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人工關節外銷30國,聯合骨科年營收14億

醫材亮點1〉亞洲首家美國FDA人工關節認證
文 / 林佳誼    
2016-03-29
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人工關節外銷30國,聯合骨科年營收14億
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1993年創立的聯合骨科,以生產人工關節產品聞名,目前產品已賣到全球30多個國家,八成市場來自海外,就是常被提出來的醫材典範企業。

來到南科路竹園區,遠遠就能望見聯合骨科的綠色關節圖形LOGO掛在廠房外牆上。這是2011年才投資逾億興建的高雄廠,也是聯合骨科將生產流程打通「關節」的所在。

研發、設計、製造一條龍 產能不斷擴大

高雄廠處長周金龍走進廠內,指著生產線說,這裡是全亞洲唯一有能力做骨科器材上游鍛造的,得以實現從研發、設計到製造一條龍。

由於業績太好,另一頭還在趕建三期廠房,因應中、美兩大市場,產能預計再擴建至3.5倍。

人工關節技術最早由歐洲發明,進入醫用市場後由美國主導。2014年全球154億美元市場中,美國企業就囊括93%。過去只有歐美大廠把人工關節賣到亞洲,從來沒有反向銷售的例子。

但聯合骨科卻在2001年,成為全亞洲第一家拿到美國食品藥品管理局(Food and Drug Administration,FDA)人工關節認證的公司。隔十年後,才有另一家韓國公司取得認證。

「人工關節其實並不難做,難在你要好好去做,」創辦人林延生說,關節產品原理或許簡單,但要做到完美、做到符合規範,卻非常不簡單。

例如一般產品若能做到1000個或1萬個只壞1個,就相當不錯,但人工關節產品1個都不能壞,「因為沒有哪個人願意當那個倒楣鬼。」

真有辦法做到毫不出錯?「可以,看你檢查多少次而已!」林延生說,要求品質別無他法,就是設下層層關卡找錯誤,所以聯合骨科產線員工中,品保人員占比高達一半。

林延生年輕時從事外商醫療業務,後自行創業醫療器材進口代理,其中主力銷售的關節產品,在國內市占率就達二成。

站穩市場後他開始動念,為何不自己生產?他估算,只要鞏固兩成市占,就可以生存。「沒想到這兩成市占率,花了20幾年才達到」,他笑嘆著說。

「那時候真是傻傻的,」他回想,「就覺得這東西能有多難?進口產品賣這麼貴,應該可以自己做出價格合理、品質也不輸他們的東西。」但這真是噩夢的開始。一來,人工關節必須植入體內,品質要求近乎嚴苛。產品上市第一天,品質就必須一步到位,「只有0分跟100分的差別,連99分都不行。」

二來,國內醫院向來崇尚國外品牌,對本土業者缺乏信心,讓聯合骨科起初連台灣市場都難打入。曾經有一位私立醫院院長對他說:「我就是不要讓病人知道我們醫院用國內廠牌的東西。」令他氣結。

打進美國市場是最難忘的成就

回顧20多年來創業過程,林延生最難忘的,是2007年終於打進美國市場那一天。

儘管2001年就取得FDA認證,但他始終無法把產品賣到美國。直到2007年赴美國洛杉磯參展,終於有經銷商為他在一家飯店安排說明會。

林延生還記得,儘管那是場小得不得了的說明會,現場只有十幾名聽眾,但在醫材領域,台灣一直是大國殖民地。以往只有邀請國外專家來講,台灣教授排排坐在台下聽,「這是第一次換成我們上去講給美國人聽。」

那天結束,林延生走到會議室外透了一口氣,心裡浮現一個感覺,這是他創業以來最開心的時刻,「就連公司後來上櫃都沒那麼開心。」相隔近十年,現在說起來,林延生還是那麼高興。

去年聯合骨科營收13.92億元,年增26.47%,締造歷史新高紀錄。但與2014年全球人工關節市場規模154億美元相比,占比只有0.2%左右。意味仍有極大成長空間。創業20多年後,聯合骨科就像剛開始一樣,還有長遠的路要走!

本文出自 2016 / 04 月號

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