繁華的上海街頭，許許多多店面擺滿了CD唱片、電影光碟，還有來自台灣最新發行的遊戲軟體，以及任何你想得到的周邊影音、字型、繪圖、多媒體應用軟體，每片光碟的價錢從7到12元人民幣不等（不到新台幣50元）。如果找不到你想要的光碟，還可以請老闆為你訂製……。店內的人潮來來去去，無視於牆上掛的一張海報，上面以斗大的字寫著：「檢舉盜版，人人有責」。
中國大陸盜版猖獗。根據國際智慧財產權聯盟（The InternationalIntellectual Property Alliance，IIPA）的統計，2000年全中國大陸的商業應用軟體市場約有93％被盜版品占據，娛樂性軟體的市場盜版率更高達99％，也就是說每一百個軟體消費者，只有一個人買的是原版軟體。
低價打開遊戲市場
有趣的是，大陸盜版風盛行反而給了台灣廠商很好的機會。目前台灣軟體廠商在大陸的布局，以經營遊戲軟體通路的智冠科技最有成效。
智冠科技在大陸的耕耘已有八年的歷史，1993年智冠總經理王俊博看好大陸人才的素質及較低的人力成本，在北京設置遊戲軟體研發中心，並且開始接觸當地市場。在盜版通路幾乎占據軟體市場95％的1996年，智冠科技將十多套在台灣已經不流行的遊戲軟體重新包裝，每套二至三片光碟的遊戲僅售價39元人民幣（其他國外廠商的原版遊戲約70元人民幣），順利進入北京的原版通路，相較於台灣的遊戲軟體市場能有三萬套的成績已經不錯，智冠總共在北京賣了十萬套。
然而，盜版市場的消費者才是智冠的目標。1997年智冠在北京、上海、成都、廣州發行遊戲雜誌，同時在每本雜誌附上與台灣同步發行的遊戲軟體，售價25元人民幣，每套遊戲相當於只有19元人民幣，與盜版光碟價格已經相去不遠，且以雜誌提升附加價值。智冠的低價策略成功開拓一萬五千個書報攤通路，也養成消費者根據雜誌資訊購買遊戲軟體的習慣。
王俊博表示，去年一整年大陸四個城市的遊戲軟體、雜誌授權金額，為智冠帶來新台幣1億元的營收，占公司總營收的10％。今年與台灣同步發行的「仙狐奇緣」遊戲，三個月內在大陸已賣出十多萬套，成績甚至超過台灣。
大陸的市場規模廣大，依照當地的賽迪顧問公司調查研究，2000年大陸軟體銷售額達230億元人民幣（約新台幣900多億元），較前年增加30.7％，今年繼續大幅成長，預估將達到303億元人民幣。
大陸的龐大商機對台灣軟體公司招手，但台灣業者卻必須面對未成熟的消費行為，以及廣大卻不熟悉的市場環境，如何發展出適用當地市場的經營模式，已經成為台灣公司必須思考的問題。
王俊博認為開拓大陸市場的秘訣，在於實際瞭解通路商及消費者需求。智冠派駐大陸四個城市的人力，只有五個人，其他業務、行政及研發人員一律採用瞭解當地市場需求的本地人，王俊博則是每兩個星期親自去大陸四個城市走一遭。「開發新市場必須要深入敵境，而非遠在台灣模擬，」王俊博說。
相較於遊戲軟體公司智冠科技在大陸的收穫，鎖定企業用戶的ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源規劃）軟體公司仍在布局的階段。遊戲軟體講求發行、流通以及替換速度的經營模式，通路的普及程度影響銷售成績，因此智冠投入經營通路。
企業用戶鎖定台商
以企業用戶為目標的軟體公司，拓展市場又是全然不同的模式，目前已經進入大陸設置據點的ERP軟體公司，包括瓜分台灣南、北企業ERP市場的鼎新電腦、普揚資訊，以及過去以政府專案、金融系統、電子商務為主要業務的資通電腦。這些廠商最初都是替在大陸設廠的台商建置ERP系統，設立辦事處在大陸為台商服務。
而隨著進入大陸的台商數目增加、客戶逐漸增多，普揚已在1999年於上海設立普揚信息科技，今年鼎新也在上海設立鼎華信息科技，至於資通，則計畫今年五月正式成立上海分公司。
同樣隨台商進入大陸的，還有系統整合商。系統整合龍頭敦陽科技，跟著台灣科技產業在大陸設廠的腳步進入大陸，近半年內，敦陽董事長梁修宗往來台灣與上海之間共四次，敦陽上海辦事處的生意已經應接不暇，而這些外移的科技廠商除了原本的資訊設備之外，也需要與台灣或美國總部連結網路、資料庫，每一筆都是動輒新台幣千萬元的系統整合生意，「從上海到廣州，今年底至少有三十個生意等著我們，」梁修宗說。
除了敦陽之外，其他較大的系統整合商包括衛道、三商、得捷也已在大陸設置據點。
經濟部投資審查委員會公布的資料顯示，2000年總計批准了八百四十件赴大陸投資的案子，其中以對資訊軟體有高度需求的電子製造業為主。因而不論是ERP廠商或是系統整合商，都鎖定台商為主要客戶，收費方式則是在台灣先收取費用，再到大陸服務。
另一方面，大陸的中小企業市場對台灣軟體廠商充滿了吸引力。根據大陸國家經貿委中小企業司統計，2000年底大陸已註冊的中小企業有八百萬家，工業產值占全國 60％左右，而其中上網的企業只有1％，換言之，七百多萬家的中小企業將成為ERP及系統整合廠商的潛在客戶，「未來市場還會不斷擴大，這些客戶都是台灣廠商可以開發的，」鼎新電腦董事長孫藹彬表示。
軟體廠商將大陸企業視為目標，但打進市場的路卻是充滿困難。
策略聯盟擴展市場
阻礙在台灣軟體廠商面前的困難，就是小魚如何學習在大海生存。軟體產業是以人力為核心，在台灣擁有超過兩百名員工的軟體公司已算中大型規模，但面對規模廣大的中國市場，台灣企業在人力調配、經營模式上都必須要有所調整。
鼎新電腦採取與大陸當地軟體廠商合作的方式。鼎新在台灣採直營方式銷售ERP及電子商務周邊軟體、提供服務；在大陸，鼎華信息則採取與當地經銷商、軟體業者策略聯盟的方式開拓市場，「強龍不壓地頭蛇，」孫藹彬認為大陸軟體廠商熟悉市場，而鼎新擁有豐富的行業別應用經驗，再運用發展多年的技術諮詢人員知識庫系統，雙方的合作可以快速解決客戶的資訊需求。孫藹彬預計透過合作方式，鼎華可以在三年內擴充到三百個據點，「就像麥當勞一樣，以標準化的模式，迅速擴張鼎華的版圖，」他說。
相較於鼎新近來的積極動作，普揚選擇先專注於台商的經營。普揚在四年前就進入大陸設置研發中心，1999年成立上海普揚信息後，在深圳、北京都有分公司。普揚資訊技術長黃本聰談起過去與大陸軟體廠商合作的經驗，「現階段彼此信任度有很大問題，」他表示短期內普揚傾向先站穩台商市場，再進一步尋求與香港、台灣或是大陸的軟體公司合作。
資通電腦則與世界資訊大廠合作擴展大陸市場。過去資通以代理Oracle（甲骨文）、IBM產品，以及為大型顧問諮詢公司代包系統整合專案的營運模式，移植到大陸，日前並在IBM提供之平台軟硬體技術下，開發整合外匯系統。隨著國外資訊大廠的腳步進入中國大陸，「中國人的崇洋心態很難突破，與國外大廠合作是重要的擴張方式，」資通電腦董事長余宏揚說。
大陸員工流動率高
除了重新考慮擴張的策略之外，對以人為中心的軟體公司而言，大陸人員的忠誠度、排台心理則是另一個不可忽視的困難。
目前許多軟體公司，包括智冠、力新、友立、漢康、皇統、華義國際、第三波等都在大陸設置研發中心，做的大多是分工鏈中較下層的程式設計，而人員流動率往往是這些公司難以克服的障礙。業界流傳甚至有一家著名的遊戲軟體公司，被笑稱是在大陸開設「設計學校」，老闆看中大陸的便宜人力，大力栽培，沒想到員工忠誠度不高，紛紛離去，這位老闆反而成了培養人才的「校長」。
王俊博認為人員流動嚴重，原因在於大陸人認為台商就是來賺他們的錢、利用他們而已。「縱然如此，軟體公司還是必須繼續培養當地人才，畢竟面對的是他們熟悉的市場，」王俊博說。
大陸豐富的人力資源、市場潛力吸引了台灣軟體廠商，從遊戲軟體到教育、商用軟體、系統整合，都看準了其間的商機。然而，蓬勃的商機也同樣吸引來自歐美以及大陸的軟體公司。
看來，台灣軟體公司似乎必須加緊腳步，在這場分不清敵人還是朋友的爭戰中，尋找一方屬於自己的天地。
