有的時候，客戶不是覺得貴，只是覺得你的東西貴。因為你放錯了帳戶。 （本文摘自《每個人的商學院・商業基礎》一書，以下為摘文。）
心理帳戶─讓客戶捨得為你的商品花錢
你有沒有遇到過這樣的客戶：你滿懷激情地跟他介紹產品，他也確實很心動，但到最後還是覺得太貴，沒買。真的是因為他小氣嗎？你可能會發現他的包、他的錶都很奢華。小氣和大方是相對的。這個世界上，沒有絕對的小氣，也沒有絕對的大方，有的只有一個人對商品價值的判斷——他認為商品值不值這個價。他可能會在這件商品上非常小氣，但在其他很多商品上非常大方。
為什麼會這樣？因為錢在每個人心裡並不是統一存放的，我們會把錢分門別類地存在不同的「心理帳戶」裡，比如生活必要開支的帳戶、家庭建設和個人發展的帳戶、情感維繫的帳戶、享樂休閒的帳戶等。
舉個例子，假如你今晚打算去聽一場音樂會，剛要出發，突然發現自己丟了200元，你會怎麼辦？ 如果丟失的是價值200元的交通卡，你依然會去參加音樂會；但如果丟失的是打算用來購買音樂會門票的200元，你可能就不會去了。
同樣是丟了200元，交通卡裡的錢屬於生活必要開支的帳戶，而音樂會門票的錢則屬於享樂休閒的帳戶。交通卡丟了時，很多人會覺得這跟音樂會沒什麼關係。可是，當用來買音樂會門票的200元丟失時，很多人就會覺得自己已在享樂休閒的帳戶裡消費了200元，如果再花200元，可能就超支了。所以，大多數人這時就會選擇不去了。
絕大部分人都會受到心理帳戶的影響，他們並不是以同樣的態度來對待等值的錢財。有時候人們不願意掏錢，並不是因為小氣，只是商品被放在了他們不願意付費的心理帳戶中。
那麼，客戶最容易花錢的心理帳戶有哪些？
第一種，意外所得帳戶。
假如你花三天時間寫了一篇文章，發表後獲得了500元稿費，你會用這個錢玩吃角子老虎機嗎？估計不會。但如果這50元是你撿到的呢？可能就會了。這種面對意外所得總是慷慨大方的心態，就是我們常說的：來得容易去得快。
第二種，情感維繫帳戶。
你想給自己買一件1500元的喀什米爾羊毛衣，但一直捨不得。結果太太送給你了，你非常高興。雖然明知道這筆錢是你們共同的財富，但你似乎沒那麼心疼了。這就是我們常說的：談感情，傷錢。
第三種，零錢帳戶。
你口袋裡有張100元的鈔票，一直捨不得花，可是一旦找開，就算還剩99元，也會很快花完。為什麼？ 因為它變成了「零錢」。花零錢，沒感覺。這就是我們常說的：指縫大，漏財。根據這些心理帳戶，可以解決哪些實際問題呢？
某市稅務部門想給企業和市民減稅，刺激消費，拉動經濟。稅減了大家很開心，可是仍然不消費，怎麼辦？ 把「減稅」變為「獎金」試試。如果稅務部門說減稅，大家會想：這少繳的稅本來就是我的。因此，不會有額外的消費欲望。但如果先收稅，再發「獎金」，情況就完全不同了。這是「意外所得」，人們往往會拿去買些平時捨不得買的東西。消費因此會被激發。
假如你是做保健品的，你的產品非常棒但價格有點貴，消費者捨不得買，怎麼辦？試著把你的產品定義為「禮品」。禮品，就是自己捨不得用，專門買來送長輩、送朋友的東西，比如腦白金（包裝形象高級的保健食品）、黃金酒（以食用金箔入酒）等。消費者用來買禮品的錢源自「情感維繫帳戶」，從這個帳戶裡花錢，少了都拿不出手。
如果你每年春節都會給父母一筆錢，可是他們一直存著捨不得花，怎麼辦？你可以每隔兩三天給父母一些小錢。每年一次性地給他們「一整筆大鈔」，這筆錢在他們的心理帳戶裡是用來幹大事的；但如果每隔兩三天給父母一些「零錢」，他們花起來就沒有那麼大的壓力了。
