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軟體業者爭食大陸龐大商機

文 / 遠見編輯部    
2001-06-15
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軟體業者爭食大陸龐大商機
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繁華的上海街頭,許許多多店面擺滿了CD唱片、電影光碟,還有來自台灣最新發行的遊戲軟體,以及任何你想得到的周邊影音、字型、繪圖、多媒體應用軟體,每片光碟的價錢從7到12元人民幣不等(不到新台幣50元)。如果找不到你想要的光碟,還可以請老闆為你訂製……。店內的人潮來來去去,無視於牆上掛的一張海報,上面以斗大的字寫著:「檢舉盜版,人人有責」。

中國大陸盜版猖獗。根據國際智慧財產權聯盟(The InternationalIntellectual Property Alliance,IIPA)的統計,2000年全中國大陸的商業應用軟體市場約有93%被盜版品占據,娛樂性軟體的市場盜版率更高達99%,也就是說每一百個軟體消費者,只有一個人買的是原版軟體。

低價打開遊戲市場

有趣的是,大陸盜版風盛行反而給了台灣廠商很好的機會。目前台灣軟體廠商在大陸的布局,以經營遊戲軟體通路的智冠科技最有成效。

智冠科技在大陸的耕耘已有八年的歷史,1993年智冠總經理王俊博看好大陸人才的素質及較低的人力成本,在北京設置遊戲軟體研發中心,並且開始接觸當地市場。在盜版通路幾乎占據軟體市場95%的1996年,智冠科技將十多套在台灣已經不流行的遊戲軟體重新包裝,每套二至三片光碟的遊戲僅售價39元人民幣(其他國外廠商的原版遊戲約70元人民幣),順利進入北京的原版通路,相較於台灣的遊戲軟體市場能有三萬套的成績已經不錯,智冠總共在北京賣了十萬套。

然而,盜版市場的消費者才是智冠的目標。1997年智冠在北京、上海、成都、廣州發行遊戲雜誌,同時在每本雜誌附上與台灣同步發行的遊戲軟體,售價25元人民幣,每套遊戲相當於只有19元人民幣,與盜版光碟價格已經相去不遠,且以雜誌提升附加價值。智冠的低價策略成功開拓一萬五千個書報攤通路,也養成消費者根據雜誌資訊購買遊戲軟體的習慣。

王俊博表示,去年一整年大陸四個城市的遊戲軟體、雜誌授權金額,為智冠帶來新台幣1億元的營收,占公司總營收的10%。今年與台灣同步發行的「仙狐奇緣」遊戲,三個月內在大陸已賣出十多萬套,成績甚至超過台灣。

大陸的市場規模廣大,依照當地的賽迪顧問公司調查研究,2000年大陸軟體銷售額達230億元人民幣(約新台幣900多億元),較前年增加30.7%,今年繼續大幅成長,預估將達到303億元人民幣。

大陸的龐大商機對台灣軟體公司招手,但台灣業者卻必須面對未成熟的消費行為,以及廣大卻不熟悉的市場環境,如何發展出適用當地市場的經營模式,已經成為台灣公司必須思考的問題。

王俊博認為開拓大陸市場的秘訣,在於實際瞭解通路商及消費者需求。智冠派駐大陸四個城市的人力,只有五個人,其他業務、行政及研發人員一律採用瞭解當地市場需求的本地人,王俊博則是每兩個星期親自去大陸四個城市走一遭。「開發新市場必須要深入敵境,而非遠在台灣模擬,」王俊博說。

相較於遊戲軟體公司智冠科技在大陸的收穫,鎖定企業用戶的ERP(Enterprise Resource Planning,企業資源規劃)軟體公司仍在布局的階段。遊戲軟體講求發行、流通以及替換速度的經營模式,通路的普及程度影響銷售成績,因此智冠投入經營通路。

企業用戶鎖定台商

以企業用戶為目標的軟體公司,拓展市場又是全然不同的模式,目前已經進入大陸設置據點的ERP軟體公司,包括瓜分台灣南、北企業ERP市場的鼎新電腦、普揚資訊,以及過去以政府專案、金融系統、電子商務為主要業務的資通電腦。這些廠商最初都是替在大陸設廠的台商建置ERP系統,設立辦事處在大陸為台商服務。

而隨著進入大陸的台商數目增加、客戶逐漸增多,普揚已在1999年於上海設立普揚信息科技,今年鼎新也在上海設立鼎華信息科技,至於資通,則計畫今年五月正式成立上海分公司。

同樣隨台商進入大陸的,還有系統整合商。系統整合龍頭敦陽科技,跟著台灣科技產業在大陸設廠的腳步進入大陸,近半年內,敦陽董事長梁修宗往來台灣與上海之間共四次,敦陽上海辦事處的生意已經應接不暇,而這些外移的科技廠商除了原本的資訊設備之外,也需要與台灣或美國總部連結網路、資料庫,每一筆都是動輒新台幣千萬元的系統整合生意,「從上海到廣州,今年底至少有三十個生意等著我們,」梁修宗說。

除了敦陽之外,其他較大的系統整合商包括衛道、三商、得捷也已在大陸設置據點。

經濟部投資審查委員會公布的資料顯示,2000年總計批准了八百四十件赴大陸投資的案子,其中以對資訊軟體有高度需求的電子製造業為主。因而不論是ERP廠商或是系統整合商,都鎖定台商為主要客戶,收費方式則是在台灣先收取費用,再到大陸服務。

另一方面,大陸的中小企業市場對台灣軟體廠商充滿了吸引力。根據大陸國家經貿委中小企業司統計,2000年底大陸已註冊的中小企業有八百萬家,工業產值占全國 60%左右,而其中上網的企業只有1%,換言之,七百多萬家的中小企業將成為ERP及系統整合廠商的潛在客戶,「未來市場還會不斷擴大,這些客戶都是台灣廠商可以開發的,」鼎新電腦董事長孫藹彬表示。

軟體廠商將大陸企業視為目標,但打進市場的路卻是充滿困難。

策略聯盟擴展市場

阻礙在台灣軟體廠商面前的困難,就是小魚如何學習在大海生存。軟體產業是以人力為核心,在台灣擁有超過兩百名員工的軟體公司已算中大型規模,但面對規模廣大的中國市場,台灣企業在人力調配、經營模式上都必須要有所調整。

鼎新電腦採取與大陸當地軟體廠商合作的方式。鼎新在台灣採直營方式銷售ERP及電子商務周邊軟體、提供服務;在大陸,鼎華信息則採取與當地經銷商、軟體業者策略聯盟的方式開拓市場,「強龍不壓地頭蛇,」孫藹彬認為大陸軟體廠商熟悉市場,而鼎新擁有豐富的行業別應用經驗,再運用發展多年的技術諮詢人員知識庫系統,雙方的合作可以快速解決客戶的資訊需求。孫藹彬預計透過合作方式,鼎華可以在三年內擴充到三百個據點,「就像麥當勞一樣,以標準化的模式,迅速擴張鼎華的版圖,」他說。

相較於鼎新近來的積極動作,普揚選擇先專注於台商的經營。普揚在四年前就進入大陸設置研發中心,1999年成立上海普揚信息後,在深圳、北京都有分公司。普揚資訊技術長黃本聰談起過去與大陸軟體廠商合作的經驗,「現階段彼此信任度有很大問題,」他表示短期內普揚傾向先站穩台商市場,再進一步尋求與香港、台灣或是大陸的軟體公司合作。

資通電腦則與世界資訊大廠合作擴展大陸市場。過去資通以代理Oracle(甲骨文)、IBM產品,以及為大型顧問諮詢公司代包系統整合專案的營運模式,移植到大陸,日前並在IBM提供之平台軟硬體技術下,開發整合外匯系統。隨著國外資訊大廠的腳步進入中國大陸,「中國人的崇洋心態很難突破,與國外大廠合作是重要的擴張方式,」資通電腦董事長余宏揚說。

大陸員工流動率高

除了重新考慮擴張的策略之外,對以人為中心的軟體公司而言,大陸人員的忠誠度、排台心理則是另一個不可忽視的困難。

目前許多軟體公司,包括智冠、力新、友立、漢康、皇統、華義國際、第三波等都在大陸設置研發中心,做的大多是分工鏈中較下層的程式設計,而人員流動率往往是這些公司難以克服的障礙。業界流傳甚至有一家著名的遊戲軟體公司,被笑稱是在大陸開設「設計學校」,老闆看中大陸的便宜人力,大力栽培,沒想到員工忠誠度不高,紛紛離去,這位老闆反而成了培養人才的「校長」。

王俊博認為人員流動嚴重,原因在於大陸人認為台商就是來賺他們的錢、利用他們而已。「縱然如此,軟體公司還是必須繼續培養當地人才,畢竟面對的是他們熟悉的市場,」王俊博說。

大陸豐富的人力資源、市場潛力吸引了台灣軟體廠商,從遊戲軟體到教育、商用軟體、系統整合,都看準了其間的商機。然而,蓬勃的商機也同樣吸引來自歐美以及大陸的軟體公司。

看來,台灣軟體公司似乎必須加緊腳步,在這場分不清敵人還是朋友的爭戰中,尋找一方屬於自己的天地。

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