如果要花很多工夫，
才能見到有決定權的人，那就先放棄
瞄準不需花太多時間的小公司
超級業務員特訓： 如果你是新手，就練習篩選陌生開發的目標；如果你是老手，就增進掌握成交關鍵的實力。
「你去○○路，從一號一樓開始，跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」
我以前上班的公司，當主管這麼指示，業務員就得在沒有預約的情況下，一家一家拜訪。我就曾經非常老實地，逐戶敲門。不管是銀行，還是蔬果店、鮮魚店等小商號，我拜訪了那條路上所有公司跟店家。
不過這麼做，只有少許客戶，願意聽我說明。通常都是還沒有說完自我介紹，就吃了閉門羹。我覺得很不安，於是開口問前輩：
「這樣做，真的能成交嗎……」
原來，前輩根本沒有遵照主管的指示，他們跑業務時，總是會先選擇對象。
仔細一想，覺得很有道理。街上有大公司、中小企業，也有個人經營的小店，一定會有公司，用不到我當時推銷的通訊設備。比如說，我去拜訪了銀行的分行，但銀行設備通常是由總行統一採購，分行沒有決定權。所以就算我花再多時間向對方說明，也可能徒勞無功。再加上金融機構保全森嚴，不會輕易讓外人進出。
個人經營的小店，不太需要通訊設備，預算也很有限。就算我再怎麼勤快拜訪，對方會下訂的機會還是很低。
「從一號一樓開始跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」主管之所以這麼要求，是為了避免業務員養成「跳過」的習慣，也是為了增強業務員陌生開發的勇氣。
但老老實實遵守主管的指示，真的太沒效率了。做陌生開發時，應儘量選擇可能性高一點的目標，比較容易成功。
從此，我開始留意業績優異前輩們的動向，包括他們在做陌生開發時，總是選擇哪些對象。後來我發現：比起大公司，選擇中小企業的前輩的業績，更為優異。
十家小公司，比一家大公司吃香
業務員向大公司推銷，是期待成交大訂單，不過這麼做，有一些缺點。
首先是速度緩慢。可能拜訪好幾次，都無法見到掌握決定權的董事長、總經理等人，結果遲遲沒有進展。此外，由於組織龐大，洽談後，還得經過內部層層檢討、審議，必須花費很長的時間，才能成交。
而且，跟大公司做生意，也有風險。
比如說，相較於從十家中小企業，共成交八百萬的訂單來說，或許從一家大公司，可成交一千萬的訂單，更能獲得公司內部的肯定。
還有，考慮到往後的交易細節，大公司也不一定吃香。包括客戶的聯絡窗口可能會換人，企業經營的方向可能會改變，都會影響到訂單的落實。
而如果是中小企業，少掉一個客戶，公司的損失不大。如果從分散風險的觀點來看，成交數筆小訂單，反而比較有利。
看起來，我的前輩，確實是在考慮過利弊得失後，才選擇以中小企業為主要目標。我決定效法，針對中小企業，進行陌生開發。
拜訪中小企業，比較容易見到掌握決定權的老闆，只要能夠見到老闆，就有機會成交。儘管，需要拜訪的公司家數增加，但跑業務，勤快一點就對了。如果拜訪多次還是見不到老闆，表示時機不對，我就會暫時擱置。
在我決定以開發中小企業為主力後，業績便顯著成長。
不過，對業務員而言，拜訪大公司是相對比較容易的。
因為大公司有完善的作業流程，即使是應付陌生開發的業務員，也能確實回應。就算要拒絕，也比較有禮貌。
相反的，中小企業的回應方式，經常讓人感到冷酷無情。難怪業務員都喜歡拜訪大公司了。
但是，跑業務的目的，不就為了業績？因此集中火力，會是比較有效率的做法。
雖然公司有自己的方針或規定，但是不能一昧遵守，而忘記真正的重點。業務員應該把提升業績，當成第一要務，並採取適合的行動方案，全力以赴。
TIPS
與握有決定權的老闆接觸，是成交的捷徑。
相對於遵守公司的規定，提升業績更重要。
本文節錄自：《就是要成交！》一書，嶋津良智著，賴庭筠譯，好優文化出版。
圖片來源：pakutaso
