「將軍練兵十年，卻無法上戰場，」瑞銀投信總經理林尚愷形容台灣金融業對大陸市場引頸企盼的心情。年復一年，台灣的將軍可能都老了，大陸新兵卻挾著台灣經驗，蓄勢待發，急追而來。
早在開放赴大陸設辦事處前，兩岸金融業已互通款曲，台灣不少金融機構和人才為大陸代訓新兵，大陸金融機構也不吝花錢挖角台籍主管「借將練兵」。但國內金融業，從銀行、證券到保險業，自2002年陸續獲准西進大陸後，目前都還停留在代表處階段，僅只於蒐集資訊，業務難以突破。
國泰人壽在北京代表處成立滿兩年，去年底找到當地合資伙伴——中國東方航空集團，已申請設立壽險子公司，目前仍待大陸官方核准。銀行業中最早登陸的彰化銀行，到今年3月份代表處也滿兩年，國泰世華銀行5月份也到期，依規定可申請升格為分行，但准與不准，端賴大陸官方態度。一位派駐大陸的台灣金融機構代表憂心地指出，如果兩岸政治氣氛不能好轉，台灣金融業在大陸的發展前景很不樂觀。
上海商業銀行代表處代表孫國平指出，兩岸金融交流有兩道關卡待突破。第一是相互監理協議必須簽定，否則無法管理，第二是對等原則。台灣已有七家銀行赴大陸，但大陸銀行想來台設立據點，卻遲遲無下文，導致我方金融機構難以升格。
儘管受限於客觀的政治環境難以突破，不少國內的金融業者並不願意坐著等待，他們不是藉由間接的管道，突破台資身分進入大陸市場；就是藉由「技術輸出」和大陸金融機構合作，提早建立大陸網絡，瞭解當地市場，無形中也將台灣的技術和影響力擴散至大陸。
看不見的台灣影響力
這種看不見的影響力，從大陸政策、法令以及經營模式，都找得到影子。
表面上，台灣對大陸「施多於受」，一再投資到現在還看不到回報；但另一方面，台北金融研究發展基金會董事長周吳添認為，大陸從法令到業界的遊戲規則若都比照台灣，對台灣業者進入大陸也有實質助益，業者會更容易適應當地。
業界人士指出，大陸保險法和台灣如出一轍，證券、會計法規也有很多雷同處。雖然兩岸高層並沒有例行的會面機制，不過推廣兩岸金融交流十多年的周吳添指出，大陸官方常常主動邀請台灣退休的財金官員赴大陸授課或指導政策。
前世界銀行駐中國首席代表華而誠透露，1993年大陸實施宏觀調控，國內財經大老李國鼎赴東北時，當時的大陸副總理朱鎔基請他到北京和江澤民會談。李國鼎建議大陸應將人民銀行職權獨立。一週後，朱鎔基就以副總理身分兼任行長，展開宏觀調控措施。
隨著新業務、新商品開放，大陸遇到難題時，也常向台灣取經。業界人士回憶，當年上海股市開市後，投資人口暴增，券商營業廳經常失序，後來參考台灣，改進下單、付款、交割等的程序和單據設計，才減少了許多紛爭。
間接管道勝過直接管道
在台商蜂擁至大陸投資後，國內金融業也必須跟隨客戶腳步。但按大陸規定，設代表處至少要兩年後才能申請營業，因此出現間接管道。目前由建華銀行美國子公司、寶成集團和上海浦東銀行合資的華一銀行，是唯一可在大陸營業，具台資色彩的銀行。華一可辦人民幣業務，在台灣人聚集的上海古北區業績蒸蒸日上。
另一個間接登陸的是上海商業儲蓄銀行在香港轉投資的「上海商業銀行」。受惠於CEPA條款，今年2月獲准在深圳設分行，預計6月前可開業經營外幣業務。富邦金控去年底買下香港港基銀行，也是希望借道香港進軍大陸金融市場。但CEPA是不是人人都可借用的快速道路，孫國平認為有待觀察。
檯面上的開放腳步雖緩慢，檯面下兩岸金融機構的合作卻時有所聞，國內金融業以「技術輸出」拉近和大陸市場的距離，提前操兵演練。
國內信用卡發卡量第一的中國信託商業銀行，和大陸e化最頂尖的招商銀行，早自2000年展開合作。招商銀行行長馬蔚華表示，中國信託在香港轉投資一家公司做為技術顧問，前後派了一百五十人協助訓練招商銀行的行員，合作一年兩個月後，前年12月招商銀行成功推出全球通用的信用卡。
在台灣的上海商業儲蓄銀行，和大陸有歷史淵源的「上海銀行」也密切合作。2000年起，兩家銀行就有固定的年會和每季的促進委員會，讓兩岸三地的銀行主管就人員訓練、業務操作等進行交流。最近更計畫以共同品牌，在兩岸三地同時推出信用卡。如此大陸上海銀行可擁有發卡的技術，也可打響上海商業儲蓄銀行在大陸的知名度。
對岸保險業務體系源自台灣
比起銀行業，保險業進軍大陸市場有更高的門檻限制。外資保險公司要在大陸設立子公司，有「532」的條件，包括總資產要達到50億美元以上，成立達三十年，以及在大陸設立代表處滿兩年以上，目前僅國泰人壽、新光人壽和富邦產險三家公司符合。
最近財政部計畫開放保險業以參股方式投資大陸保險公司，讓更多保險公司有機會分食這塊大餅。台灣人壽積極和東方人壽這家大陸新的壽險公司洽談入股事宜，若合資案進行順利，原先須等到明年才可能符合532條款的台灣人壽，將有機會提前進入大陸卡位。
雖然保險業赴大陸設代表處最長也不過兩年多，但在此之前，大陸保險市場早已深受台灣影響，尤其是業務體系大量沿用台灣作法。
兩岸保險業的龍頭——國泰人壽和中國人壽，簽署了兩岸第一個壽險合作協議。自1996年到2001年，國壽派人赴大陸培訓中壽的幹部，中壽每年也派員到台灣受訓。同時國壽也長期協助大陸一家新保險公司——泰康人壽，從公司成立開始，國壽顧問就長期參與。
中國人壽上海分公司企畫部總經理陸騰表示，國壽的指導對中壽幫助很大，而這種輔導經驗，也將使國壽未來更容易適應當地市場的發展。國壽大陸經營團隊襄理王克威則認為，「未來兩家公司可能是競爭對手，也可能是伙伴，」所以這種技術投資是值得的。
兩岸保險交流主要在業務系統。國泰產險上海代表處首席代表蔡基松指出，大陸保險人才來不及培養，所以需借鏡台灣經驗。陸騰指出，大陸業務體系的培訓課程、激勵方式、職場教法、幹部階層到金字塔狀的獎金結構，普遍都和台灣很像。
大陸發展最快，也是目前市場占有率第二名的中國平安保險公司，自1994年和台灣的國華人壽合作。後來國華人壽副總經理黃宜庚甚至帶著台灣幹部近十人集體赴平安任職，因此早期在經營上可說「有台灣的影子」。平安保險連續多年向台灣借將，「龍騰計畫」就招募了四百名台灣保險業的中層幹部赴大陸發展，造成台灣保險業的震動。
台籍總經理助外資攻下市場
因為台灣經驗在大陸的散播，讓外資保險公司也紛紛啟用台籍總經理。外資保險公司在大陸的負責人目前估計至少近十位都是台灣人。依陸騰的經驗，由台灣人主導經營的外資保險公司，績效幾乎都比香港人或外國人好。
從友邦保險上海分公司首任總經理徐正廣引進台灣南山人壽的業務員培訓體系，到太平洋安泰人壽第一位總經理張全福，從台灣帶進增員制度，陸騰認為，這都對大陸保險市場產生影響。現任太平洋安泰總經理陶孟華也指出，在安泰，透過少數台籍幹部，把經驗帶進來傳遞給當地的人，已證明是成功的經驗。
但多年來台灣金融業的「技術輸出」，已讓台灣的競爭優勢愈來愈少，個人或公司要賺顧問費的機會大幅降低。ING安泰人壽總經理陳丕耀指出，「當台灣技術不如人時，優勢就只剩下錢了，但大陸需要你的錢嗎？」
台灣會徒勞為大陸練兵，最後自己卻攻不下任何一座城池嗎？只有時間能說明一切。但處於兩岸金融緩慢開放的局勢裡，時間似乎不是站在台灣這一邊 。
