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大連場次,創名品展最佳紀錄

文 / 邱莉燕    攝影 / 陳宗怡
2012-10-02
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大連場次,創名品展最佳紀錄
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持續舉辦3年的台灣名品展,在大陸非但沒有因為重複登場而退燒,反而更受歡迎,甚至在大連這一場創下開展以來的最佳紀錄。

8月31日早上9點半,大連台灣名品博覽會正式開幕前半小時,大連世界博覽廣場便已擠滿想要進場的民眾,一臉期待,急欲搶先爭買名品展裡的台灣好物。

緊接著,十月中在青島,又有一大群台商已經準備要去參加青島的台灣名品展。不退燒的現象,先來看看大連的狀況就知道。

一大群婆婆媽媽排在等候線的第一排。「有些人想來還來不了,」一位家庭主婦劉寶香說,前一天才知道台灣名品展來到大連,社區管委會緊急通知街坊鄰居參加,不過名額限制,同一社區只能有5人能在第一天的專業買家日入場,她們幸運被抽中。

興奮的她們,早上7點10分就抵達會場,離正式開幕還有2個多鐘頭,站了這麼久,她們一點也沒有不耐煩。

大連台灣名品展,是台北世貿中心在大陸舉辦的第18場,卻是第一次在大連舉辦,參展產品達1萬5千種,參展商280家。

4天展期 湧入26.7萬人次

開門迎客之前,買氣已蠢蠢欲動,連到場剪綵的遼寧省省長陳政高也充分體受到了:「我有一種感覺,博覽會的各種產品會被我們搶購一空,並簽下令人驚喜的訂單。」

誠如陳政高所預測,一連4天的大連台灣名品展,湧入26.7萬人次造訪,促成近新台幣50億元的商機,展覽第三天,所有商品銷售告罄。其中,更有93%的參展商已洽得或正在接洽經銷商、代理商,成為台灣名品展辦理以來的最佳紀錄。

這項佳績,一大部分要歸功於大連人的高所得。

英國《經濟學人》(Economist)資訊部在今年3月公佈最新的「全球最具競爭力城市」報告中,調查全球120個大城市的各種競爭力,大連是其中經濟競爭力的第三名,勝過紐約、巴黎等城市。

2011年,大連市人均GDP為1萬4700美金,超過了北京的1萬2千美金。富足的大連市民,高消費力在此次台灣名品展中展露無遺。

從2009年起,台灣名品展巡迴征戰中國大江南北各大城市,成果算是豐碩。不過,對於參展的台灣中小企業來說,參展是其次,重要的是展後。

從許多展位上,「尋求全國經銷商」「徵求盟主」的廣告,貼在最醒目的位置,便可窺知一二。代理和經銷所帶來的營業額,往往是參展營收的數倍到數十倍。

參展為找代理 卻一波三折

尋找代理之路,卻是幾家歡樂幾家愁。

販售調理機的超級媽媽,已在大陸12個省份找到代理商,執行長梁凱富表示,參加名品展的效果不錯,只要展完,就有人上門談代理,目前已在中國12個省分都有代理商。

專門生產各式服飾配件的易美行董事長易充邦表示,經由前兩天展會,已有大連當地三家經銷及代理商來接洽,另外還有一家採購商希望能買下這次展會所有剩餘的產品。

「第三天大概都賣完了,第四天哪還會有剩呀?」易充邦笑呵呵說。

另一個展位上,賣溫控安全熨斗的台灣康勵企業代表王新豐,卻是滿腔懊惱。從第一次台灣名品展在南京登場以來,他從未缺席過,但是至今仍找不到代理商。

「我參加名品展,就是為了找代理,」儘管展位前消費者川流不息,卻讓他發了更多牢騷:「每個大陸人開口的第一句話,都是『多少錢?』一聽就知道是老百姓,我的目標是大陸企業啊。」

相較於之前去日本參展,在2個小時裡便找到代理商,王新豐認為,日本人更懂得產品的優點。

參加台灣名品展對此刻的王新豐而言,好比雞肋,食之無味,棄之可惜。

也有參展商明白,尋找代理商本就是滴水穿石的功課。生產竹炭內衣的的竹笙化奈米,總經理王貴同樣參加了3年以來每一場的台灣名品展,迄今找不到代理商。興致沖沖參加了一對一採購會,交換了名片,接下來就再也沒有對方的消息了。

「我並不失望,我已經有心理準備,代理要找3年,」王貴說。

大陸代理產品首重「夠力」

已經從找代理邁入第二階段深耕大陸超商的參展商、「三點一刻」飲品的石城實業總經理朱俊宏,以過來人的經驗分析,大陸公司找代理很謹慎,通常會觀察這個品牌的知名度是否「夠力」,這就是大陸代理商難找的原因。

「參展要有策略,」朱俊宏說,以三點一刻為例,第一階段找代理,一口氣就租下6個攤位,招牌之大堪稱展場內數一數二,再以試喝聚集海量人氣,代理商一看到人山人海搶購的場景,便對這個品牌有信心。

找到代理商後,戰術轉向經營當地賣場,參展的重點就不是現場銷售,而是展示品牌形象,同樣大氣租下6個攤位,請代理商邀大陸超商來看展。

「東西賣完,展後也絕對不能鬆懈,」朱俊宏說,參展完畢,他會叫代理商趕快辦促銷,打鐵趁熱經營超商通路。平均每個展是運200箱產品販售,展完之後通常要再追加2、3個貨櫃。

下一階段,朱俊宏計畫今年底在大陸開專賣店,進一步開拓大陸內需市場。

一步一步走有謀略,而不是被動等待代理商,三點一刻的參展及展後規劃,值得急尋「大陸盟主」的台灣參展商參考。

台灣名品展一年到頭在大陸各城市展開,為台商奠定打品牌的基礎。

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