曾野稜子：美日會談時，經常出現「公平」和「不公平」這兩個字眼。我不知道你們是不是能界定「公平」與「不公平」的涵意？
赫伯斯坦：我很難把公平與不公平分類，不過外國人在與日本人做生意時，常有受到不公平待遇的感覺。
為日本公司工作的日本人有一種哲學，認為只要對日本公司和日本有利的事，他都願意做。甚至超越商業道德亦在所不惜。因此，法律和道德上的約束，在與公司的成功，或者國家的成功相較之下，就不足為道。我想這點有時使其他公司和外國代表相當困擾。
然而，談到公平與不公平的問題，就又牽涉到文化、法律、習慣等模糊的差異。
美國強調書面文件
芮克：基督教的傳統是以規則來具體表現。從十誡開始，我們的傳統就強調書面文件，以文件來闡明權利、義務。法律因而成為美國文化的重心。
規則也以協定、承諾、合約和各種習俗、慣例來其體顯現。美國人心目中所謂的不公平，就是違反規則的行為。在我們這個受規則約束的文化中，對事物的認定其有二分法的特質。你若不是信守承諾，就是食言而肥。
美國人在與日本人打交道時會有挫折感，是因為美國人認為日本人是根據他們自己的規則行事，或者擅自更改規則以應自己需要。
美國人認為日本對於規則、協定、互惠、履行承諾是抱傲慢不羈的態度，這點使美國人日益不滿。當然，這可能是文化差異的另一例證，日本人不是以規則、合約、協定來看待雙方關係，而可能是用相當不同的方式來對待雙方關係。
唐津一：關於公平的規則，我有話要說。根據歐美規則，甲方表明某事後，乙方會答辯。但在日本，我們並不答辯。例如最近美國國會提出一項保護主義法案，許多國會議員在電視上大談日本怎麼不公平，其中一位議員說，美國允許鋼鐵自由進口，日本即限制鋼鐵進口。
事實剛好相反。坦白說，這位議員是在扯謊。美國鋼鐵市場並不開放，對外國鋼品進口設有配額，而在日本，鋼鐵市場完全開放。所以我很氣憤。我們應把這類錯誤的聲明一一列舉出來。美國就會這樣做。
芮克：在很多美國人看來，與外國鋼鐵廠商訂定協議，限制他們的產品進口是很公平的。這是合約。日本末履行與美國達成的協議就是不公平。
你必須瞭解，我們是非常重視履行合約與承諾的國家。
不實的聲明
唐津一：我瞭解這個規則，但有人發表不實的聲明時，我就不服氣。美國發出的新聞，有很多不實的聲明，日本應該指出才對，但日本沒有，美國人遂信以為真。
赫伯斯坦：美日之間今天的問題，不是日本的公共關係做得不夠，也不是日本未能糾正美國國會議員所發表的過當言論。
事實上，美國人對日本相當友好。一般美國人十分敬佩日本的成就，敬重日本能在困難環境下由二次大戰的破壞中恢復活力，在國際上佔有重要的一席之地，還能塑造比美國優異，又為美國人喜愛的汽車和各種產品。美國人多半不希望採取保護主義措施，蓋哈特修正案和其他保護主義法案其實並未普受歡迎。
美國許多明智、通達的人士雖然反對保護主義，但也希望日本在成功之餘能採互惠措施。日本只須採取互惠行動，願意開放日本市場即可。相信我，這不是「公共關係」的問題。
如果我是日本領袖，我會很煩惱，因為日本在美國的老朋友，如賴世和、羅索維斯基、傅高義、吉布尼、詹森等人，都對日本已成為經濟超強，卻不願承擔更大責任而感失望。
美日都有跛鴨政府
芮克：我們兩國的弱點因為政治、經濟的現實問題而更形突出。在政治方面，我們都有玻鴨政府。中曾根康弘今年十月以後很可能不再擔任首相。雷根總統到明年十二月以後也要卸職。因此，我們兩國的政治領導階層都不可能提出大膽的計畫以期克服目前困境。
在經濟方面，美國因美元價位下跌，通貨膨脹可能加劇，以及外傳增大等因素，今後一年半可能發生生經濟衰退。日本則遭到韓國和其他新興工業國的強力競爭、日圓價位居高不下、出口市場減少等威脅，也處於不安定的局面。
由於有這兩大現實問題，大家自然都抱悲觀態度。因此，雙方必須承擔應負的責任，以免經濟全面崩潰。
唐津一：美國向日本提出問題時，通常都是因未能達成願望，但有時日本確實遵守承諾採取了行動，只是結果未如我們所願。
我是品管專家。「計畫、執行、檢查」三部曲是品管基礎。各位可能已經知道，諸如金屬球棒等產品，日本市場已經開放，但迄無美國金屬球棒進口。我與美國代表晤談時，他們堅稱日本應向美國購買牛肉。其實，美國出口的牛肉，七０%以上都已外銷日本，但美國牛肉慣格為澳洲牛肉的兩倍，如果我們完全開放牛肉市場，我們勢必會多買澳洲牛肉。這類例子不勝枚舉。
美國誤會日本
重要的是兩國關係。日本在採取行動時，動作可能慢了點，有些事我們立刻做，有些做得遲。對於我們說會做的事，應該追蹤檢討。也許兩國可成立一個小組，專做追蹤工作，評斷我們是否已獲得應有的成果。
很多例子證明我們言而有信，也有一些美方誤會日本的例子。我們應該依個案逐一評估。除非我們這樣做，否則爭執可能永遠持續下去。追蹤工作做得徹底嗎？這是我想就教兩位的問題。
芮克：我認為舉出特例沒什麼用處。不管你舉出類似金屬球棒的其他什麼例子，我也可以舉例證明日本採取保護主義措施，像電信設備就是。我們可以整天舉例證明對方不當。為使這次對談收到效果，應該把重點集中在引起雙方關係日益緊張的一些誤會方面。
我的看法是，日本首相說「我會盡力而為」或「我會努力改善此事」時，兩國對這句話的理解不同。在日本人看來，這句話可能表示，首相會展開與很多個人、公司、團體磋商、試探的漫長過程，所花時間可能很長很長。這項計畫也許永遠無法獲得實質成果，但仍是往這方面努力的一種行動。
做決定方式不同
然而，注重法律、規則的美國人聽到雙方已達成協議，日本首相又說：「我會盡力而為」或「我會採取行動」時，都會假定立刻可見成效。這可能是雙方誤會之處，因為美日兩國做決定的方式不同。
唐津一：這點我同意你的看法。美國提出很多要求，我們也承諾採取某些行動。許多行動我們的確採取了，有些並沒有。重要的是我們承諾做某事時，並沒有人追蹤承諾的執行情形。由於未確定成果，美國便提出更多要求，日本也做了更多承諾，終於雙方都感厭煩。
美國也對韓國、台灣、歐洲做了很多承諾，美國信守這些承諾嗎？我不是說美國似乎對日本特別挑剔，當然，美國對日貿易逆差很大，但我認為，外交就是折衷、妥協。貴國給對方多少迴旋餘地呢？我不是在為日本辯護，也不是說我們不必言而有信。我的意思是，做了承諾，就必須有結果。我們必須研究承諾的後續行動與成果。沒有這類追蹤行動，我們的問題會永遠拖延不決。
日本注重私密
赫伯斯坦：我認為我們的一個主要問題是日本在如此短的時間內成就如此大。我個人認為日本是個很注重私密，與他國保持距離的國家。日本在心靈上排外，不習慣西方人注視他們。但不管怎樣，日本現在卻是在外國更嚴密的注視之下。這種情形是最近十年或十五年才發生的，日本很難適應。事實上，任何國家都很難適應這種情況。
唐津一：有很多誤會的例子。有件事我認為值得一提。日本已經是美國農產品的最大進口國，美國農產品一七%輸往日本。我把此事告訴美國國會議員，他們的答覆是：「美國輸出農產品到日本，日本即輸出製造品到美國，好像美國是開發中國家似的。」事實上，日本是美國工業產品的第二大買主，僅次於加拿大。此外，自一九八０年以來，美國銷往其他國家的工業產品都呈減少之勢，獨有銷往日本的增加。美國工業產品的最大買主是日本航空公司，日航現有七十架美國製造的波音七四七巨無霸飛機。到目前為止，波音公司共製造七百架七四七飛機，日航就買了十分之一。
另一家航空公司－－全日空－－買了大約二十架七四七飛機，所以日本是波音飛機公司的最大客戶。美國產品只要其有全球性的競爭力，日本都購買。美國電腦競爭力很強，世界最大的小型電腦公司－－迪吉多設備公司(digital)－－在海外的最大市場就是日本，我們會買一切其有競爭力的美國產品。不幸的是，很多美國產品在世界市場上沒有競爭能力。我們不能強迫日本民間企業向美國採購沒有競爭力的產品。
日本只買好產品
赫伯斯坦：你是說如果美國產品優良，日本就會購買，如果未達標準，日本就不買？是不是這樣？
唐津一：不錯，很簡單。
赫伯斯坦：那麼就真的沒有問題？是吧？如果這樣，我們兩國之間沒有問題，我們也不必這樣討論了。
唐津一：工業產品的確如此。
赫伯斯坦：我真不知道說些什麼好。我太震驚了。
芮克：很顯然，美國廠商的生產力和產品品質必須改進。這是美國的責任。但你們自己也指出，放寬日本的管制規定，擴大開放日本市場也很重要。你們自己還表示，日本應擴大國內市場，這雖然無法立即根治貿易問題，卻也是個應該解決的問題。
還有許多別的責任，例如國防和基本研究發展等，日本應承擔較大責任。研究發展本身就是個問題。很多美國人說，美國擔負了全球基本研究發展的大部份責任。
赫伯斯坦：有很多非常優異的美國廠商－－在光學纖維等高科技界非常現代化的廠商－－感到至為沮喪。他們確實領袖群倫，但在與日本做生意時常受挫折。我們不是談那些已經在科技上落後的美國廠商，我們現在談的是居領先優勢的美國廠商。我們談的是賴世和、羅索維斯基等一向對日本十分友好的人士，他們也公開談到日本必須對美國高科技公司開放市場。我想我們兩國之間的問題比唐津一先生所說的要複雜得多。
唐津一：美國廠商如果不能打入日本市場，很容易便說日本市場不開放，對於這種態度，我很遺憾。法國有一家十分著名的原子筆廠商，叫BIC，十年前，BIC原子筆佔有日本市場的五０%，但在日本廠商競爭下，它的市場佔有率跌到不足一０%。BIC公司駐東京代表說，他們無法打開銷路是因為日本市場不開放。但十年前他們卻有一半的市場佔有率。
是不是所有的美國廠商在日本行銷都失利呢？不是。你們都知道，很多廠商很成功。經常有人提起的一個範例是舒適牌刮鬍刀，該公司市場佔有率達七０%，他們採取的行銷策略早已為人熟知。
另一個例子是摩托羅拉公司，他們在日本成功，其他公司卻失敗。我希望美國人瞭解這些公司成敗的幕後因素。
曾野緣子：日本人是勤勉、聰明的民族，從家庭主婦到大小公司職員都有這種特性。公職人員說什麼或不說什麼，對於他們購買何種產品，幾乎沒什麼影響。不管中曾根首相說什麼，日本民眾都不會買品質低劣的產品，但若產品優良，日本人便會竭盡所能取得這種產品。我們對優良產品的確別具慧眼，正如文藝刊物的編輯有慧眼選取優異作品。我們絕不會錯失好產品，不管它是國貨或舶來品。
赫伯斯坦：中曾根先生認為，西方有許多品質優良的產品，日本人可能會買。妳是否認為他錯了？他對品質的看法是否不對？
曾野稜子：我認為他的看法並未錯誤。不過他對民眾的影響力很小。那只是中曾根首相單方面的聲明，最後的判斷還是由消費者來做。如果產品好，即使人家告訴他們不要買，他們還是會買。
