一個百萬業務員，到底都在做些什麼？或許很多業務訓練課程會告訴你：「放長線，釣大魚」，用誘餌鉤住客戶，有時必須「放長線」，並且耐心等候，才能「釣大魚」。這也是為什麼業務人員常會說「收網」的原因。
不過一個真正的百萬超級業務，更傾向會這麼跟你說：我們並不反對釣魚，但其實銷售的過程更像是「耕種」。
換句話說，你準備土壤，撒下種子，澆水、施肥、耕種，堅持到底。並非每個種子都會發芽，在10 顆、20顆種子當中，只有一個種子會發芽。哪一段聯繫關係會長出果實？什麼時候會出現？都得看狀況來定，不同關係和狀況需要的時間各不相同，就像農夫與土壤、太陽、季節的合作關係一樣，準確的時機並非你能決定，而你所能決定的，是你堅持到底的行動品質。
從釣魚到耕種，這其間的轉變，等同於從「控制」到「給予」。傳統的銷售流程通常被視為一系列明確的「控制」事件，客戶是大海裡的魚，而釣竿、釣餌在你手中；但真正的銷售流程應該是，把重點從你放到對方身上，一如耕種，你只是準備好的土壤和各種自然條件，順著作物生長得到豐收。
真正的超級業務，是將重點從自己移開，擺到對方身上，從釣魚轉為耕種。如此一來，當你妥善準備土壤，悉心耕種，那麼你將會得到豐收─堆滿一個又一個的穀倉。
價值法則 你真正的價值決定於，你所能付出的價值，而不是你所獲取的報酬
你不能創造一筆生意，也沒有人可以。一筆生意是不可能被「創造」出來的，因為你不能讓人們做你想要他們做的事情。但如果你不能創造一筆生意，你可以做的是，提供一個情境，當人們在進行購買時，自然而然地讓生意發生。這不是在玩弄什麼語意學，事實上，這就是那些成績卓越的超級業務員共同的祕密。
你的工作不是要創造一筆生意，而是創造別的東西─價值。事實上身為業務人員，你可以用以下5 個字來定義你的工作：「我創造價值」。在銷售過程中，有4/5 都是在創造價值，最後1/5 則涉及銷售本身。該怎麼做？此處我們聚焦在以下這4 項：
1. 卓越：重點不在於做到基本要求以獲得薪水，而是要努力看自己可以創造比所得報酬多出多少的價值；但並非要求自己維持在一個不可能的完美標準，而是刻意投資自己在所有你做的事情上，心裡想著把自己最棒的能力展現在工作上，總而言之就是創造一種卓越的習慣。
2. 一致性：這個世界充滿不確定性，但當人們認為可以相信你，因為你曾賦予他們同一品質的經驗（先不管那是什麼），此時，你將成為他們在「變革沙漠」中的一座「安穩綠洲」。
3. 同理心：把自己放在對方的位置，設身處地為他人著想。
4. 感激：你可以為他人創造價值中，最有力的方法之一，就是感激他們。注意到他們做了哪些創造出不同的事情，不管有多小，請把這些事情提出來，真心地說聲謝謝、動手寫張感謝卡。當你感激他人，你的價值就提高，反之則貶值。
銷售流程的轉變
傳統的銷售流程通常被視為一系列明確的「控制」事件，掌控權在你手上；但真正的銷售流程應該把重點放到對方身上，經由你的細心照料，最終獲得豐收。
報酬法則 你的收入決定於，替多少人服務與服務滿意度
在現實生活中，沒有「潛在客戶」這一回事，那只存在於業務人員心中的一個概念，這樣的概念存在你心中愈深，也就愈難把眼前的客戶當作「真人」。說真的，做成生意是一種概念，接觸人的生活才是真實，銷售的關鍵不在於概念，而在於人。只要你將某個人持續視為「未來事件的可能性」，就無法看到這個「人」。
你可能會懷疑，「等等，我怎麼知道他們會對我的產品有興趣？」你不會知道，也不需要知道。這不是你在此要做的事情，你遇見人們並不是要把他們變成客戶，你與他們相遇，只因為他們是人，而你對他們的生活有興趣。這些人當中，有些人會對你的產品或服務有興趣；有些人則會向他人推薦你，也就是，請讓這些結果在適當的時機自然展開。盡可能接觸最多人的生活，而隨之產生的業務及推薦機會只是副產品，就像閃電之後的響雷，原因之後必然的結果。
真正成就卓越業務員的成功關鍵，在於能與他人創造連結的能力。一個絕佳的對話是發現雙方有共同的興趣，透過這些興趣優雅地打造出一種連結，並且讓對方得以閃閃發光。這種和諧的一致性可以用一個字來形容：「親善感」。
建立親善感對話的典型銷售公式是F-O-R-M，分別代表家庭（Family）、職業（Occupation）、消遣（Recreation），及訊息（Message），這背後的邏輯是：如能在對話中觸及上述特定主題，很可能就可以找到彼此共同的興趣。親善感的關鍵，在於展現人性。
創造價值的關鍵：給予的力量
為了在銷售上獲得成功，一定要了解「給予」是怎麼運作的。「給予的力量」訴諸的哲學是：你給予的愈多，擁有的就愈多。
怎麼可能？事實上，這是符合邏輯的。在人際互動經濟學中，給予和接受並不像牛頓力學裡的「作用力與反作用力」，當你把感激、肯定、智慧、關注、關懷放在自己身上，它們不會產生利息，反而會枯萎；相反地，想要獲得愈多這些東西，唯一的方法就是持續地將這些給出去。
這不只是「給予」的運作方式，也是「愛」運作方式，這是所有真實關係都適用的經濟學，因此也是銷售的原動力：你給出去的愈多，擁有的就愈多。
影響法則 你的影響力決定於，是否充分將別人的利益擺在第一
每個人都有一個影響圈，其中平均包含250 人，而這每一個人又有自己的影響圈，裡頭也有250 個人，以此類推，每個人都是自己的「人際版互聯網」中心。這意味著，當你每次遇到一個人，與對方建立關係，讓他們知道、喜歡、信任你的時候，你個人的影響圈增加的不是一個人，而是最少250 人，而且更可能超過這個數字許多。如同你被定為在自己個人網路的中心一樣，他們也都是各自人際互聯網中心。
這千人究竟是誰？他們是你從未遇見或甚至沒聽過的人─到目前為止。現在，透過你影響力的力量，他們都可能已經聽說過你了。或許你聽過這句話，「重要的不是你知道什麼，而是你認識誰。」但這樣的描述還不夠準確，重點不僅包括你認識的人，還包括聽過你的人，即使他們並未真正遇見你。傳統業務訓練找好客戶的方法，是往你的「熱」市場跟「冷」市場，也就是你認識跟你不認識的人。其實你最好的客戶很有可能不是來自這兩處，而是一個介於兩者的模糊地帶，既非冷市場，也非熱市場，或許可將之稱為「模糊市場」。包括所有你「模糊」認識的人，不是全然的朋友，但也非絕對的陌生人。
你不太可能會透過非常熟識的人得到新的機會，因為你的朋友占據了跟你一樣的世界。你比較可能從模糊認識的人那裡知道某些較新的東西，這些「弱連結」的人對我們的影響力會高過於陌生人或朋友。如何讓自己在這模糊市場中開始產生吸引力，甚至發揮影響力？你可以參考右欄「如何擁有吸引力進而影響他人？」的4 點做法。
如何擁有吸引力進而影響他人？
1. 一場完美的推銷，就是「不要推銷」：
當你身處某個大型聚會時，不必覺得自己一定要去認識每個人，你的目標是放輕鬆地享樂、認識朋友，追求品質而非數量，還有不要搬出推銷那套言論。
2. 有效傾聽的方法就是問「好問題」：
我們的目標在於創造價值，問「你最喜歡哪個部分......」會引發對方愉快、感激、驕傲的感覺，你的對話應該要提醒他們自己生活中最棒的部分，而且他們也會記得這一點。
3.「跟進」（follow-up）， 不如「堅持到底」（followthough）：
比起繼續持續或重複已經進行的事，完成一個流程或行動並把他帶到最完整的終點，是更好的做法，你必須給予對方有興趣或有價值的資訊，將對方的興趣擺在第一。
4. 將對話從「什麼」轉到「為什麼」：
問「為什麼」深入了解且專注於你眼前這個人，而非只分享你個人使用產品等推銷術語。
親善感來自，對他人保持熱烈好奇心
將閃光燈放在對方身上，並會喚起你天生的好奇心與同理心。如果你把金錢、成交、成功、個人的生存，以及所有跟「你」有關的事情擺在一邊是很重要的。如果你專注於自己的好奇心，以及真正對對方感興趣，就不會覺得緊張、尷尬，你會忙於將興趣與焦點放在他們身上。嘗試把以下左方問題改為右方問題問自己：
1 我做得怎麼樣？ → 這個人到底是什麼樣的個性？
2 我剛剛的表現是不是都對了？ → 他喜歡做些什麼？
3 他們看起來像是會用我的產品的客戶嗎？ → 他一天中最愛哪個時光？
4 我到目前為止有沒有什麼進展？ → 對他而言最重要的是什麼？
5 下一句我該說什麼？ → 這個人是誰？
