年營收42億美元，全球生產自黏性標籤的化工龍頭廠商艾弗利公司（Avery Dennison），面對企業規模變大後成長趨緩的危機，執行長尼爾（Philip M. Neal）要求旗下五個事業部，全力推出短期內能貢獻5000萬美元營收的全壘打方案，希望以創新技術或策略，達成兩位數成長的目標。結果，獲利勉強達成，營收成長卻無法如願。
尼爾反省後發現，問題出在他們的焦點過度集中在擊出全壘打，而且缺少一套確保營收成長的流程給員工遵循。於是，他改變策略，建立可以產生一、二壘安打的流程，例如，在每個事業群成立先導部隊，負責在一百天內推動一項小型營收成長方案，基於「百日期限」的壓力，即使是七成的新成品，也要拿出來做市場測試，然後根據顧客需求調整。後來，每個小方案讓公司每年營收穩定提升1％到2％，累積起來相當可觀，成長並未成為額外負擔，而是每個人分內的責任。
想追求企業不斷的獲利成長，經營者要能透過流程改造，有效串連企業內部的資源，讓生產部門和支援部門都能透過安打的持續累積，積小勝為大勝。如何讓「安打」加速企業「成長力」？以下是夏藍歸納出的十大成長心法：
心法一：營收成長、人人有責
公司內部每位同仁不論前台或後台，都有機會替公司創造獲利，只要養成願意為營收奉獻的習慣。首先，經理人要讓營收成長的觀念變成全部同仁的共識，同時提供所需的資訊和工具。例如，客服人員能把顧客抱怨提供給產品開發人員參考；銷售人員蒐集的市場資訊，可以傳遞給研發、營運及服務部門；物流人員能夠準時交貨，提高顧客滿意度，並為日後成長奠定基礎。
心法二：坐等全壘打，不如連續擊出安打
透過建立創新的商業模式、開發突破性的產品或是完成巨型合併案帶來大躍進的獲利成長，這些全壘打式的機會可遇而不可求，但要擊出一、二壘安打並非難事。像戴爾（Dell）就是不斷致力改善存貨周轉率，才累積超越其他PC製造商的實力。
心法三：力求優質成長，避免劣質成長
透過產品與服務的差異化，讓企業從內部產生有機（organic）而永續的獲利成長，才是企業應該追求的優質成長；至於利用降價搶奪市場，或透過企業購併、財務操作，固然可使營收暴增，但這種劣質成長多半只有一時的效果，無法帶來長期的營收成長。曾是全球最大零售商的西爾斯百貨（Sears Roebuck），選擇以收購策略跨足房地產、金融業，雖然三十年後又決定回歸本業，但已遠遠落後沃爾瑪（Wal-Mart）百貨。
心法四：打破有礙企業成長的迷思
抱持「公司處於沒有成長的產業」「顧客只在乎價格」「都是經銷商接觸顧客，我們能做有限」的想法，正是企業追求成長最大的敵人。企業領導者和經理人的首要工作，是向員工不斷傳達增加營收的迫切性，讓組織內願意積極行動者知道該何去何從。
心法五：將重點放在「營收生產力」（revenue productivity）的提升
很多企業的傳統想法是「以更少創造更多」，透過削減成本提高投資報酬率，其實應把心態改為「在不增加投入資源的情形下，創造更好的盈餘」。例如，與其要求電話客服人員每天多處理幾通電話，不如改成讓來電客戶滿意，從抱怨者搖身變成口碑傳播者。
心法六：實施「成長預算」（growth budget）
讓企業各部門可以清楚掌握公司短、長期成長預算，將有助於分配公司資源的優先順序，把資源真正應用在追求營收成長上。編列成長預算，除了納入為達成營收成長目標所需的短、中、長期資源，也包括後續追蹤，如對成功者的獎賞和對績效欠佳者的處罰。
心法七：加重「上游行銷」（upstream marketing）
多數企業的行銷重點，放在下游的建立品牌、廣告促銷、公關活動或是顧客服務上，但這只是強化對既有產品或服務的接受度，建議從「上游行銷」著手，一開始就掌握顧客需求，擬訂清楚的市場區隔和定價，透過新市場區隔來創造新成長。
心法八：進行有效的「交叉銷售」（cross-selling）
多數企業把「交叉銷售」視為「我們還有什麼其他東西可以賣給現有的顧客？」其實，交叉銷售要能成功，應由外向內看，先選定某一顧客區隔，再反向推想他們需要的產品與服務，以創意為他們量身打造獨一無二的價值主張（value proposition）。
心法九：打造加速成長的「社會引擎」（social engine）
多數靈感都是在人們彼此交換資訊時產生，對話愈頻繁，靈感就愈多。企業應該建立一個架構，讓組織內部的資訊能夠相互交流。例如，轉型中的杜邦（DuPont）為了跟上客戶需求變化的速度，必須變更研發資源的配置，他們成立成長委員會，定期聚會以找出最賺錢的項目，給予更多資源，讓業務和研發的關係更為緊密，後來新產品營收比重從20％提升至33％。
心法十：化創新為營收成長
企業成長有賴創新，要讓「創意變成生意」，企業必須建立一個流程，讓員工可以提出創意點子，經過篩選轉化，成為產品或服務問世。像漢威國際（Honeywell）就是透過招募和晉升創意人才，以獎賞制度鼓勵員工提出新點子，一舉改變過去成本導向的思考，讓創新帶來企業成長。
《成長力：持續獲利的策略》
（Profitable Growth is Everyone’s Business：10 Tools You Can Use Monday Morning）
作者：夏藍（Ram Charan）
譯者：李明
出版日期：2004年7月25日
天下文化出版
定價：330元
