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青島台商〉台勵福董事長林溪文 以超值拿下外資第一品牌堆高機

文 / 彭杏珠    
2008-07-01
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青島台商〉台勵福董事長林溪文 以超值拿下外資第一品牌堆高機
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青島膠州市,一個台灣人相對陌生的大陸城市,人口雖只有110萬人,但綠化環境優美,並擁有外資第一品牌的堆高機工廠。而這個第一的成績正是台商幫她打下來的。

走近位於營海工業園的台勵福公司,一輛輛橘紅耀眼的堆高機井然有序地排列著,吸引眾人視線,而堆高機上斗大的「Tailift」商標,更以飛快的速度,攻占大陸市場,擦亮「台灣」這塊金字招牌。

廠區內,一位180公分高大壯碩的中年人(見上圖中者)正凝視著生產線,嚴肅而專注的眼神,讓每個細節都無所遁逃,他正是台勵福公司董事長林溪文。「他從基層做起,凡事以身作則,經常三更半夜跑到工廠研發設計,再帶領員工一起做,」特助林佳郁說。

多年努力,終成堆高機大王

從1973年創業至今,林溪文一路充滿驚險與驚喜,首次介入旋臂鑽床市場,就遇上第一次石油能源危機,負債達2000萬元台幣,足以買下當時兩甲多的土地,後來轉而投入堆高機事業,第二年赤字就達6000萬元。

屢戰屢敗,仍澆不熄林溪文「逆轉勝」的決心,他靈機一動,發起史無前例的堆高機聯誼會,集合經銷商、中古車業者、維修廠商的力量,一起幫台勵福賣堆高機。1994年終於超越本土第一品牌楊鐵,成為「堆高機銷售大王」至今。

同時,台勵福也轉戰電腦沖床市場。15年前,一台進口電腦沖床要價超過1500萬元,台勵福自行研製,只要300多萬元,立即成為市場寵兒。「到現在,我們仍然是台灣唯一能自行研發製造堆高機變速箱、轉塔式CNC電腦沖床的業者,」林溪文難掩苦盡甘來的喜悅。

儘管已經拿下「台灣第一」的榮耀,但台灣堆高機市場卻開始衰退,並進入盤整期。林溪文隨即將目光轉移至剛起飛的中國大陸市場。

鎖定中低價,成功進軍青島

1993年台勵福先到山東濟南開合資廠,以最保險的方式,試探這塊處女地,提供台灣的零配件給合資廠組裝出售,自己卻將重心放在通路,於廣東成立三家門市部。

掌握市場後,台勵福才決定在2000年進駐山東青島獨資設廠。「選擇青島是因為山東是重要工業城市,卻沒有任何一家堆高機工廠,隨著當地大幅開發建設,東北的堆高機市場肯定潛力無窮,」林溪文比各國勁敵更早一步看到商機。

果然,大陸各城市經濟騰飛,每年堆高機市場都以35%的速度成長。台勵福也從2002年賣出1700台增加到2007年的7000台,2005年就成為大陸第三品牌,僅次於歷史悠久的合力叉車、杭叉兩家大陸國營廠,並勇奪外資第一品牌。

大陸堆高機市場規模約為500億台幣,淨利率高達30%以上,每年至少有30至35%的增長幅度,台勵福青島總經理劉琦肯定地說:「預計還有十年的穩定成長期,2017年才會達到銷售高峰。」這也難怪世界前20大堆高機廠商,就有18家搶進大陸,再加上當地上百家堆高機廠商,可謂廝殺激烈。

在土洋夾攻下,台勵福憑什麼拿下外資第一品牌?台勵福一開始就鎖定6萬至8萬人民幣的中低檔市場,不似知名品牌切入12萬至16萬人民幣的高檔市場,「中低檔是最大市場,台勵福『同等品質、價位減半』的策略很快就奏效,」卡斯卡特貨叉公司市場總監王建新說。

通路八成直營,設校培人才

通路更是台勵福核心競爭力所在。林溪文從1993年就布建的經銷體系已開花結果。除西藏沒有據點外,全中國共有80個堆高機據點、30個電腦沖床據點。「沿海城市據點與合力、杭叉已不相上下,而且八成經銷體系都是直營店,大量降低被倒帳的風險,」林溪文說。

就在營收飛躍的氣勢中,林溪文大幅提高大陸營運目標,孰料年初原物料上揚,意外打亂布局。林溪文創業35年來,頭一遭碰到鋼材飇漲,從年初一噸2000台幣漲到現在的6000元,「這是最艱苦的時代,賣愈多賠愈多,不如先踩煞車,下修到9000台。」

眼見原物料漲勢凌厲,台勵福已經從節能減碳、壓低成本著手。研發各種輕盈的材質、精算物料以免浪費、實施彈性上下班制等措施。

雖然原物料上漲陰霾未散,林溪文仍按部就班堆動大陸事業。占地700平方公尺的行政大樓預計年底落成,另外,也預備設置「台勵福學校」,以培植所需人才;而「台勵福工業園區」開發計畫也如火如荼進行中。

台勵福去年營收達50億台幣,大陸貢獻值為四成,兩岸是採資源互補的經營方式。大陸製造一般大量的零件,台灣則生產關鍵零件、並主導研發設計。今年以來,台幣、人民幣大幅升值,不少廠商叫苦連天,但台勵福藉助兩岸零件互補的方式,輕鬆發揮「蹺蹺板」效益,免除匯兌損失惡夢。

放眼未來,台勵福除持續開發歐美、俄羅斯新興市場外,大陸仍是主力戰場。他強調,路是人走出來的,遇到困境就要想辦法解決,台勵福一定要達到「2010年營收100億、堆高機銷售量2萬5000台的目標。」

本文出自 2008 / 07 月號

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