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如何爭取創投資金

文 / 吳葆之    
2001-08-01
瀏覽數 24,900+
如何爭取創投資金
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關於創投這個產業、以及如何爭取到創投資金,以下是一些常見的誤解,以及應注意的事項。

1. 這是一場數字遊戲

由於創投公司必須處理大量的投資案,有時一年甚至要看好幾千家新公司的資料,因此創投的第一要務就是做好他自己的時間管理。這意味著他必須否決他手邊99%至99.8%的投資機會,而且必須盡快決定。因此他就必須找出不投資的理由。除非創投強烈感覺到某項投資可能會成功,他才會花心思來研究。

不該做

‧期待創投對你會特別禮遇,那樣只會浪費大家的時間。

該做

‧盡量以很容易理解的方式來表達和呈現你的創業計畫。

即使是很瞭解高科技的創投 ,也希望一開始很快就能瞭 解為何你覺得你的公司值得投資,也就是要提出ROI(return on investment,投資報酬率)。等到創投進一步提出問題時,再詳細解說科技的部分。談到科技的時候,只要能說明你的獨特性和可信度即可,不必多說。

‧儘快切入重點(獨特的價值主張)。必須在四十五秒之內,清楚地描述公司的價值所在。通常創投的注意力不會超過兩分鐘!

2. 風險/獎勵

許多創業家相信,創投在投資時喜歡冒很高的風險。看看創投投資失敗的案子,你當然會得到這樣的印象。然而,如果你看看創投成功的投資案,可能就會得到截然不同的結論。大部分創投基金的投資人其實並不願意承擔風險,你只要看看大環境裡充滿了不確定性和未知的因素,就能理解他們的心態是很合理的。最主要的高風險因素包括:人(管理階層,投資人)、技術(產品)、市場機會(剛出現或者已出現)、成長的階段(包括過去募集資金的紀錄)、市場價值。

不該做

‧強調你對未來的預測是很保守的。

‧低估或淡化任何風險。

該做

‧用可靠的執行方案來支持你對未來的大膽預測。

‧在評估未來的挑戰時,應該誠實、切合實際、完整。

3. 最重要的是人

大部分的創投都明白,他們投資的其實是人,包括被投資公司的管理階層、董事、投資人、合夥人等。他們愈瞭解這些人,就愈放心。通常創投最優先投資的是他們過去投資過的人(而且他們投資案成功)所成立的公司,其次是投資那些已爭取到知名創投公司資金的公司。許多創投家只投資他們的朋友或同事介紹的公司。最大的困難往往在於如何爭取到知名的創投公司來投資。在許多的新創公司中,只有不到1%的公司能夠取得創投的資金。

不該做

‧在人才素質上做任何妥協。

該做

‧聘用你能找到的最好人才。不斷建立人際關係網路,透過你們公司的法律顧問、會計師事務所、銀行、投資人、顧問、以及所有的員工,來建立各種人際關係網。

4. 潛在的市場機會必須很大(最終應該有數十億美元的規模)

最理想的目標市場應該是商機已經很明確、成長迅速(年成長率超過25℅),而且還沒有任何廠商在這個市場上占絕對優勢。你的產品應該要有能力建立市場進入障礙,阻止未來的競爭者加入。矽谷的創投公司希望投資有能力主宰某個利基市場的公司,因為這代表這家公司擁有優越的技術、管理、策略。主宰市場意味著贏得競爭,而這場競爭指的是股票上市或被收購。

不該做

‧只提出整個市場規模的粗略數字,而你們公司只可能取得1℅的市場占有率。

該做

‧盡量精確而清楚地說出你們公司的目標是針對整體市場中的哪一個市場區隔,而不只是概括提到整個市場。完整說明你們的產品為何可以擊敗對手。

‧對大多數公司而言,市場機會是最重要的議題。在頭幾次會面中,創投會測試你們公司的可信度:你們的計畫可信度有多高﹖技術有多好﹖可能可以取得多少市場占有率﹖管理團隊有多強﹖……。你應該盡量準備豐富的資料來支持你對市場的看法,例如市場研究報告、消費者調查結果、媒體報導等。

5.留意沒有明說的部分

創投必然會對任何希望取得他們資金的人,抱持懷疑的態度。有些創投會直接詢問一些問題,有些創投則會留意那些沒有明說的部分。有時候,沒有說出來的部分反而更重要,甚至可能會導致創業計畫失敗。

不該做

‧誇大你的技術或商業策略,也不應過度自信。

該做

‧對於你所提供的所有資訊都非常誠實。強調你的優勢,同時強調如何克服你的弱點。

‧鼓勵創投提出問題。精心設計你的報告,引導聽你報告的那些創投問一些你早已準備充分的問題。

6. 任何事都可以磋商、談判

創業者不應該害怕回應創投提出的看法,尤其是負面的意見。創投並不是故意要說謊或企圖影響你的想法,他們提出意見其實是想測試你知道多少,或者只是想試試你的信心夠不夠。待創投以禮,適度地尊重他們,但是不必事事順從他們。尊重自己,別人才會尊重你。

不該做

‧太急切地想要取悅創投,或凡事同意創投所說的話。有時候他們前後說法不一,或者只是想試試你。你應該要贏得他們的尊敬。害怕為自己和自己的公司據理力爭,對你沒什麼幫助。

該做

‧仔細傾聽,注意創投的言外之意,深思熟慮之後再回答,消除創投心中未明說的疑慮。尊重你的團隊的成就和你自己的貢獻。尊重你們公司的價值,但不要太不切實際。享受和創投磋商、談判的過程。和創投談判比和策略性伙伴談判容易多了。測試創投的談判技巧。日後你可能需要創投協助你和其他的投資人或合夥人談判。

7.創投不希望掌控他們投資的公司

創投不希望占太高的股權,通常介於10%至20%,如果他們是主要投資人或大股東,他們往往會要求取得一席董事。通常創投不希望掌控公司的主要股權,因為他們不想負起管理公司的重責大任。如果創投比公司的經營團隊懂得多,那就沒有理由投資這家公司。

不該做

‧太執著於公司的控制權。事實上,公司的管理階層必須在互相尊重的基礎上,和所有的董事建立友善而密切的關係。如果公司裡有來自外面的投資人和董事,那麼每一個人的意見都重要,雖然每一個人的意見不見得都具有相同的份量。當然會有意見不同的時候,但必須要讓不同的意見有表達的機會。

該做

‧讓每一個人都專注在共同的目標,以建立共識。一定要在創投評估投資機會、尚未真正投資之前,就釐清這些目標,並且取得共識。公司的執行長或董事長最重要的任務之一,就是要為公司(包括投資人)設定一個專注的焦點,以凝聚所有人的精力和行動。

8.創投根據一家公司在下一回合募集資金時可能的價 值,來評估該公司目前的價值公司的價值是公司和潛在投資人之間爭議最多的一個議題。一家未上市公司的價值(尤其是還沒有營收或營收還很少的公司),完全由市場決定,也就是說,買主或投資人願意出多少錢,公司就值多少錢。

不該做

‧對於公司的價值,態度太固執或過於驕傲。

該做

‧對於你心目中公司應該有多少價值,盡量準備充足的資訊來證明公司值這個價錢,但同時也應該保持彈性和開放的態度,先讓創投出價,讓創投表達他對這個問題的看法,他覺得最重要的考慮因素是什麼,然後你才知道如何做出回應。

9.每一家創投都不太一樣

一家公司和投資他們的創投如果搭配得不好,雙方的價值觀不一致,結果會很慘,這種情形時常發生。對公司而言,不快樂的投資人是公司的負債。如果董事會對於公司的目標沒有共識,遲早就會產生歧見,使得公司的管理團隊忙於處理人的問題,而無暇顧及公司的業務。

不該做

‧急於接受、或太貪心接受所有的投資人或資金。

該做

‧仔細研究有意投資的創投公司,研究得愈徹底愈好。清楚而坦誠地表達你所擔憂的事。建立一個互相尊重的架構。

10.保持樂觀正面的態度,也就是專注焦點在你能夠做到的事情。若把注意力放在負面的觀點,會耗損你的精力,減少效果,降低動機。

(作者吳葆之為美國普林斯頓大學分子生物博士,在創投業有多年經驗,今年初創立FocalPoint Capital公司,目前擔任該公司董事長兼CEO。)(張玉文譯)

本文出自 2001 / 08 月號

第182期遠見雜誌

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