零售商做促銷時一般都是全面折扣,最多也只能區分會員/非會員等兩種價格。但在未來的C2B世界裡,折扣將不再是折扣,而會變成因人而異的動態定價,每一個客人都可能有不同的價格。

第一種實現的方式是顧客忠誠計畫,透過大數據會員資料庫,盡可能的根據顧客需求調整客製化價格,讓每個客人都能用最希望的價錢買到最想要的商品,並且針對VIP給予更多的優惠。

第二種方式則已經在燦坤實現,叫做「挑戰出價」,消費者如果覺得貴,可以自己上網喊價,再經由燦坤核准是否接受殺價。過去比價資訊是動態的,但是商家卻沒辦法即時更改價格,消費者當然就轉到更便宜的地方購買,因為他沒辦法跟燦坤殺價。「挑戰出價」卻提供了消費者殺價的可能,讓價格變得可以調整。

「動態定價」,對於消費者來說,可以擁有專屬自己的特殊折扣,不滿意價錢時還可以討價還價;對燦坤來說可以增加市占率,也可以知道消費者最想議價的商品、對產品可接受售價,甚至是找出誰將成為他們的VIP。

陳顯立認為, 「動態定價」在未來是營救零售通路業者脫離「跳樓大拍賣」的解方。當商家賣的東西大同小異時,競爭到最後往往變成削價競爭,演變成讓商品快速貶值的集體自殺行為。

動態定價將在未來為每個消費者客製化價格,不只終結了削價競爭的惡果,也將為消費者帶來更便利、更少垃圾廣告的購物資訊,徹底改變未來的行銷策略。

分享 Line分享分享 複製連結
新趨勢
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章