一個可憐的推銷員到處兜售物品，有時開了700 英哩的車，卻一塊錢也沒賺到，最後他才驚覺自己已經跟不上時代的腳步，被社會無情淘汰。
這是美國舞台劇經典之作《推銷員之死》所描述的情景，但是對於許多台灣的年輕人而言，這不只是戲劇，而是再真實不過的現實。在這個時代，每個人都必須懂得銷售自己：面試時向面試官銷售自己的能力；希望老闆加薪時，也要銷售自己在職場上的價值。換言之，想在不景氣中還讓薪資不斷成長，考驗的是自我銷售能力。
如何開發業務，找到目標客戶群，創造銷售佳績？你可以從超業身上學習。富邦人壽富鴻通訊處業務經理楊美娟原本在外商公司擔任主管，月薪10 萬元以上，但是因為父親的一場病，才意識到保險的重要性，1997 年毅然投入保險業，從業16 年來，連續13 年拿下公司年度冠軍，並取得MDRT（百萬圓桌協會）終身會員資格。
之前楊美娟卻認為自己的性格並不適合做業務，在一個陌生場合中，她不會積極主動與在場人士交際，反而是選擇在旁邊默默觀察後，再決定下一步的行動。
但是職場中想要加薪，一定要懂得截長補短，在自己的弱項上做出成績，楊美娟的方法是深度服務價值，提高自己在客戶心中的不可取代性，成功打造自我品牌，獲得源源不絕的機會。
蹲得低才能跳高
與其抱怨0 人脈，還是你願意人脈從0 開始建立?100 次開發， 看起來是被拒絕90 次，其實代表10 次機會。
剛入行時，楊美娟並沒有動用過去銀行界的人脈，因為她在保險界並沒有任何成績，貿然去找從前的客戶，不但很難成交，還會破壞從前辛苦建立的專業形象。
「一般人會說，做保險一定要有人脈，我卻說做保險一定要創造人脈。」楊美娟逆向思考，主動從陌生開發中創造屬於自己的人脈，每天打100 通電話，開發新客戶，3 個月後，楊美娟的業績就開始穩定成長，入行第一年，她就拿下全國業績第6 名。
一樣都是做陌生開發，為什麼有人要花1 年時間，楊美娟卻只要短短幾個月？關鍵在於基本功是否扎實。
陌生拜訪因為與客戶之間尚未建立感情，沒有技術問題，量大，成就量自然跟著提高。楊美娟分析，打出100 通電話裡，90 人會直接拒絕，只有10 個人願意聆聽； 平均200 通電話，就會成交1 件，維持這個速度，30 天內就可以成交10-15 件，這是非常不錯的成績。
「但是每天被拒絕90 次以上，你能忍受這種挫折嗎？」楊美娟認為，業務員最需要培養自己承受挫折的能力，唯有咬牙撐過這段時間，才能訓練自己與客戶的應對技巧，並培養出哪些顧客開發的業務直覺。
基本功還包含每個業務都會做的保單健診，許多業務員的做法是用公司的系統分析，最後做出的報告動輒10 頁起跳，但是楊美娟卻一定在3 頁之內就羅列出客戶目前買了什麼保險、有哪些類別還需要加強，最後列出保費及理賠明細，讓客戶一看就懂。
「這些基本功就是專業，可以讓客戶有需要時就聯想到你，帶來成交機會。」楊美娟說。
讓客戶離不開你
要創造自己被利用的價值。不只是產品顧問，也要練習解決任何難題的生活顧問， 因為當客戶愈來愈信任你時，業務自然擴大，薪水增加也不是難事。
管理大師彼得‧杜拉克（Peter Drucker）曾說：「唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。」人與人之間的相處如果只是單向付出，就像只有一側坐人的蹺蹺板， 終究會因無法來回而停止運轉。
楊美娟非常清楚，人脈經營必須有來有往，業務員仰賴老客戶不斷購買或轉介， 同時也必須不斷提供對客戶有用的資源，關係槓桿才能保持正向平衡。
「你要創造自己被利用的價值，」對客戶而言，楊美娟並不只是保險顧問，而是能夠解決任何難題的生活顧問，當客戶愈來愈信任你，自然會想隨時徵詢建議。
楊美娟發現許多客戶需要財務及法律的專業建議，所以她自掏腰包聘請會計師及律師擔任顧問。當客戶的問題愈來愈多元，她索性直接開發知名醫師、會計師、律師客戶，讓客戶群轉化成服務資源，可以交叉運用。
舉凡理財、購屋、法律諮詢、婚禮籌辦，甚至求醫，只要客戶問她，楊美娟就可以提供人脈資源，宛如客戶的生活顧問，客戶信任度不斷提高，自然也樂意向親朋好友推薦，創造「楊美娟= 萬能」的金字招牌。
目前楊美娟幾乎不太需要主動開發開戶，8 成以上的業績都來自客戶介紹的客戶，而保單金額高達數十萬、百萬，這是楊美娟年年拿下銷售冠軍的重要關鍵。
人脈煉金術
按照客戶彼此之間的關係與熟識程度分成不同群組，例如A 客戶轉介B，B 再轉介C，ABC 就會被歸在同一類群組中，「因為人脈唯有被連結起來，才能創造更多價值。」
楊美娟在管理客戶名單時，會按照客戶彼此之間的關係與熟識程度分成不同群組，例如A 客戶轉介B，B 再轉介C，ABC 就會被歸在同一類群組中， 「人脈唯有被連結起來，才能創造更多價值。」楊美娟解釋。
每次去拜訪客戶時，楊美娟會從資料庫中找出同一群組中其他客戶的現況， 製造聊天話題，因為共同認識的人愈多，客戶對她的印象就愈親近，可以交流的訊息也愈多，只要拜訪一個人，常常可以馬上得知整個群組的動態，從中獲得有價值的資訊。
從訊息交流中，楊美娟也會獲得線索，主動幫不同的客戶彼此引介，將不同的人脈串聯起來。「但是人脈連結的過程一定要非常小心」，楊美娟說，若是不小心將兩位在商場上有競爭關係的客戶連結在一起，不但尷尬，還會失去客戶信任，造成無法彌補的傷害。
需要服務的客戶高達千人，每個客戶的需求五花八門，楊美娟如何一一滿足？「你要懂得做自己擅長的事。」楊美娟剛入行6 個月就發現自己花在文書行政上的時間太多，所以她立刻聘請助理來協助自己處理細瑣的文書工作。
隨著客戶量愈來愈大，目前楊美娟擁有3 位祕書及2-3 助理來協助她處理行政研究客戶需求及服務，這個小型團隊的運作，讓楊美娟可以將節省下來的時間，持續深化客戶關係、上課進修及做公益。
楊美娟很清楚，唯有擅用團隊的力量，才能創造更大的價值。但是個人的成功，如何複製到團隊中？「就要將知識經驗系統化傳授，」楊美娟有一本主管輔導手冊，裡面記錄了每個團隊成員的進度及最近碰到的問題，在最短時間內協助同仁調整。
楊美娟打造出一個超高績效團隊，，平均每4 個人就有1 個擁有過MDRT 資格，楊美娟的團隊成功哲學，不但讓她的個人品牌光環也能為團隊加值， 也創造「團隊贏，個人贏」的共贏局面。
