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謝榮坤花20年造就「工業產品的亞馬遜」

兩大管理心法,讓大成鋼從60人企業到6000人
文 / 張彥文    
2021-08-30
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謝榮坤花20年造就「工業產品的亞馬遜」
圖/在謝榮坤帶領下,大成鋼市值成長了249億元,獲得《哈佛商業評論》全球繁體中文版台灣CEO 100強的榮耀。蘇義傑攝
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亞馬遜全球聞名,而「工業產品的亞馬遜」,卻是來自台灣台南的大成不鏽鋼。40年前,謝榮坤用新台幣300萬,單身匹馬赴美闖蕩,透過獨門的「零費用」哲學,公司市值成長了249億,更獲得台灣CEO 100強的榮耀。

你一定知道美國貝佐斯(Jeff Bezos)創辦的亞馬遜(Amazon),這是全世界最大的消費品電商平台。

但你知道,全球也有一家電商平台,號稱是「工業產品的亞馬遜」嗎?只要上這個平台,全球各地生產的十幾萬項不鏽鋼、工業用扣件、工業用鋁捲板、螺絲螺帽等,應有盡有,已是全球第一大工業品通路商。

令人興奮的是,這竟然是一家台灣公司,總部位於台南高鐵站附近的大成不鏽鋼(簡稱大成鋼)。

去年受新冠肺炎疫情影響,大成鋼營收592.3億元,創近五年次低紀錄,每股稅後盈餘(EPS)出現少見負數-0.44元。但今年已強勁反彈,1到7月底營收直逼550億元,較去年同期成長近七成。

市場分析,美國總統拜登上台後,施政重點之一是強化美國國內的基礎建設,因此不鏽鋼、工業鋁、螺絲螺帽等鋼鐵原物料和耗材需求也快速提升,使大成鋼受惠。8月上旬,美國國會更正式通過金額高達1兆美元的基礎建設法案,外界預期,大成鋼下半年的業績將更亮眼。

大成鋼創立於35年前。在台南仁德1500坪的甘蔗田中設立第一間工廠時,員工僅60人,今天已在全球設立52個營運據點,人數超過6000人。創辦人、現任總經理謝榮坤是最重要的靈魂人物。

年近七旬的謝榮坤,雖已頭髮花白,但談起經營仍霸氣十足,「我現在還是每天工作18個小時!」

在謝榮坤帶領下,大成鋼市值成長了249億元,總股東報酬率也高達335%,獲得2020年《哈佛商業評論》全球繁體中文版台灣CEO 100強的榮耀,位居第78名。

為解決家中債務,單槍匹馬赴美創業  

謝榮坤當年創業,是為了幫全家脫貧。身為家中老么的謝榮坤,十歲前家境仍優渥,但後來父親經商失敗,欠下大筆債務,生活從此掉進地獄,原本氣派的四合院,裡裡外外都被貼上法院查封的封條,一直到上大學,家中的封條成為他成長中的記憶。

大學畢業後,謝榮坤考進當年台南的知名企業三星五金(三星科技前身)。這是製造螺絲螺帽的大廠,當年員工多來自於台成清交等頂尖大學。他還記得報考人數5000人,僅錄取5人,輔大企管系畢業的謝榮坤報考業務類,能被錄取算是異數。「這表示我們(三星五金)老闆很有眼光,」他打趣說。

謝榮坤在三星五金工作六年,負責國際業務,在那個很少人可以出國的年代,他就常跑歐洲、美國、中南美洲談生意,培養了世界觀。由於表現優異,月薪從1萬2800元,快速爬升到3萬8000元,在1980年代算很高,但對想償還家中債務的他,仍嫌不足。

後來他毅然辭職,找到11名出資者,每人投資7000美元,湊了新台幣300萬元,就一個人跑到美國創業,做他最熟悉的螺絲螺帽貿易。因資金有限,他跟一位三星五金的客戶、一家美國割草機公司商量,協助他們進口割草機所需的螺絲螺帽等零件,條件是讓他在他們公司裡設一個臨時辦公室。

這家割草機公司的老闆成為謝榮坤創業的第一個貴人,不但讓他在廠裡設辦公室,還讓他利用多餘的空間當倉庫,5點下班後,貨車隨他用,甚至還讓他住在廠裡,而且完全免費。創業初期的謝榮坤,就這麼獨自一人在美國的工廠住了五年。

創業初期的11名股東,多是台灣螺絲螺帽的製造商,他們入股的目的,是希望謝榮坤把產品賣到海外,因此並未介入經營,讓謝榮坤有百分之百的決定權。

建構電商平台,完成稱霸通路夢想 

在美國蹲點期間,謝榮坤發現,美國螺絲螺帽與不鏽鋼通路,當年不是被日本商社,就是被猶太人把持。台灣是生產國,價格都被通路商掌控,客戶每每來到台灣就是殺價,「價格戰從基隆殺到屏東,再從屏東殺到柬埔寨」。

謝榮坤一直與日本、猶太人競爭市場。後來網際網路與美國電子商務興起,成為轉捩點。在2000年之前,大成鋼就像傳統貿易商,但之後建構電商平台,經過20年努力,今天終於看到成果,過去的日本與猶太競爭者,已紛紛退出,讓謝榮坤完成稱霸通路的夢想。

這個自主開發的電商平台,可說是核心競爭力,不論是對客戶服務或內部管理,都具備極大優勢。

當美國的通路商用很傳統的作法,收傳真、打電話來服務客戶時,大成鋼則打造一個讓客戶容易找到產品的平台,不但做好服務,又節省人力。

大成鋼的工業產品品項多達十餘萬種,而且存貨充足,24小時即可到貨。大成鋼提供圖/大成鋼的工業產品品項多達十餘萬種,而且存貨充足,24小時即可到貨。大成鋼提供

首先,平台提供了十多萬種金屬類工業產品的品項,而且同一項產品至少提供四家不同的供應商可供挑選,一站購足。

第二,交貨效率大幅提升。傳統的運作模式是客戶下單給貿易商,再轉到工廠端生產,交貨期至少二、三個月。但大成鋼轉型為通路商後,隨時備有500億台幣的存貨,客戶一下單,交貨時間縮短到24小時內。

第三,取得商品訂價權。傳統貿易商會被客人殺價,但大成鋼平台上,有十餘萬種品項可供挑選,而且存貨充足,24小時即可到貨,大大提高附加價值。客人只能決定買或不買,讓大成鋼不再流於殺價競爭。

第四,對製造商而言,也因此得以計畫性生產。平台建立後,讓大成鋼可以把市場供需資料回饋給全球的生產商,預測未來需求,形成雙贏。

管理心法1〉 數字透明管理;員工管理自己

大成鋼不但藉由這個平台擊退眾多競爭者,對內更是一項管理利器。因為所有的交易都在網路上進行,謝榮坤只要一打開手機,馬上可以看到世界各地回傳的即時數據,只要掌握數字變化,就知道是否有異常。

以美國最大銷售據點芝加哥為例,一天營業額大概是350萬美元,變動只要不超過正負10%,就是正常,不需要特別關注。但只要超出這個範圍,當地主管就會馬上接到謝榮坤的「無聲電話」。

大成鋼專案經理林俊良表示,謝榮坤會隨時打開手機審查各地的數據,即使半夜起來上廁所,也會關心一下白天上班時間的美國市場。一看到數字不對,他會馬上打到美國去,當地主管只要一看到是來自台灣886開頭的電話,不等老闆開口,就會馬上報告數字異常的原因,例如可能是當天剛好下大雪。如果謝榮坤對回答滿意,他也不會有任何指示,就直接掛掉電話,大成鋼內部都戲稱為「無聲的管理」,而且已行之多年。

「我的管理是只看異常,出現差異才要管理,否則就是常態,」謝榮坤強調,全世界主管在同一時間看到的都是相同數據,如果不正常就會馬上解決。大成鋼內部因此很少正式開會,都透過數據來溝通。謝榮坤常常跟幹部們說,花時間管理很沒有效率,數據全部透明,所以大家應該自己管理自己。

管理心法2〉 有本錢、零費用;毛利等於淨利

除了有獨特管理風格,謝榮坤一再強調,40年來他的經營理念一直都是二個重點,「第一,要有本錢,第二,零費用。」

例如當年創業的300萬台幣,他是從11名股東募得,然後去美國睡在別人的工廠,零費用營運公司,做到「毛利等於淨利」。

回顧大成鋼發展,都是依循這二項原則。以通路平台來說,成本花在建置期,建置完成後,維運費用是固定的,超過基本營收後,增加的收入就達到零費用。

2007年時成立大成國際鋼鐵公司(大國鋼),更是一個明顯的例子。當時創立的主要目的,是為了在美國尋找不鏽鋼以外的成長動能;大國鋼主要經營合金鋼扣件,與不鏽鋼產品搭配,讓公司的產品更為多元,獲利也更為穩定。

以大成鋼的財力,完全可以獨資成立大國鋼,但基於做生意一定要有本錢的原則,謝榮坤還是找了全球合金鋼扣件龍頭芳生集團、碳鋼扣件龍頭晉禾集團,及中鋼集團旗下的中盈投資、國泰創投、華威創投等伙伴,共同出本錢,成立大國鋼。

這個決定,成為大國鋼在美國大舉併購的基礎。2008年發生金融風暴,景氣低迷了數年,靠著眾多股東雄厚資本的投入,大國鋼得以切入市場,併購了三、四家公司,地位愈加穩固。

謝榮坤強調,經營企業除了方向正確、計畫完美,還要有本錢,「沒有什麼事情比本錢還重要,本錢太重要了,」他反覆地說。

芳生或晉禾本與謝榮坤不認識,都是靠旁人牽線才入股,但如今已經結合成一個被謝榮坤形容為「比親兄弟還親」的伙伴關係。所以他常跟人說,大成鋼不是「家族企業」,而是「企業家族」,是結合眾人之力共同打天下。

目前,謝榮坤的一對兒女都已進入集團,在美國負責不同業務,身在台灣的他,仍每天工作18小時。即使已成為多項金屬工業產品的通路霸主,這位掌門人仍要帶領企業持續邁進。

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