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市集擺攤拓客源,靠電話、臉書接訂單

農民因應〉跳過盤商 直接找消費者
文 / 尹俞歡    
2015-11-27
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市集擺攤拓客源,靠電話、臉書接訂單
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走一趟超市,外形圓潤飽滿、色澤紅亮的溫室小番茄正在上架。遇上颱風天或非產季時,即使一盒要價300元,不少人仍趨之若騖。

但即使消費者願意出高價選購好商品,利潤卻經常不是直接回到農夫身上,價格也不見得完全反映成本。

面對食物驚漲的時代,要確保消費者所花的每一分錢都直接用在農產品,而農民拿到真正的好處,而非利益都給了大盤、中盤商手中,支持農民自產自銷,讓價值直接從產地到消費者手中,無疑是最好選項。

初入行時 光是摸清行口生態就頭大

嘉義縣太保地區是知名的番茄產地,田野間每隔500、600公尺就能見到一座番茄田或溫室。其中官庭安與女友蔡佳蓁擁有兩座占地2.5分的溫室,專門種植無農藥小番茄。

和台灣許多農地經歷類似,官家的農地在祖父輩時可以養活一家六口,在父輩時因農地轉型、耕作收入欠佳而成半荒廢。三年前原先跟著父親做板模的官庭安,因一次奶奶下田出意外摔斷手,驚覺自己是時候接下照顧田地的任務。

當時正值有機、高附加價值的溫室作物蔚為風潮,官庭安於是開始跟著產銷班學種植有機番茄。然而,當沒有使用農藥的番茄送到中盤商(行口)手中,卻因形狀、色澤不如其他有用農藥的番茄,賣價大打折扣。

此外,初入果市、未摸清行口生態,也讓他吃足苦頭。當時寄貨給行口,若對方拒買,就整批貨都拿不回來,等於平白送給對方;或是同批貨分兩天寄給行口,出現一斤賣價差距高達200塊的狀況。

種種情事,讓官庭安決定越過盤商,直接尋找買主。當時還沒有任何知名度的兩人,為了建立客源,週一到週五農忙,週六一早開著小發財車,載20箱番茄北上,到台北各大農夫市集擺攤、發名片。如此長達半年。

擺攤之餘,官庭安也四處請親朋好友吃番茄,「好吃再跟我買!」一個客人拉一個,慢慢鞏固基本盤。客人只要買過一次,他就會在下個產季打電話提醒客人「現在番茄好吃」,吸引老客人回籠。如今終於不需擺攤,靠電話、臉書粉絲團就能接單,自銷率也達五成以上。

參加百大青農選拔 媒體曝光後知名度大增

電話外,官庭安也嘗試網路社群行銷。兩人共同經營的粉絲團上,可見在田中播種、剪果、上課進修的記錄。

蔡佳蓁笑說,官庭安一開始認真的PO了不少與耕種、肥料有關的知識,「根本沒人要看」,後來才修正以生活化的內容,拉近與粉絲的距離。

為打響知名度,官庭安也參加農委會所辦的百大青農選拔,並因作物無農藥、與蔡佳蓁攜手打拚等亮點,吸引媒體前來採訪報導。某個節目播出後,光一個下午就接了二、三十通訂購電話,效果非常顯著。

隨著賣量穩定,加上掌握種植訣竅,如今兩人獲利已從剛開始每年50萬成長至70、80萬元。官庭安分析,他的自銷價格和零售價相當,但少了中間盤商抽成,成本會反映在番茄品質上,最後利潤也能回到自己手中。

種植番茄和美濃瓜的許仁碩,靈活運用故事行銷及網路,甚至把自銷率進一步推上八、九成。

經營粉絲團 定期更新產品進度

打開許仁碩與妻子共同經營的「田裡的孩子」網站,一幀幀高畫質的產品照片,搭配水果皆當季、無農藥殘留、採收後直接運送等說明,字字懇切,讓消費者即使不能直接摸到水果,也能感受到種植者的心意。此外,簡單易懂的購物介面,讓消費者能迅速下單。

他們的臉書已近兩萬人按讚,貼文也定期更新:「玉女柑仔蜜已經半個月大囉!」照片一PO出,立刻有網友詢問預訂及出貨日期。

大學畢業後曾在花蓮產銷平台「大王菜鋪子」工作過一段日子,2009年許仁碩回到雲林以農為業後,汲取前人生產、行銷模式,決定架設自己的網站。

剛開始產品知名度未開、基礎客源不足,自銷率僅三成。後來與妻子的小農式生活受到關注,加上2013年雲林農業博覽會選用兩人與孩子在田中的合照做為主視覺,讓愈來愈多人注意到他們。

要確保買到優質農產品,產地直購,讓利潤回到生產者,是創造農民與消費者雙贏的好方法。

本文出自 2015 / 12 月號

吃不起的未來

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