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完全談判手冊

文 / 臧聲遠    
1996-08-15
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完全談判手冊
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知已知彼,未必能在談判中百戰百勝。

傳統的談判策略,基本上都是從「兩軍對陣」的思維模式出發,只能稱作平面戰術,而非立體戰術。

談判好比四重奏,主旋律固然是你和對手之閒的水平互動,但此外還交織了(1)你和上司或授權團體的垂直互動。(2)談判團隊本身的內部互動,及(3)你和媒體、社會大眾、競爭者的外部互動。要做到「完全談判」,每個環節都是關鍵。

垂直經營

這四個層面當中最需戒慎經營的,就是與上司或授權團體的關係。他們有權設定你的談判底線,也有權批准或否決你和對方達成的協議。要減少後顧之憂,有幾個要訣:

.明訂目標

有些上司或授權者的行前指示含糊籠統,等到你談出眉目後,才發現偏離上意,他們大發雷霆,拒不認帳。為避免收拾類似的爛攤子,上談判桌前,你先要釐清他們的想法。

.期望管理

上司和授權團體對於談判成果,不免一廂情願抱持過高期望。主談人應誘導他們多去設想對手的反應,預先調整本身的期望,這樣談判時才有迴旋餘地。

.爭取授權空間

讓你的上司遠離談判桌,以免壞事。即使他們非插手不可,最好等實質談判告一段落後,再安排他們出席儀式性的場合。不過別忘了,在談判過程中隨時向上司稟報進展。

.「回銷」談判成果

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