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釣魚好還是耕種好?超業該知道的3件事

業績學
2014-09-09
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釣魚好還是耕種好?超業該知道的3件事
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一個百萬業務員,到底都在做些什麼?或許很多業務訓練課程會告訴你:「放長線,釣大魚」,用誘餌鉤住客戶,有時必須「放長線」,並且耐心等候,才能「釣大魚」。這也是為什麼業務人員常會說「收網」的原因。

不過一個真正的百萬超級業務,更傾向會這麼跟你說:我們並不反對釣魚,但其實銷售的過程更像是「耕種」。

換句話說,你準備土壤,撒下種子,澆水、施肥、耕種,堅持到底。並非每個種子都會發芽,在10 顆、20顆種子當中,只有一個種子會發芽。哪一段聯繫關係會長出果實?什麼時候會出現?都得看狀況來定,不同關係和狀況需要的時間各不相同,就像農夫與土壤、太陽、季節的合作關係一樣,準確的時機並非你能決定,而你所能決定的,是你堅持到底的行動品質。

從釣魚到耕種,這其間的轉變,等同於從「控制」到「給予」。傳統的銷售流程通常被視為一系列明確的「控制」事件,客戶是大海裡的魚,而釣竿、釣餌在你手中;但真正的銷售流程應該是,把重點從你放到對方身上,一如耕種,你只是準備好的土壤和各種自然條件,順著作物生長得到豐收。

真正的超級業務,是將重點從自己移開,擺到對方身上,從釣魚轉為耕種。如此一來,當你妥善準備土壤,悉心耕種,那麼你將會得到豐收─堆滿一個又一個的穀倉。

價值法則 你真正的價值決定於,你所能付出的價值,而不是你所獲取的報酬

你不能創造一筆生意,也沒有人可以。一筆生意是不可能被「創造」出來的,因為你不能讓人們做你想要他們做的事情。但如果你不能創造一筆生意,你可以做的是,提供一個情境,當人們在進行購買時,自然而然地讓生意發生。這不是在玩弄什麼語意學,事實上,這就是那些成績卓越的超級業務員共同的祕密。

你的工作不是要創造一筆生意,而是創造別的東西─價值。事實上身為業務人員,你可以用以下5 個字來定義你的工作:「我創造價值」。在銷售過程中,有4/5 都是在創造價值,最後1/5 則涉及銷售本身。該怎麼做?此處我們聚焦在以下這4 項:

1. 卓越:重點不在於做到基本要求以獲得薪水,而是要努力看自己可以創造比所得報酬多出多少的價值;但並非要求自己維持在一個不可能的完美標準,而是刻意投資自己在所有你做的事情上,心裡想著把自己最棒的能力展現在工作上,總而言之就是創造一種卓越的習慣。

2. 一致性:這個世界充滿不確定性,但當人們認為可以相信你,因為你曾賦予他們同一品質的經驗(先不管那是什麼),此時,你將成為他們在「變革沙漠」中的一座「安穩綠洲」。

3. 同理心:把自己放在對方的位置,設身處地為他人著想。

4. 感激:你可以為他人創造價值中,最有力的方法之一,就是感激他們。注意到他們做了哪些創造出不同的事情,不管有多小,請把這些事情提出來,真心地說聲謝謝、動手寫張感謝卡。當你感激他人,你的價值就提高,反之則貶值。

銷售流程的轉變

傳統的銷售流程通常被視為一系列明確的「控制」事件,掌控權在你手上;但真正的銷售流程應該把重點放到對方身上,經由你的細心照料,最終獲得豐收。

報酬法則 你的收入決定於,替多少人服務與服務滿意度

在現實生活中,沒有「潛在客戶」這一回事,那只存在於業務人員心中的一個概念,這樣的概念存在你心中愈深,也就愈難把眼前的客戶當作「真人」。說真的,做成生意是一種概念,接觸人的生活才是真實,銷售的關鍵不在於概念,而在於人。只要你將某個人持續視為「未來事件的可能性」,就無法看到這個「人」。

你可能會懷疑,「等等,我怎麼知道他們會對我的產品有興趣?」你不會知道,也不需要知道。這不是你在此要做的事情,你遇見人們並不是要把他們變成客戶,你與他們相遇,只因為他們是人,而你對他們的生活有興趣。這些人當中,有些人會對你的產品或服務有興趣;有些人則會向他人推薦你,也就是,請讓這些結果在適當的時機自然展開。盡可能接觸最多人的生活,而隨之產生的業務及推薦機會只是副產品,就像閃電之後的響雷,原因之後必然的結果。

真正成就卓越業務員的成功關鍵,在於能與他人創造連結的能力。一個絕佳的對話是發現雙方有共同的興趣,透過這些興趣優雅地打造出一種連結,並且讓對方得以閃閃發光。這種和諧的一致性可以用一個字來形容:「親善感」。

建立親善感對話的典型銷售公式是F-O-R-M,分別代表家庭(Family)、職業(Occupation)、消遣(Recreation),及訊息(Message),這背後的邏輯是:如能在對話中觸及上述特定主題,很可能就可以找到彼此共同的興趣。親善感的關鍵,在於展現人性。

創造價值的關鍵:給予的力量

為了在銷售上獲得成功,一定要了解「給予」是怎麼運作的。「給予的力量」訴諸的哲學是:你給予的愈多,擁有的就愈多。

怎麼可能?事實上,這是符合邏輯的。在人際互動經濟學中,給予和接受並不像牛頓力學裡的「作用力與反作用力」,當你把感激、肯定、智慧、關注、關懷放在自己身上,它們不會產生利息,反而會枯萎;相反地,想要獲得愈多這些東西,唯一的方法就是持續地將這些給出去。

這不只是「給予」的運作方式,也是「愛」運作方式,這是所有真實關係都適用的經濟學,因此也是銷售的原動力:你給出去的愈多,擁有的就愈多。

影響法則 你的影響力決定於,是否充分將別人的利益擺在第一

每個人都有一個影響圈,其中平均包含250 人,而這每一個人又有自己的影響圈,裡頭也有250 個人,以此類推,每個人都是自己的「人際版互聯網」中心。這意味著,當你每次遇到一個人,與對方建立關係,讓他們知道、喜歡、信任你的時候,你個人的影響圈增加的不是一個人,而是最少250 人,而且更可能超過這個數字許多。如同你被定為在自己個人網路的中心一樣,他們也都是各自人際互聯網中心。

這千人究竟是誰?他們是你從未遇見或甚至沒聽過的人─到目前為止。現在,透過你影響力的力量,他們都可能已經聽說過你了。或許你聽過這句話,「重要的不是你知道什麼,而是你認識誰。」但這樣的描述還不夠準確,重點不僅包括你認識的人,還包括聽過你的人,即使他們並未真正遇見你。傳統業務訓練找好客戶的方法,是往你的「熱」市場跟「冷」市場,也就是你認識跟你不認識的人。其實你最好的客戶很有可能不是來自這兩處,而是一個介於兩者的模糊地帶,既非冷市場,也非熱市場,或許可將之稱為「模糊市場」。包括所有你「模糊」認識的人,不是全然的朋友,但也非絕對的陌生人。

你不太可能會透過非常熟識的人得到新的機會,因為你的朋友占據了跟你一樣的世界。你比較可能從模糊認識的人那裡知道某些較新的東西,這些「弱連結」的人對我們的影響力會高過於陌生人或朋友。如何讓自己在這模糊市場中開始產生吸引力,甚至發揮影響力?你可以參考右欄「如何擁有吸引力進而影響他人?」的4 點做法。

如何擁有吸引力進而影響他人?

1. 一場完美的推銷,就是「不要推銷」:

當你身處某個大型聚會時,不必覺得自己一定要去認識每個人,你的目標是放輕鬆地享樂、認識朋友,追求品質而非數量,還有不要搬出推銷那套言論。

2. 有效傾聽的方法就是問「好問題」:

我們的目標在於創造價值,問「你最喜歡哪個部分......」會引發對方愉快、感激、驕傲的感覺,你的對話應該要提醒他們自己生活中最棒的部分,而且他們也會記得這一點。

3.「跟進」(follow-up), 不如「堅持到底」(followthough):

比起繼續持續或重複已經進行的事,完成一個流程或行動並把他帶到最完整的終點,是更好的做法,你必須給予對方有興趣或有價值的資訊,將對方的興趣擺在第一。

4. 將對話從「什麼」轉到「為什麼」:

問「為什麼」深入了解且專注於你眼前這個人,而非只分享你個人使用產品等推銷術語。

親善感來自,對他人保持熱烈好奇心

將閃光燈放在對方身上,並會喚起你天生的好奇心與同理心。如果你把金錢、成交、成功、個人的生存,以及所有跟「你」有關的事情擺在一邊是很重要的。如果你專注於自己的好奇心,以及真正對對方感興趣,就不會覺得緊張、尷尬,你會忙於將興趣與焦點放在他們身上。嘗試把以下左方問題改為右方問題問自己:

1 我做得怎麼樣? → 這個人到底是什麼樣的個性?

2 我剛剛的表現是不是都對了? → 他喜歡做些什麼?

3 他們看起來像是會用我的產品的客戶嗎? → 他一天中最愛哪個時光?

4 我到目前為止有沒有什麼進展? → 對他而言最重要的是什麼?

5 下一句我該說什麼? → 這個人是誰?

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