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看懂大陸人在想什麼

認知篇》
文 / 文、整理/陳緯哲    
2014-07-15
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看懂大陸人在想什麼
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81 兩岸語言相通,但認知不通?

大陸是一個語言相通,但風俗民情完全不同的國外,大部分台灣人剛來被他們「聽得懂我們的語言,當然就會按照我的意思去做」的想法給誤導了。語言本來是我們的優勢,但最後卻變成毒藥上的甜蜜外衣。認知差異,就是你以為他懂了,他也以為你懂了,但其實你們講的很可能是兩件事。

82 中國大陸內銷市場八字訣

「大」,是指中國市場很大,拓展市場必須步步扎根。「變」,是指中國市場變化很快,消費者心理、法令政策變化快。「亂」是指市場很亂,通路亂、價格亂,唯有在亂中找到規律才能致勝。「燥」是指短期獲利行為,撈一票就走的心理很普遍,黑心貨多,造成消費者的不信任。「異」是指各地區消費者、消費能力差異大。「仿」是指仿冒、山寨嚴重。「價」是指價格戰激烈,不能無動於衷,否則有可能你開發、他賺錢,替人作嫁的情形。「多」是指目前所有工業製品、消費品,全部面臨生產過剩的問題。

83 台灣人創業VS.大陸人創業

台灣人的創業是志業,大陸人的創業是機會,看到機會就一把衝上去,就算沒咬到肉也抓到一把毛。台灣人的創業是慢火細燉,大陸人的創業是大火快炒;台灣人看明天,大陸人看今天;台灣人先求自保,大陸人先求吃飽。

84 中國是一軍的戰場,二軍的墳場

去大陸應該要相信能力,不要相信能耐,不要相信關係。中國的市場已經相當規範。也許在某些地方還有些政策性的商機,但風險太大,不好把握。靠所謂拉關係的「能耐」,不如一步一腳印,靠自己能力打拼,憑本事吃飯。過去台灣企業派往大陸的多是二軍,覺得拓展市場綽綽有餘。現在的形勢是,二流人才肯定全軍覆沒,一流人才也要努力打拼。

85 中國不僅是「世界的工廠」,更是「世界的市場」

被稱為「世界的工廠」的中國,如今替代美國成為「世界的市場」。在2008年從美國掀起金融海嘯,南歐各國繼起國債危機,讓原本頗具消費實力的歐美各國實力大傷。中國大陸的內需市場受到全世界矚目。跨國企業不再把中國視為「低工資生產基地」,而是當成「市場」。甚至連中國的二、三線城市也都成為跨國企業搶占市場的獵物。

86 中國工業類型:南輕北重

由於地形和資源等因素的影響,中國北方以重工業為主,如遼中南重工業基地;而南方輕工業相較發達,如珠江三角洲地區。主要是因為,北方煤炭、石油、鐵礦石等資源豐富,因而逐漸形成以採礦、冶金、機械製造等重工業為主的工業結構。而東南沿海地區資源貧乏,但交通便捷、資金技術力量雄厚,為揚長避短,便發展原料、燃料消耗少的工業類型。

87 北京商人,務實但重面子

北京人不管做什麼都非常務實。在生意場上,他們恪守一條格言:「騙朋友僅是一次,害自己卻是終身」。在產品銷售上,北京人的觀念是「貨好不用吹」,因此跟他們進的貨常是二、三手的價格。面子這玩意兒,可說害苦了北京人,但與北京人做生意,還真得重視面子。

88 上海商人,懂他們的海派性格

上海人做生意的目的十分明確,經濟利益是唯一準則。在生意場上,他們絕不幹沒有利益的事。然而,上海人只求得到自己應得的部分,守規矩,一旦簽訂合約,上海人大多會按合同辦事,不含糊,非分之想也不多。與上海人做生意,常常會因個別小問題爭論不休,時間拖得很長,使人們常會感到跟上海人做生意很累,因此,必須要有充分的耐心。

89 廣東商人,只跟錢交往

和廣東人談生意,除了錢,其他都不重要。在廣東人眼裡,有了錢,也就有了地位、有了面子。在廣東,人人都為生計而忙碌,為掙錢而忙碌。為了錢,廣東人可以放棄一切。廣東商人總能以最能顯示其實力的一面與你接觸,服裝一定是名牌、手錶一定是世界名錶,重視派頭。他們敢闖敢幹,但在商場上也最擅於借雞生蛋,要小心他們「老王賣瓜」,甚至「利用你的錢辦他的事」。

90 天津商人,重品質、講風範

天津商人的主要精神全放在商品的品質上,他們堅信「忠厚不折本,刻薄難賺錢」。與天津商人做生意,很少有坑、蒙、拐、騙的現象發生,因此大可放心購買天津貨,與他們交談,甚至能把做生意與修身、治國、平天下聯繫起來。天津商人崇尚科學、重信譽、講實幹的良好作風,以及與國際慣例接軌的經營原則,讓天津具備了良好的投資環境。

91 東北商人,豪爽重感情

與東北人做生意,只要做出些感情投資,沒有辦不成的事。了解他們的脾氣是與他們做生意的基礎。他們非常講義氣、重朋友,處事豪爽大方。與東北人做生意絕不可小氣,該出手時就出手,這樣你才能與他們洽談生意成功。推銷產品,要加「大」字。同時,一定要顧全他們要面子的心態。此外,到東北做生意沒有驚人的酒量是很難在商界立足的。

92 安徽商人,儒商本色

安徽人崇尚人文的傳統,培育了徽商「賈而好儒」的品格;安徽商人也重視把企業的成功希望寄託於官場上。安徽的淮北人在做生意時重信義,辦事爽快,但契約觀念不強,因此容易引起法律糾紛。安徽的淮南人則有生意頭腦,故安徽大商人多產於此地。安徽商人在長期經商中相信「財自道生,利緣義取妙」,於是便逐漸形成「誠」、「信」、「義」、「仁」的商業道德。

93 台灣人才能創新,大陸人才求知欲旺

台灣青年在自由開放的環境下成長,學習資源豐富,獨立性強,有自己的觀點與見解,在創新和突破上有優勢,但受到的誘惑也多,跟著流行走的情況下,很難發現自己真正要的是什麼,須著重自律的功夫。相對的,對岸青年的求知渴望和創業企圖心非常強,改變現狀的意願強烈,因此有努力打拼的動力。另外,大陸青年的文字表達能力和總結能力都比較強,代表的是深度思考和宏觀視野的潛力,也是台灣青年需加強之處。

94 大家都在等東風吹

在這裡沒有人願意當第一個出頭鳥,我們寧願先躲在人群裡偷偷觀望,看那個第一個人是怎麼死的。死了就是活該,我早說過這條路是不行的,好在我有先見之明;但如果沒死馬上變成人民英雄,人們一窩蜂的模仿複製抄襲,有錢的砸錢、有關係的拉關係,最後賣大米的、搞地產的,各種妖魔鬼怪都跑來想分一杯羹,漸漸要把一個好好的商業模式玩爛,然後再找下一個。

95 用草繩綁一綁的能值多少錢?

也許代理商能理解為了環保,你台灣來的包裝只用草繩綁一綁,的確是很有環保概念,但卻不是大陸市場目前推崇的概念,他們需要精美、需要包裝,套一句他們常說的話:「我不知道裡面有沒有你說的那麼好,但至少包裝就該值這個錢了!」

96 堅持看CCTV-1新聞聯播

CCTV-1是中國的中央電視台;中國各省都有當地的電視台,唯獨中央電視台是全中國聯播的。對中國大陸來說,許多政策的傳達都是透過這些官方媒禮,想要把握經濟命脈,必須關注政局。對台灣人來說,央視的節目可能稍顯沉悶,一點「綜藝」效果都沒有,但在中國大陸這個目前仍是「人治」抬頭的國度,正確解讀官方訊息,仍是安身立命不二訣竅。

97 你的東西又不是iPhone,誰要幫你做?

台灣的產品想找代理商在中國幫忙推廣商品,你在台灣負責出貨?難!誰不想在家裡收錢發貨,但你的東西又不是iPhone,既沒技術又沒品牌,取代性又高,憑什麼人家要幫你做,套句他們常說的話:「在中國不差產品,差的是你要怎麼推廣!」

98 打得起廣告的就是好牌

你的東西好我相信,但消費者不一定相信,在大陸打得起廣告的就是大牌子,東西不一定好,但跟人家講,人家至少還聽過,而且大陸民眾相信打得起廣告的就是大公司,東西至少不會差到哪裡去。

99 便宜就是好貨

你台灣來的產品成本高、人力貴,5折出貨可能已經很痛了,但代理商不懂,他只想知道賣這個它能賺多少錢,利潤有多少。當內容相同的東西都是2折以下供貨時,他為什麼要賣你的5折?對,我懂,你的產品是進口天然手工植物精油低碳無毒,還用草繩很環保,內地的沒人能跟你比,但就算代理商懂,消費者還是不懂,隔壁便宜5塊還多送一包面紙,你覺得呢?

100 人治國度,不要輕易相信合約

中國各方面的人治成分還是很濃厚,有些商場上的規矩,不能用成熟市場來看待;哪怕合約讓你的律師看過了、公證處公證了,都不要輕易相信,甚至當客戶已經把錢匯入你指定的帳戶,你都必須確認,這筆錢你能不能拿出來、能不能動用。而合約以外,只要涉及到利益衝突的任何口頭承諾與解釋,你都不能太當真,在對方兌現以前都不用太高興,更無論對方是誰,哪怕是你交了10年的朋友都必須如此。

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