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商業合作親密關係的黑暗面

2005-07-01
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商業合作親密關係的黑暗面
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幾十年以來,許多企業認為,與顧客及供應商建立親密的關係可使彼此共臻繁榮。從1996到2003年,CEO們瘋狂地尋覓合作伙伴,短短六年內,全球就出現了五萬七千多個商業聯盟。

不過,想像與現實總是有所差距。親密的合作關係不能與良好互動劃上等號,研究也顯示,商業合資的失敗率是30%至70%。這些表面上看似親密的關係,通常埋藏著不為人知的黑暗面。

親密關係最讓人害怕的,並非一夕裂變;相反地,在問題初現時,雙方對彼此合作仍相當滿意,對未來展望亦感樂觀,更覺得沒有調整的必要,但事實上,黑暗面已逐步侵蝕原來的良好關係。

根據我們針對一千五百四十家企業所做的調查,關係惡化的時間可以拖得很久,主因是參與者一旦注入投資,往往很難立刻結束關係。舉例而言,由於供應商可提供企業不可或缺的資源,因此企業明知被供應商剝削,仍然保持沈默、聽從。有時候,當事雙方可能覺得合作的關係「有總比沒有好」。不過一昧逃避解決問題,卻可能導致毀滅性的結果。

鞏固元素=破壞元凶?

親密關係中,原本用以鞏固彼此關係的因子,最後往往成為破壞的元凶。

案例1:信任變成矇騙利器

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