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跨越溝通大峽谷

IBM軟體事業處副總經理林世偉》
文 / 徐仁全    攝影 / 關立衡
2015-04-07
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跨越溝通大峽谷
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客戶老闆以台語問:「借問一下,恁這資料庫跟阮賣吔內衫、內褲有什麼不同?」

IBM 林世偉回答:「資料庫對公司來講緊重要,我想內衫內褲對女性來講吔緊重要。」

客戶老闆:「資料庫可以放多少,放多會變重嗎?」

IBM林:「放擱卡多攏不變重,可以放幾百萬的資料,跑起來速度也不會變慢,沒問題啦!」

客戶老闆:「哦,按呢我了解,多謝!」

聽過對話的人都笑翻天,這卻是一個真實故事,如果有一天真的把內衫內褲與資料庫連結在一起,你會怎麼辦?

上述故事是IBM軟體事業處副總經理林世偉的實際案例。因專業不同,雞同鴨講是常常發生的事,尤其是軟體領域,摸不著的形體、抽象的概念,讓提案變成極大的挑戰。

就像電報的摩斯電碼,一堆抽象的代碼是需要被翻譯的,視覺簡報人某種程度就是解碼的翻譯者,甚至是科技幻影師,描繪出每個外行人都能懂的語言,「交易過程中,完全看不到實體東西,賣的是一個故事、夢想!」林世偉說。

科技與非科技存在的那條「大峽谷」,幻影師究竟該如何帶觀者跨越,其實很有趣。

簡報1:對頻的詞彙語言

讓對方聽懂,才會被你帶著走入夢想世界

「大峽谷」要克服的第1道難題,就是對頻。客戶突然丟出上面的問題,一般人可能已是額頭上出現三條線,心裡還OS說,「問這什麼問題,還用台語?真給它有張飛打岳飛的感覺!」最後可能杵在那裡。

林世偉其實早已打聽了這位大老闆平日的習慣用語是台語,因此他全程用台語簡報。「說故事就是要讓對方聽懂,才會被你帶著走入夢想世界,」他說。

其次,林世偉也事先探知,該名大老闆對IT完全不懂,所以用的詞彙與語氣,一定用最淺白簡單,完全沒出現科技專有名詞。

他發揮了幻影師的功力,把軟體資料庫的存儲功能如此生硬的名詞,轉換成為該名大老闆聽得懂的語言,甚至讓大老闆留下「很重要」、「存再多也不會變慢、變重」的重要意義,讓大老闆雖不懂資料庫到底是什麼?但卻抓到了關鍵概念。

簡報的用意就是傳達一個想法,讓對方能正確接收到這個訊息。如果對方聽不懂你的詞彙語言,那就不可能了解你的簡報。

此時就一定要快快找出你與對方的「重疊之處」,做最有效的溝通。重疊之處就是雙方了解的共同語言,愈多就愈能做出有效的傳達;否則就是雞同鴨講。

林世偉的強項就是藉著先準備、臨場互動及現場觀察,快速找到與客戶「重疊之處」,運用這個交集,做最大、立即的溝通。

簡報2:將想法轉變成意義

表演訓練,強化臨機應變的能力

「大峽谷」要克服的第2道難題,就是臨場凸槌。今年才38歲的林世偉,已是IBM軟體事業群的副總經理,一肩扛起IBM 所有軟體銷售的業績,沒有兩把刷子,根本不可能被交付如此重大的任務。

高中就決定當銷售員的他,大學資訊系畢業,全班只有林世偉一人沒有繼續念研究所,決心投入業務行列。林世偉很快找到美商Ascential 軟體公司,擔任「銷售工程師」。才1 年多,於2001 年就拿到亞太地區最佳業務人員獎,成為當紅炸子雞。2004 年又進入另一家軟體公司Informix,再獲得亞太區年度最佳業務人員大獎。之後被挖角到IBM。

不到40 歲就做到IBM 軟體部門最大職務的他,其實表演力是有練過的。

早在高中及大學時間,183 公分、外型搶眼、模特兒身材的林世偉就是校園風雲人物。會唱會演的他,練就一身表演的功力,讓他不論是在高中或大學時期,就比一般同學懂得更多的肢體動作及口條培養,讓他說唱比畫,樣樣上手。

「先來一個『火』的表演,」這是高中話劇社時,學長用來培訓他們時出的表演考題。「再來一個『水』的表演,」緊接著出另一道題目,「最後再來『以水滅火』的表演。」看似無厘頭或接近刁難變態的考題,在林世偉心中卻不這麼認為,因他知道,有一天,客戶也會出各式各樣的難題,要他去解。

「隨時都有狀況,重要的是臨機應變的能力」。簡報的要訣就是抓住臨場反應, 仔細觀察,掌握全場,就不會慌張。

另一項優勢是,學生時期即是樂團鍵盤手的他,上台的經驗也比別人多。對林世偉來說,表演並不陌生,簡報就是一種演出,將意念傳達給對方,尋求認同,並接受你的想法,這事對他來說早有經驗。

簡報3:引觀眾入戲

用故事及願景,邀客戶一起築夢

「大峽谷」要克服的第3 道難題,就是要怎麼說出一個好的軟體的故事。林世偉面對客戶或大老闆,也透過表演,將意念及構想包裝在簡報中,以文字、影像及語言傳達給對方,最終認同而採取行動。

「賣軟體就像是賣古董,一定要說出它的故事,價值才會顯現出來」。

林世偉認為,如果是一個普通軟體,對客戶沒有感覺,完全賣不出去。反之,能畫出客戶的願景,讓客戶相信你的故事,軟體才會產生價值,也才賣得出去。「軟體是賣一個未來,要邀客戶一起築夢,」他說。

就像瓷花瓶在古董拍賣場上,如果沒有拍賣官的介紹及說明,就無法顯現它的價值。軟體也一樣,能成功說出它的故事及願景,就能讓客戶埋單。

好的軟體的故事,就是替客戶解決問題。客戶現有的難題是什麼?

未來需求在哪裡?只要勾勒出一個夢想,將客戶從現有困境中脫離,到達美麗世界,那就有機會讓客戶埋單,也就是成功的視覺簡報了。

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