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如何利用「關係」東西逢源?

文 / 周行一    
2011-10-31
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如何利用「關係」東西逢源?
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台灣與大陸簽訂ECFA之後,台灣企業可以利用大陸的內需市場,擴大營運規模,成為全球企業,而許多全球企業也會想要進軍大陸市場。

西方大企業的優勢在於組織嚴謹,流程清楚、資源整合能力強,甚至產品的附加價值高,但是缺乏對於中華文化的理解。尤其對於如何在中國商場建立及運用關係,經常不得其門而入,因此有時會產生只有賄賂及走後門才能在中國做生意的錯誤印象。

台企深諳關係 可助外企進大陸

兩岸同屬中華文化,台灣企業本就善於經營及運作關係,但是對先進市場的運作方式並不熟悉。

依本書作者的講法,歐美國家已進化到以法制及規則來規範企業間的往來,社會長期投資在法治架構上,使得複雜的商業交易可以按照既定的規則進行,降低了企業往來的成本,讓複雜、多樣、數目多的商業活動得以進行,促進經濟活動的活絡及成長。

但是新興國家的商業活動才剛開始複雜化及多樣化,政府尚未及投入足夠的資源建立法制及規則,在沒有足夠規範的法規環境中,企業無所適從,關係的運作反而會比依賴法制更有效率。

西方企業習慣於在法制環境及規則中運作,而台灣企業瞭解關係的建立及運作,兩者恰好互補,可以相輔相成,因此台灣企業可以幫助西方企業進軍中國大陸,而西方企業可以幫助台商往先進國家發展,減少在已開發市場中鍛羽而歸的風險。

《關係與制度的博奕》這本書會幫助讀者瞭解,關係在不同發展階段中的國家如何運作,是一本非常有趣的書。

不僅如此,這一本書對台灣的家族企業也極具參考價值,不僅解釋為什麼家族企業在台灣會如此發達,它們的優勢何在,同時說明家族企業為何需要轉型,這樣才能夠永續發展。

這本書對一般讀者而言也會很有趣,根據書中的理論,讀者會瞭解為什麼國人一起吃飯通常一個人付帳,而西方人分開付帳;為什麼西方人喜愛和陌生人打招呼,而中國人通常不理陌生人,甚至我們可以從關係相對於制度的博弈中來理解為什麼東西方吃飯習慣不同! (作者為政治大學財務管理系所教授)

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