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B2B大戰一觸即發

文 / 季欣麟    
2000-10-01
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B2B大戰一觸即發
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像三、四年前入口網站風潮一般,B2B網站與電子商務服務以風捲殘雲之勢,掀起另一場大戰。美國《Upside》六月份就這麼形容:「如果你錯過了B2B電子商務熱潮,你勢必正在昏睡當中。」

根據Forrester研究機構預估,B2B電子商務交易金額在二○○四年將達到二.七兆美元;調查並顯示,目前有九三%的企業計畫兩年內在網上進行商務交易。

整合購併了五十五個垂直產業B2B交易市集(marketplace)的垂直網絡公司(VerticalNet)今年第二季營收達到五千三百多萬美元,比第一季成長九五%,電子商務交易費收入較前一季成長三倍。七月二十五日,前亞馬遜網路書店(Amazon)總裁兼營運長蓋里(J. Galli)也跳槽到這家熱門公司,擔任總裁兼執行長。

B2B網站與電子商務服務的玩家如雨後春筍般出現。在美國B2B網站就有Chemdex(生化產品業)、e2Open.com(電子通訊業)、WineryExchange.com(酒業)、Law.com(律師業)等不同垂直產業交易市集;電子商務解決方案服務商也有著名的Ariba、CommerceOne、Vitria、FreeMarkets、i2等。各家技術或服務所長不同,如Ariba 以提供非直接物料(indirect materials)網上交易解決方案見長;FreeMarkets提供網上B2B拍賣交易方案著名;i2以提供直接物料(direct materials)供應鏈管理出名,各電子商務解決方案服務商都推動B2B的熱潮蔓延。

美國三大入口網站美國線上(AOL)、雅虎(YAHOO!)、微軟(MSN)也都貪求這塊市場,決定加入這場戰局。雅虎在六月份就結合了工業競標廠商Dovebid,開設了B2B交易市集,提供從夾子到建築設備各種產品交易撮合。

摩根史坦利證券公司的分析師更估計,到今年年底會有兩千個B2B網站,二○○二年則會有五千個。

B2B網站及電子商務解決方案服務商旨在讓企業的買方端(buy side)與賣方端(sell side)透過網際網路的交易市集進行交易,進而更有效率、流程更順暢、減少成本並提升生產力。

B2B電子商務帶來的商務影響,十分巨大,就像在建構數位經濟的樑柱,讓所有的企業都變成網路公司。去年生產網路設備的思科公司(Cisco)線上交易金額達到一百二十億美元,當年亞馬遜網路書店的總營業額才十六億美元,不到思科線上交易金額的七分之一。

網路化採購引領風潮

關貿網路公司幫台塑集團建立的買方端交易市集是一先例。過去台塑集團採購招標,是用傳真。由於各家標價不能先洩漏,他們把傳真機鎖在一個黑色小房間,等到正式競標日,才打開那個房間看各家提報的價錢。現在台塑集團建立了網際網路上的交易平台,各家可透過網上報價,網路上的安全機制,保障了報價的隱密性。台塑六輕配管線路工程利用網路報價,由於公開透明吸引了眾多競爭廠商,使台塑減少了二八%的採購成本,節省了新台幣一億三千萬元。「本來五家詢價,可以變成五十家詢價,」關貿網路顧問連錕菁說明交易市集的好處。

關貿網路公司替台塑建置的電子採購系統,使台塑每年約可降低二○%至三○%的採購成本,每月則可節省三百萬事務費用,目前已經有兩百多家供應商加入。

網路化採購對傳統企業是一種新鮮的經驗。過去台塑工程發包必須畫工程藍圖,製圖十分昂貴,現在關貿網路與年代衛星網路合作,透過衛星網路傳送數位工程圖,也省下了上百萬的成本。現在這套工程採購發包系統也被大都市建設、中國石化等企業採用。

關貿網路還積極發展貨況追蹤、財務及稅務作業系統、產能預測等不同服務。關貿網路公司副總經理劉棟說,「我們希望提供One-Stop full service(全方位服務),把ASP商業模式實際去執行。」他們除了幫客戶量身訂做系統服務,並尋求與產業龍頭合作建立垂直產業交易市集。關貿網路目前已有四千多名企業會員,上半年營業額達新台幣兩億九千萬元。

關貿網路主要進行的是買方端的交易市集,台灣目前多數交易市集進行的方式,因為大企業買方有較大的資源進行電子商務,業務量也足以支撐交易市集的發展。

產業龍頭B2B大動員

與產業龍頭合作或合資,成為大部分台灣B2B電子商務公司的戰略。一般也是大企業看到B2B的市場機會,想先搶一杯羹。戴著美國CommerceOne技術光環的首席電子商務公司(Com2B)今年七月成立,就是由台灣康柏電腦公司總經理何薇玲牽線,結合美國CommerceOne、遠東集團、光寶集團、國喬石化、東南鹼業、新光保全、精業集團、華新麗華等各產業重要玩家出資成立,一開始就宣佈要朝向九大產業的B2B入口網站經營,聲勢浩大。「沒有很強的買賣關係,市集就成不了,」首席電子商務公司總經理李浩正指出,他們先從一對多(one to many)的買方或賣方站開始做,最終希望朝向多對多(many to many)的交易市集經營。

他用英文的疑問詞來說明B2B市場的熱度。李浩正表示,去年大家還在說Why(為什麼),今年大家已經直接問How(如何做),接下來馬上就是問When(何時做)與How much(花多少錢做)的階段。

除了整合眾多垂直產業的大玩家外,經營單一垂直產業的交易市集也十分熱門。

由新光保全、國眾電腦、英特連、旭聯科技投資的網際運通公司(officepro)今年八月成立,提供購買辦公室事務用品及多對多的電子交易市集。總經理林志杰原來就職英特連公司,因為在美國讀書,看到很多電子商務的模式,台灣都還沒有引進,從在網上販賣二手車、舉辦虛擬記者會等點子想起,最後因為B2B浪潮決定仿照美國Onvia.com、OfficeBuy.com等模式,建立辦公室用品的交易市集。

「雞生蛋,蛋生雞必須告訴供應商買主在哪裡,」林志杰表示建立企業忠誠度,是B2B網站制勝的要點,他們結合投資股東的企業如新光保全等,成為網上辦公用品的當然買主。他們對外公布前花了五個月時間,吸引了一百多家供應商進駐,八月剛開幕已經有二十萬營業額。林志杰表示交易市集產品必須夠多,服務必須夠好。他們正建立一套系統,從比價、訂貨、交貨都可在網上查詢與執行,產品分類也已經分到九十種之多。

B2B交易市集須規模大

過去經營財經資料庫見長的時報資訊公司,現在也跟上熱潮,發展B2B資訊平台。他們打算結合多家媒體新聞資訊,以不同套裝方式,賣給大企業研究部門。當了二十年記者的時報資訊公司總經理俞允文表示,「知識是有價的,可以創造財富。」他希望結合中國時報與其他媒體的內容,加上時報資訊嫻熟的資料庫及搜尋技術,創造新的B2B商機。九、十月他們將測試系統,接著並親自拜訪台灣前兩百大企業,推廣這項服務。

經營交易市集,要有一定的市場規模才能獲利,風險較大。太世科網路行銷公司副總經理謝明燁分析,交易市集的獲利來源包括:一、交易手續費(從一%至五%),二、主動撮合的佣金,三、廣告收入,四、販賣商情資訊,五、做系統整合服務,六、製作企業網站(store front)。

現在市場上的競爭者已經超過胃納。一、三項收入都必須有很大市場規模才能成功,至於其他收入都是市集提供的附加服務收費,利潤較高。《Upside》雜誌分析,每一類別產業,最後僅能存在一至兩家交易市集,而美國光是製酒業就有至少一打以上的公司想搶占B2B市場。台灣的情況相同,目前光是醫藥類型的市集,就有三家以上。交易市集網站難確保獲利,電子商務解決方案的廠商幫企業建立電子商務系統,就像販賣商務軟體的軍火商,市場機會很大,但競爭也在加溫。

許多台灣中小企業,還在用紙筆記帳,企業內部電子化是B2B的第一步。和信集團投資的和訊企業網公司,在網路上提供ERP(企業資源規劃)軟體,包括財務 、人事、進銷存等系統都放在網路上供中小企業使用,一個月收費不到五萬元。和訊企業網公司總經理黃致道擔任過東元電機董事長特助,知道台灣傳統產業的需求,他認為商務ASP(Application Service Provider,透過網際網路提供商務應用軟體服務)潛力很大,他比喻對那些沒有電子化的中小企業來說,「有自來水就不必自己挖井了」,有了ASP,就不需自己增加技術人員或事務人員的支出。

B2B電子商務軟體進入春秋戰國時代

精業集團的子公司宇盟商務科技公司也針對中小企業提供電子商務服務,只是宇盟更早一步提供B2B交易平台,讓企業自行建構交易市集。由於國外Ariba、CommerceOne的電子商務軟體,售價在三百到五百萬美元間,國內中小企業很少有能力或願意做此投資。看到這個市場,宇盟找了十家軟體公司合作,推出各種電子商務解決方案,只要國外產品十分之一的價格,提供包括ASP、交易市集、供應鏈管理等不同產品,有的ASP產品只要一個月兩萬至十萬的租金。「本土產品能符合台灣的產業結構,」宇盟商務科技公司總經理黃中銘表示。

台灣以製造業為主的經濟結構,相較於美國以服務業為主的經濟,產生不同的B2B需求。美國非直接物料或稱為MRO(Maintenance, Repair, and Operation,係指非直接用於生產產品的事務性用品)的採購市場較大,著名電子商務解決方案服務商Ariba、CommerceOne都是做非直接物料採購相關系統平台起家。台灣製造業企業主最關心的卻是如何採購與管理直接物料,做產能預估,減少庫存。

全球製造業急需電子化,因此做供應鏈管理著名的i2信心十足,大舉擴張版圖 。他們在全球以每週成立兩個交易市集的速度,至今全球已經有九十個交易市集採用i2技術。i2台灣分公司總經理許靜華分析,廠區分散各地、訂單次數頻繁、產品品項複雜的公司都需要完善的直接物料供應鏈,聯電是他們台灣的客戶,聯電有八個廠分散各地,就符合建立供應鏈系統的需求。「在這個領域我們目前是獨大,」她說離開IBM進i2兩年半,i2每年都以一○○%左右的幅度成長。

全球交易市集競爭開始啟動。大陸與台灣的產業共生關係已經形成 ,i2先從台灣高科技業出發,介入大陸市場,未來幫助建構大中國區的交易市集,目前i2總公司已經派有一人在大陸開發業務。

去年四月成立的仲訊國際公司,就先瞄準美國與亞太區的交易市集市場,提供電子商務解決方案與交易平台軟體。來自新加坡的仲訊國際公司董事長兼執行長楊文輝表示,「我們的競爭對手是Ariba、CommerceOne等國際公司」,他認為仲訊國際的優勢在於更瞭解亞太市場,並且動作較快。他們幫震旦行全省兩千多家門市做進貨採購管理系統,一天送貨到門市兩次,明顯減少庫存,增加應變能力。今年還希望擴大到震旦行六千家門市。

仲訊國際資本額達新台幣四十億元,並得到和信集團的幫助(中信商銀總經理辜仲諒是仲訊副董事長),有日本三井銀行 、櫻花銀行及新加坡發展銀行的投資,採國際化經營以合資方式進軍大陸,希望搶下亞太區B2B市場。但競爭仍大因為光在香港,就有五百多家B2B網路公司。

黃中銘指出,「這兩、三年將會是B2B的春秋戰國時期。」他估計台灣B2B交易市集將存活不到十家,只有前幾名才會獲利。中間貿易商因為新電子交易市集的普及,將大幅被淘汰。

大企業占優勢,中小企業角色則十分尷尬。美國IDC電子商務策略副總裁維拉(R. Villars)坦承指出,「現今B2B交易市集雖然不是對中小企業採取敵意,卻幾乎是對中小企業十分忽視。」如果你要在上面買東西,交易市集的基本功能都很好,如果中小企業要在上面賣產品,會發現實在難如登天。台灣由大企業主導的交易市集因為競價,更可能壓縮中小企業的獲利空間。

B2B商業尚在嬰兒期,好戲還在後頭,但也延伸出一波波爭論:非財團經營的交易市集網站能否存活?帶來什麼樣的新經濟模式?最終哪一方將受惠,是大企業還是中小企業?

本文出自 2000 / 10 月號

第172期遠見雜誌

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