里和 「我們的工廠在前年十一月滿載生產、產品銷售一空，創下單月最高生產量與銷售量，但也創下史上最大虧損。不管怎麼賣都虧錢，我已經無計可施了。」
小山 「公司會虧損，是因為身為社長的你覺得『虧損也無所謂』。解決方法要多少有多少。」
里和 「就連銀行的融資都很難申請下來了，即便這樣也有方法嗎？」
小山 「有啊，你就趁著消費稅提高的機會，漲價吧！」
三流社長思考該怎麼做才能「降價」
二流社長思考該怎麼做客戶才不會「抱怨」
一流社長思考該怎麼做才能「漲價」
消費稅提高是改變獲利結構的機會
日本的消費稅在二○一四年四月，從五％提高到八％。有人主張「增稅將成為中小企業的嚴重負擔」，但我的見解略有不同。
我認為消費稅提高不是危機，而是改變獲利結構的轉機。
鶴見製紙股份有限公司在三一一大地震後，受到電費、瓦斯費上漲、通貨緊縮造成紙價下滑等影響，業績開始惡化。而且禍不單行，工廠發生失火，製紙的生產線及部分的天花板都燒掉了。
為了恢復業績，我給里和社長這樣的指導：「趁著消費稅提高的機會漲價。」
里和社長雖然態度消極：「我覺得採購不會接受我搭順風車漲價……」但根據計算，假設每捆廁所衛生紙漲一日圓，每月就能增加四千萬日圓的經常利潤。 但是該怎麼漲價比較好呢？
我指示的作戰方式如下：
一、消費稅提高之前，家庭主婦會購買廁所衛生紙囤積。一旦店面的商品賣完，採購就會與紙廠聯絡：「我們希望能夠盡快進貨。」這時請把毛利額低（價格便宜）的超市的出貨順位排在後面。
二、出貨順位排到後面的超市採購會來抱怨。這時候請告訴他們：「我們現在依照毛利額高低順序出貨。」
三、希望盡快進貨的採購，只好接受漲價交涉。
換句話說，就是先出貨給較能賺錢的客戶，賺不到錢的客戶就排到後面。如果對方來抱怨，就提出漲價交涉。就算客戶說「總之請你先出貨，價格我們之後再商量」也不能答應。請告訴客戶「我們必須先決定價格才能出貨」。
因為出貨之後再告訴對方「我們要賣這個價格」，對方也不會接受。 消費稅提高之後，鶴見製紙的營業成績也出現起色，這都要歸功於里和社長「毅然決定漲價」。
為什麼即使不便宜依然暢銷？
製造掃除用具的高砂股份有限公司吉田靖典社長，也利用「商品漲價」增加毛利額。吸塵器普及之後，掃把的需求量降低，原本一年可以賣出一百二十萬根的掃把，現在銷售量掉到十萬根左右。
即便如此，高砂的獲利依然逐漸成長。主要原因之一就是他們「採取漲價策略」。
掃把一根只要二百日圓左右，即使薄利多銷也很難提升獲利。吉田社長為了改善獲利結構，開始致力於發展客製化產品。
「小山先生要我『接受客製化產品的訂單，而且賣貴一點』。我在報價時，也一點一點地提高價格。現在公司的毛利率已經大幅改善了。」（吉田社長）
許多社長都認為「不漲價」是企業的努力，但這是錯誤觀念。為了提升公司業績而漲價，才是企業更了不起的努力。
本文節錄自：《一天付36萬幫他提公事包，為什麼大家搶著做？》一書，小山昇著，林詠純譯，先覺出版。
圖片來源：pakutaso
