在網路平台業，新興企業都會面臨巨大的「動員顧客」挑戰。顧客要看到Skype 平台上有可以談話的人，才覺得值得安裝Skype；要是沒有人用PayPal 收款，誰還要用PayPal 付款？
每個平台一開始都是空的，所以剛啟用時，這類擔憂特別嚴重。牽涉多方的平台不僅需要許多使用者，還需要不同種類的使用者，風險更大得
多。儘管有這些挑戰，近年來線上平台仍大量出現，不難看出創業家為什麼對這些事業趨之若鶩：他們促成原本做不到的溝通和商務，因而創造了重大的價值。他們的營運成本不高，因為通常不必製造有形商品，也不必有庫存。平台的市場地位確定後，網路效應（network e ect）可鞏固他們的地位，因為使用者通常不會離開蓬勃發展的平台。
想要成功推出平台，必須先找到以下5 個基本問題的答案：能否一次吸引到大量使用者？能否單獨為個別使用者提供價值？如何獲得顧客的信
賴？如何向使用者收費？平台是否應與舊系統相容？
Q1：能否一次吸引到大量使用者？
一開始就吸引大量使用者註冊，幾乎就可以消除平台前景的不確定性，因為那等於平台一建立就能有效達到關鍵規模。但根據經驗，新平台至少要符合以下兩個條件之一，才有可能做到那樣。
條件1：公司在另一平台上
已有它需要的使用者以2003 年Google 推出關聯性廣告服務AdSense 為例，也就是如今在無數網站上隨處可見的「Ads by Google」，一開始，廣告主仍猶豫要不要花錢登廣告，因為他們擔心，部落客可能會點擊自己網站上的廣告（這樣會提升網站的廣告收入，但卻消耗廣告主的預算），也擔心廣告出現在不恰當的網站上。
不過，這些廣告主已使用了Google 廣受歡迎的AdWords 平台，提供廣告文字和付費細節，以便在搜尋引擎上打廣告。Google 讓這些廣告主加入AdSense平台，因此AdSense 一推出就成功。
條件2：使用者資料可以公開取得
以房地產服務網站Zillow 為例，它早期是提供美國大多數住家的檔案資料，包括該網站的估價服務Zestimate 估算的價格、鄰里和學區資訊等。Zillow是從政府資料庫蒐集這些資訊，避開向屋主徵求蒐集資訊的麻煩。Zillow 一開始提供的資訊還不錯，足以吸引消費者，而且屋主也樂於主動更正資訊、提供照片及補上其他資料。不久之後，房地產經紀人也願意付費，在Zillow 列出的房地產訊息裡或旁邊打廣告。
Zillow 的做法，正好彰顯了推出「廣告資助式平台」的3 步驟流程：1. 從公開的來源蒐集資料，加以整理，創造出吸引消費者的實用服務；2. 鼓勵使用者直接改進平台上的資料；3. 向有意打廣告的公司收費。這是已證明可行的方法，克服了很多平台剛成立時面臨的動員障礙。
Q2：能否單獨為個別使用者提供價值？
如果一開始無法吸引大量使用者，平台業者應想辦法為個別使用者提供價值，即便使用者人數寥寥無幾也一樣。
當然，創造獨立的（stand-alone）價值可能很難，尤其若是額外功能需要搭配昂貴硬體的時候。不過，為軟體或應用程式添加功能很簡單。假
設你發現登記叫計程車的應用程式不受乘客青睞，因為司機通常不是透過它來接生意，也許你可以讓那個應用程式增加提供火車和公車時刻表的功能，或是提供傳統計程車車隊的叫車號碼。增添恰當的內容後，應用程式就能吸引足夠的乘客使用這個平台，進而吸引司機付費加入平台。
你在思考要提供哪種獨立價值，以及該提供那些價值給哪些客戶時，可以考慮2種策略：
策略1：先鎖定產業利基
一開始先鎖定較容易獲得迴響的較小市場，等到累積忠實粉絲和優質內容後，才拓展到其他領域，這種做法可為後續的成功奠定基礎。
評價網站Yelp現在幾乎會評價美國境內的每一家小型事業，但一開始，它只鎖定更小的市場：舊金山的少數族裔傳統美食。Yelp以這點為基礎，吸引認真的評價者，以及有興趣的讀者，經過口耳相傳，促進了Yelp的成長，先是拓展到其他城市，接著開始評價餐廳以外的行業，再從評價功能拓展到其他功能，例如接受訂位、網上接單、提供折扣。
策略2：尋找或建立小社群
對有些平台來說，找出並滿足小群體的社交需求，成功自然隨之而來。兩個人使用Skype，可立即享用免費優質的通話服務，例如學生打電話給父母、遠地的朋友靠它聯繫，即使其他人不加入Skype，還是可以享有同樣的好處。Skype就是這樣普及起來的。
但不是所有的平台本質上都有社交性，所以業者在打造平台時，可能需要把社交功能也融入價值主張中。例如，電玩廠商Zynga顛覆了線上電玩，把它重新打造成「與友同樂」的遊戲。玩家在Zynga上開虛擬農場時，可能會用光某種重要物資，需要向玩同一遊戲的朋友借用，透過呼朋引伴相助，可以讓遊戲成績更好，因此讓玩家更有動機拉朋友加入這個平台，加速了Zynga的普及。
Q3：如何獲得顧客的信賴？
當市場上還有其他競爭平台，就必須說服使用者相信你的平台值得加入，尤其加入平台若需要花不少錢，更是如此。為了吸引最初使用者，新平台必須要讓人們能夠合理期待它未來會成功，以消除疑慮。
培養信賴的基本策略，是吸引重量級使用者加入平台。例如，遊戲機製造商要證明玩家可以玩到最熱門的遊戲，所以常會付錢給知名的遊戲開發商，為該遊戲機提供遊戲。有時遊戲機業者會直接買下遊戲開發商，例如，微軟先前收購遊戲Halo《最後一戰》的開發商，所以該遊戲系列，只在Xbox遊戲機上玩得到，如果忠誠度很高的玩家想玩那些遊戲，就必須買Xbox。
獨家邀請到重量級平台使用者加入，可促進平台成長，但平台必須彌補這些使用者放棄其他平台的獲利。這種成本可能非常高，因此已站穩市場的業者擁有較大優勢。
Q4：如何向使用者收費？
若要打造蓬勃發展的網路，往往需要決定如何向使用者收費，以及該向哪些使用者收費。但數位平台的功能，為這些決策提供更多彈性，平台創業者有更大的空間可挑戰產業準則。我們來看成功的平台，如何運用2種重要的定價機制：
機制1：隨用即付制
團購網站Groupon是採隨用即付制的成功案例，它只有在消費者買餐券後，才向餐廳收費。
其實，Groupon可用固定費率向餐廳賣廣告，讓餐廳以單一低價，接觸到Groupon在某城市的所有顧客。這種做法就像大家熟悉的平面媒體廣告一樣，可以產生簡單、可預測的定價。但這也可能為餐廳帶來較大風險，例如加入Groupon的使用者不如預期多，或使用者對某家餐廳的產品沒興趣。
Groupon的例子顯示，愈來愈多情況適合採用隨用即付制，因為科技可以自動取得與記錄個別交易資料，而且平台業者有很多方式，能讓使用者在完全採用平台服務之前先試用，就能避開使用者太少或興趣不高的風險。
機制2：使用者補貼
推出新產品或開新餐館時，常會用折扣和促銷活動來吸引顧客嘗鮮。對平台業者來說，補貼扮演更重要的角色，因為若是一開始的使用者少，通常表示平台的初期效益，低於加入平台的成本或麻煩。
共乘服務Lyft就是一例。為了吸引司機加入，Lyft其實可提供他們每分鐘及每哩較高的費用，但司機可能還是沒意願，因為早期乘客不多，沒人光顧就沒收入。所以，Lyft改變做法，對於早期加入的司機，有時只要他們願意待命隨叫隨到，就付費給他們。
在此同時，Lyft也提供早期乘客5次免費搭乘的機會。這兩種促銷活動可以彼此強化：Lyft付錢讓司機隨叫隨到，就能讓乘客免費搭車，而Lyft不必付額外的費用。像這樣同時補貼平台兩方的使用者，是很大的一筆開支，會消耗平台的資本；但平台一旦達到某個規模，使用者會想要彼此連結，例如，司機更有意願接觸乘客，就不再那麼需要補貼了。
不過，即使平台規模已經擴大，平台業者通常還是會繼續補貼某類使用者，以便吸引更多那一類使用者，因為平台可向利潤較高的其他類型使用者收取較高費用。
Q5：平台是否應與舊系統相容？
很少平台是打造全新的網路，通常使用者是從某個系統遷移到新平台。和舊系統相容，往往是成功推出新平台的關鍵，雖然這樣做，你可能需要想辦法和過時的科技結合。
以1998年推出的線上繳費服務Paytrust為例，它想讓顧客登入安全的網站，看到應繳的帳單，就直接點擊、授權繳款，以避免使用紙張、信封或郵票。Paytrust的最初構想，是說服各大收款業者以電子方式寄帳單及收款。這種方式可幫業者降低帳單用紙與郵寄費用，但要康卡斯特（Comcast）、威訊（Verizon）等大公司，把自家系統連到這家一開始還沒有使用者的新創公司，又太不切實際。
所以，Paytrust鼓勵顧客更新他們的帳單地址，讓帳單直接寄到Paytrust，由它掃描後傳入每個人的帳號。在此同時，它取得顧客的銀行帳號，可幫顧客開支票繳費。所以，Paytrust讓它的系統和帳單業者的舊系統相容，如此一來，即使帳單業者還沒加入它的系統，消費者仍可感受到它的服務很實用。有了實用的服務來吸引消費者，Paytrust向帳單業者的宣傳說法就會更有吸引力。
相容性不見得要完美，只要夠用就行了，先吸引新使用者加入，接著再提供誘因讓他們完全轉入自家的平台。 （摘自《哈佛商業評論》2015年4月號〈成功推出數位平台〉)
