加盟是最簡單的創業模式。利用總部搭建好的物料、品牌、行銷平台,什麼人都可以輕鬆創業。只不過,加盟的進入門檻低,但失敗率很高。要加盟一次成功,必須先找到最佳的加盟總部,才能幫你在物料、器具、甚至培訓上一次到位,就像象棋裡的「炮」一樣,一次飛炮過河,成功獲利。
41 歲的林鴻曦已經有兩次加盟創業的經驗。第一次選擇滷味,每月營收1.5 萬元,第二次加盟茶飲,每月營
收18 萬元,增加11 倍。兩次加盟結果截然不同,林鴻曦認為:「 選對加盟總部是成功關鍵。」
林鴻曦曾經擔任過補習班導師,也曾在保險業與電信業擔任業務員,「景氣好的時候,每個月收入大約是3到4萬元,景氣不好時,每個月有2萬元就很不錯了。」2001 年,台灣經濟成長率負成長,他想,與其守著4 萬
元的工作,還不如冒險創業,說不定能帶來更好的收入。
33 歲那年,他終於下定決心創業。林鴻曦說,加盟創業的好處是進可攻退可守,就算失敗也不至於失血太多。
創業加盟 門檻低 風險高
茶飲料或滷味創業加盟,毛利超過5 成,但門檻低,關鍵在要先慎選加盟總部。
林鴻曦用他市場的敏銳度,一開始就鎖定茶飲料店或滷味。他認為這兩個業種的毛利都超過5 成,回收會比
較快。由於技術跟產品都由加盟總部提供,自己不必傷腦筋,所以一選定業種後,林鴻曦沒有再多做考量,很
快的拿出17.5 萬加盟一家滷味店。
這一次加盟結果很快就失敗。第一個月營收只有3 萬元,第二個月立刻掉了一半,只剩下1.5 萬元。原來,在
距離他約500 公尺的地點,又開了一間一模一樣的滷味店。客戶就是這麼多,立刻分食他的業績。
「加盟總部的經營態度太重要了。」林鴻曦說。他事後才發現,加盟總部的利潤來自加盟金,很多總部只忙著
展店找加盟主,根本無心提高各店業績。很不幸的,林鴻曦第一次加盟遇到的總部正是屬於這種短線炒作型。
舉例來說,所有總部都會保證一定距離內( 例如:500公尺或800 公尺) 不會再開第二家店。有良心的總部即
使不違約,要在鄰近商圈開第二家店時,也會先問你要不要。此外,對吃的行業來說,產品品質很重要。然而
這家總部的品質不穩定,10 項產品常有3 項不合格,不是賣相很差,就是口味出問題。
開店一年後,林鴻曦決定放棄。17.5 萬的加盟金血本無歸,一年的勞力付出也全都付諸流水。然而他並不視
加盟為畏途,反而再接再厲,只不過第二次加盟創業,他做足功課。
創業心法1 選高毛利業種
選高毛利的業種,及強調健康的產品力。
他依然鎖定毛利高的滷味與飲料。但這次他吃遍大台北地區各個加盟連鎖店的飲料與滷味,先品嘗誰的產品好,再做進一步選擇。最後林鴻曦選擇古早味茶飲料。他觀察古早味茶飲料從中南部開始流行,逐漸延燒到北部,由於古早茶強調不加糖精與化學香味成分,頗符合現代人注重的健康趨勢,具有產品競爭力。
創業心法2 慎選加盟總部
有熱賣的主打明星飲料,也有適當的中價位策略。
古早味茶飲料有好幾家連鎖店,他從總部成立時間、有無實體店面及熱賣時段營業額來觀察。林鴻曦的心得是:「不景氣時,高價位不容易賺錢,低價位過於廝殺,也不容易賺到錢,中價位剛剛好。」
有的加盟總部連店面都沒有,只憑一個攤位就開始招募大家加盟,顯見誠意不夠。另一方面,他還特意選在飲料熱賣時段到各茶飲料攤位旁邊觀察,推算一天營業額的好壞。最後他選定一家擁有20 年歷史的飲料連鎖店,從街頭起家到成立店面,有熱賣的主打明星飲料,飲料也採中價位策略。
創業心法3 由服務訓練觀察加盟總部
將近5個月的時間他實地觀察總部創辦人對加盟店照顧方式,包括技術輔導、人員訓練、產品內容與保障商圈等誠意。
為了更深入了解加盟總部,林鴻曦刻意先進入該連鎖店從應徵服務人員做起,實地觀察到總部創辦人對加盟店的照顧方式,包括技術輔導、人員訓練、產品內容與保障商圈等誠意。
林鴻曦認為,總部是否有誠意,通常反映在小動作上。他在擔任該加盟店服務人員期間,看到總部創辦人不斷
研發新產品,每個月都會推陳出新飲品,而不是忙著展店。
而在物料方面,他也看到原物料確實不使用糖精香料等化學調味,調味飲料也以現榨原汁取代濃縮果汁;此外,為了跟上環保趨勢,該連鎖店還會建議客人不丟棄飲料杯,清洗後下次帶來購買飲料可折抵數元,這一點讓他特別印象深刻,他說:「 一個立意良善的加盟總部才會給你帶來好的結果,因為顧客會感受到。」
創業心法4 優先開店權
300 公尺外要開分店時,一定先通知,同時也有優先開店權。
選定加盟總部後,接著就要注意合約問題。由於之前保障商圈的慘痛經驗,這次加盟合約林鴻曦非常注意小細節,他說第二次加盟,總部雖然只保障他的商圈300公尺,但是合約卻承諾300 公尺外要開分店時,一定先通知他,同時也有優先開店權。
創業心法5 田字型選地點
獨門「田」字型觀察開店地點法,先評估東西南北四方,是否有捷運或是鄰近小吃街,因為這都可以帶進客流量。
雖然是採攤車式的小本經營,但是販賣地點會決定客人流量的多寡與穩定度。
林鴻曦有一個很獨特的「田」字型觀察開店地點法,他會先評估東西南北四方,是否有捷運或是鄰近小吃街,
因為這都可以帶進客流量;然後再觀察附近同類型競爭對手有哪幾家,自己的產品是否有獨特競爭力。
開店後,他更充分利用過去業務員掃街技巧,到街頭發廣告單、派報、請大家免費試喝,事後證明,這些動
作有助於提升營業額。
開店第二個月,附近公司因為收到他的傳單,開始經常打電話請他外送。這些訂單通常都在10 杯到20 杯左
右,林鴻曦說:「 自來客的收入用來付租金,真正利潤來源要靠外送客。」目前他每月營業額大約在18 萬。一
旦進入夏季冰飲高峰後,估計每月營業額將會提升至2到3 倍。根據調查,50%加盟系統只有5 年壽命,其實
總部的汰換率很高。林鴻曦以業務員的市場敏感度知道哪些業種容易賺錢,但最後還是敗在加盟總部上。雖然
第二次創業花了一年多的準備期,但以目前的業績來看,這一年的時間花得相當值得。
加盟創業診斷
Q: 開店後不久,發現對面距離不到10公尺地點也開了一家其他連鎖店的古早味茶飲料攤位,如何勝出?
A: 李文龍(台灣加盟連鎖協會顧問)
從你主動認識加盟總部及主動開發客層方面來看,你對加盟已經有相當程度了解與準備,如果要勝出你對面同類型攤位,就要採取攻擊式商圈方式,也就是主動了解你周遭的社區、客戶從哪裡來、為什麼會過來買飲料,開拓你的固定外送客層,不要讓自己停滯在等待客人上門消費的經營方式。