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贏家獲利的四個思考

文 / 陳建豪    
2005-12-01
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贏家獲利的四個思考
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概念面

堅信艱辛後有果實

邁向成功的第一要件是什麼?國內最大入口網站創辦人盧大為回憶,當初跟同事談到要創立奇摩網站時,他感覺自己全身都在發熱。

「那是一種很強烈的相信,信念支持我撐過最艱辛的草創時期,那時常常每天只睡兩個小時……」盧大為略帶苦笑回憶著。

不過在苦笑背後,成功的果實是甜美的。在奇摩成為台灣第一大入口網站後,雅虎網站創辦人楊致遠2001年親自來台宣布,雅虎以1.46億美元的天價,併下奇摩。

熱情是入門條件

「不是說發熱就一定會成功。但我認為,如果連自己都不發熱的話,要成功,或許很難,」經歷過網路產業泡沫危機的盧大為點出:「熱情」是入門條件。

支持遊戲橘子執行長劉柏園創業的信念,是源自他小時候曾經聽過的科幻故事:「透過電話線,跟朋友一起到世界各地去冒險!」成年後察覺到時機成熟的他,讓科幻成真,引進線上遊戲,讓大家「透過電話線去冒險。」

策略面

順勢而馳 挖掘商機

擁有創業熱情與想法之後,接下來更要判讀是否有商機。

劉柏園在1999年創立遊戲橘子之前,察覺不僅上網人口數直線攀升,喜愛單機版電腦遊戲的人數也是有增無減。

抓住上網人口與電玩遊戲愛好者同時增加,劉柏園順勢行銷線上遊戲,幾款受歡迎的遊戲《天堂》《楓之谷》,都有百萬名以上的註冊玩家。

親切上手 拉進新手

為了創造出新的使用者,擴大營業額,降低操作門檻成為一種新手法。

遊戲橘子劉柏園指出,以遊戲為例,線上遊戲的潛在客戶差不多都已開發完畢,想要創造出新客群,關鍵在於創造出更「親切」的遊戲型態。

對於尚未加入網路遊戲的消費者來說,線上遊戲的操作可能太複雜,往往要花上一兩天熟悉遊戲模式,對非重度網路使用者來說,這樣的學習時間只會把他們嚇跑,「簡單上手、立即就能有參與感甚至是成就感,會是擴大客群的關鍵,」劉柏園以經驗歸納出拉進新手的訣竅。

經營面

善用社群影響力

別以為網路上的消費者,還會全盤信任廠商或媒體。雅虎奇摩台灣區董事總經理鄒開蓮指出,在網路上取得資訊太容易,消費者甚至可能比廠商更專業。

那麼網路上的消費者會信任誰?誰能讓消費者心甘情願掏出錢來?答案是其他網路上素不相識的消費者!

鄒開蓮指出,網路上,消費者的力量易於群聚,也形成新的強勢影響力。她舉例,有一位同事在考慮買某社區的房子時,發現該社區住戶在網路上成立虛擬社群,討論現實社區裡的大小問題。於是她的同事不再透過建商的介紹,而是經由網路上的討論,瞭解社區內部的實際生活情形,也因而決定購買。

「網路上消費者流傳的口碑,勝過媒體的千言萬語」,鄒開蓮指出,取得虛擬社群的信任,將可幫助企業在現實社會中,得到更多的商機。

創意過後 經營當道

有創意更需要執行力。雅虎鄒開蓮、博客來總經理張天立,兩人的第二個碩士學位,不約而同都是MBA。

曾任MTV頻道總經理,並讓MTV頻道從市場後進者成為領先者的鄒開蓮認為,擁有好的創意,不代表有獲利能力;只有將創意與經營能力相結合,才會更接近獲利。

擁有電腦、企管碩士學位的張天立,在創業路上,考驗著他的,也並不只有技術面的問題。事實上,自1995年創立的博客來,直至2003年,長達八年的虧損,考驗著張天立的經營能力。張天立回憶,在過往長期的虧損中,他總是整理博客來的財務報表,然後帶著逐漸上攀的業績數字,尋求增資。張天立帶著苦笑表示,不要以為網路業光鮮亮麗;燒起錢來,速度可是很快。

加值面

虛實互補 策略結盟

如何建立起一套收費制度,是在虛擬的網路中,最實在的一件事。

資策會MIC研究員陳樺誼指出,蘋果電腦的i-Tunes系統,在與全球五大唱片公司取得合作之後,創造出新的獲利模式,讓消費者可選購單曲,而非整張專輯,每首0.99美元的網路小額交易。網路單曲銷售模式,讓蘋果電腦在兩年左右的時間,全球銷售超過五億首歌曲。

而國內網路書店博客來,在與7-ELEVEN合作後,也形成虛實互補的收費機制。消費者可在網路書店上訂書,而後前往7-ELEVEN付款取書。

這樣的方式似乎也為消費者接受,不但降低了網路交易的風險,也提高取書的便利度。目前博客來大約八成的交易,都是透過7-ELEVEN完成的。

消弭副作用 創造新商機

下一波商機何在?著有《未來學能教你的事》、台北教育大學校長莊淇銘指出,消除網路所帶來的副作用,本身就是一個很大的商機。

網路的副作用之一,就是帶來更多文明病。莊淇銘指出,長時間使用網路,使上班族缺乏「動」的機會,「坐」的時間卻更久,因此,符合人體工學的座椅、或是在辦公室也能運動的器材,都是下一波極具潛力的商品。看準趨勢,不懂網路的人也可賺網路錢。

雅虎奇摩鄒開蓮也指出,網路副作用還有網路詐欺、網路色情等等。如果有人能解決或防堵這些副作用,所有網路使用者將直接或間接付費給這群問題解決者。

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